Vous avez promis le retour d’une croissance à deux chiffres. Est-ce que cela veut dire que vous allez doubler votre chiffre d’affaires d’ici à 2015 ou 2017 ?
Cela dépend de la situation macro-économique. SAP veut redevenir une société de croissance, être considéré comme un innovateur et augmenter ses marges. Tout cela dépend de notre aptitude à rendre heureux nos clients, à avoir des employés focalisés sur cet objectif.

Les clients de SAP étaient généralement heureux mais, il y a deux ans, vous avez décidé de relever votre taux de maintenance et ils n’ont pas du tout apprécié…
Nous avons bien reçu le message et nous avons offert le choix entre la maintenance standard et une maintenance «Entreprise support ». C’est l’exemple même de notre volonté d’être intime avec nos clients. Personne n’offre une telle valeur dans l’industrie du logiciel.

Parmi tous les segments verticaux de marché où vous êtes présents, quels sont ceux qui présentent le plus d’opportunité de croissance ?
Le secteur public avec les administrations qui souhaitent être gérées comme des sociétés privées ; la distribution qui doit s’adapter à des nouvelles manières de consommer et qui doit innover ; les banques qui doivent suivre l’exemple de Deutsche Bank qui nous a choisi. Nous sommes présents dans 25 industries différentes. Si la marée montante de la croissance économique arrive, elle soulèvera plusieurs bateaux et nous ferons parti du lot. Nous sommes encouragés par la situation actuelle. Plusieurs de nos clients ont envie d’innover et nous voulons.

En moyenne, un employé de votre force de vente et de marketing réalise un peu plus de 300.000 euros de chiffre d’affaires. Comment comptez-vous augmenter sa productivité ?
On va commencer par l’innovation. Notre solution en ligne Business By Design a été réalisée par une petite équipe. Nous devons faire la même chose pour l’ensemble de nos développements. Quand à la force de vente, nous devons présenter plus de personnes devant nos clients. Mais on le fera à effectif constant et on facilitera nos vendeurs les plus intelligents. Il vaut mieux réaliser une bonne réunion avec un client qu’une bonne présentation PowerPoint.

Quel est le plus important potentiel technologique de SAP aujourd’hui ?
Notre technologie In Memory récupérée avec Business Objects. Je m’en sers tous les jours avec notre solution Explorer. Je peux vous dire ce qui se passe dans le monde entier par marché, par industrie, par sous-segment de marché, par type de solution et par client. Je peux poser une question et obtenir une réponse en un instant, comme si j’utilisais Google. Cela fait toute la différence avec les anciennes méthodes de management. Au lieu d’ennuyer ma force de travail avec des questions fastidieuses, j’ai tout de suite des réponses que je peux lui faire partager. Et je peux lui dire : vous avez le pouvoir, vous êtes en face de vos clients, profitez-en. Je peux accéder à cette information à partir de mon PC ou à partir de mon smartphone. Et cela libère les forces productives de SAP. Elles n’ont plus besoin de préparer des rapports. La Business Intelligence s’en charge.

Vous venez de rencontrer plus d’une centaine de DSI au Cebit. Que vous ont-ils dit ?
Les DSI nous demandent de les aider à être plus innovants en conservant un budget relativement constant. Ils nous demandent aussi de les aider à mieux collaborer avec les métiers de l’entreprise. Les technologies de l’information permettent de mettre en place la stratégie de la direction générale. La gestion du capital humain, de la chaîne logistique, le choix des fournisseurs et d’autres métiers de l’entreprise peuvent devenir plus efficaces avec les technologies.

Vous utilisez Jive, un réseau social, pour communiquer avec vos employés. Comment voyez-vous évoluer ce type d’outil ?
Les réseaux sociaux et leur collaboration avec les logiciels d’entreprise est un différentiateur et un facteur d’augmentation de la productivité. Nous y croyons fermement.

A bien écouter votre conférence de presse commune avec Jim Hagemann Snabe, Business By Design, votre offre On Demand pour les PME, ressemble un peu au Saint Graal. Etes-vous sûr de pouvoir le commercialiser à temps ?
Nous allons le commercialiser en juillet. C’est un joli logiciel. Pour les investisseurs, c’est un produit qui peut intéresser 1,3 million d’entreprise. Nous espérons que Business By Design nous rapporterons beaucoup sur le long terme.

Vous savez très bien vendre vos solutions aux grandes entreprises. Comment allez-vous faire pour toucher ces petites entreprises ?
Nous avons déjà un réseau de partenaires, baptisé PartnerEdge mais nous en aurons d’autres. Nous annoncerons beaucoup de chose lors de notre événement Sapphire en mai, à Orlando et Francfort.

Avec Business By Design, l’allure de votre compte de résultat va changer...
Certainement. Notre guidage pour 2010 mentionne 360 à 380 millions d’euros de revenus récurrents. Avoir une telle annuité est quelque chose de merveilleux. Et ce n’est que le début.

Vous semblez avoir un beau potentiel dans les BRICs, les pays émergents. Qu’y faites-vous ?
Nous avons lancé un effort vers les pays à forte croissance l’année dernière. Nous prenons les meilleurs pratiques des marchés développés et nous les localisations pour les marchés émergents. Nous sommes le leader sur ce type de marché. Nous nous y battons contre des acteurs locaux mais pas contre de grands noms américains.