Sarah Lucet, directrice du développement d'Interactifs, organisme de formation spécialiste des relations interpersonnelles.

« Aujourd'hui, les augmentations de salaire sont, la plupart du temps, le fruit d'une annonce ; on voit des salariés qui attendent cette annonce, partant du postulat suivant : je suis compétent, je fais bien mon travail, mon patron va s'en apercevoir et, forcément, m'augmenter. »

Cette attitude, particulièrement observable chez les femmes, ne génère que de la frustration car, si l'on ne demande rien, on n'obtient rien.

La demande place dans une position plus confortable que l'attente ou la revendication, on ne le sait pas assez

Notre culture judéo-chrétienne associe la demande à la requête, la mendicité, l'humiliation, c'est pourquoi nous protestons et arrivons en entretien d'évaluation avec des revendications salariales liées à nos résultats. Elles sonnent comme des reproches et sont contre-productives, de même que la plainte ou le non-dit.

Avec ce type d'attitude on est quasiment sûr de récolter un sermon de son manager : « Il faut que tu comprennes que l'entreprise est un système complexe, tu n'es pas sans savoir que nous avons des enveloppes restreintes », etc. La demande, à ne pas confondre avec l'exigeant « je veux », place dans une posture plus confortable, on ne le sait pas assez, parce qu'y répondre donne plus envie que de se défendre.

« Il faut réintroduire l'idée de demande dans un contexte où l'on n'est pas d'égal à égal en termes de statut. Il s'agit de demander sans s'abaisser ou dominer, pas de faire la révolution et de refonder les statuts », précise Philippe de Lapoyade, PDG d'Interactifs.

De l'implicite à l'explicite

« Il appartient à la personne qui veut être augmentée d'en faire la demande et de donner un chiffre. C'est ainsi que l'on sort de l'implicite pour aller vers l'explicite », explique-t-il.

Une demande, courtoise et chiffrée, n'est pas la garantie d'obtenir gain de cause mais elle agit comme un sésame : elle ouvre une discussion portant sur le futur au lieu de s'attarder sur un reproche lié au passé.

« Cela permet au manager, qui ne se sent pas obligé de se justifier, d'aller vers une discussion constructive », ajoute notre interlocuteur.

Voici l'idée de scénario, à adapter à chaque contexte et situation personnelle :

Vous : Bonjour (nommez ici Madame ou Monsieur votre boss), je suis venu.e vous voir pour vous demander une augmentation de 700 euros.

Votre boss : Mais 700 euros, c'est beaucoup trop !

Vous voilà déjà avec des billes, vous savez qu'il est possible de discuter.

Se préparer, même à l'éventualité d'un refus

Pas question d'improviser cette démarche, votre propos et votre mental doivent être préparés. Il faut d'abord connaître son entreprise, sa réalité financière et se demander si l'on est légitime à demander une augmentation. Si les conditions sont réunies, recensez les arguments qui plaident en votre faveur, ayez des chiffres précis à avancer pour étayer votre propos. Structurez ce dernier par écrit, entraînez-vous, répétez, encore !

Soyez aussi prêt à ce qu'on vous oppose un refus.

« N'y allez pas sans cela sinon vous risquez de dégrader la relation et de repartir dans le reproche », recommande Philippe de Lapoyade.

Là encore, demandez pourquoi ce refus, et comment faire pour faire changer d'avis. Si rien n'est possible, demandez encore, votre interlocuteur doit vendre son refus pour préserver l'estime.

Avec cette approche, on préserve la relation, ce qui, au vu du nombre d'heures passées au travail et en proximité avec son manager ou son patron, n'est pas superflu.

« Il est aussi utile de faire part de sa déception, en partant de soi, toujours sans reproche. Oser demander et savoir le faire est également une question de courage », conclut-il.

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