Les recruteurs sont unanimes : pour savoir ce qu'on veut, il faut savoir ce qu'on vaut sur le marché de l'emploi.

Pour ce faire, allez à plusieurs sources d'information : les enquêtes salaire des cabinets de recrutement et de la presse ; les applications mobiles qui existent pour certains métiers ; votre réseau et, pourquoi pas, bien que cela semble délicat au pays où on ne parle pas volontiers d'argent, des personnes en poste dans l'entreprise qui recrute ou chez ses concurrents.

Olivier Warrot, directeur commercial chez Xerox et auteur de Sachez vous vendre !(Studyrama, décembre 2014), a testé la démarche :

« Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez trouver dans votre future organisation ou dans des organisations concurrentes, des personnes à des postes similaires. Appelez le standard de leur entreprise et demandez à parler à trois d'entre elles pour vous faire une idée des salaires pratiqués. Vous aurez trois références et, ainsi, serez beaucoup plus confiant au moment de la négociation. Si l'offre est trop basse, vous pourrez indiquer avoir appelé X, Y et Z qui, dans des conditions similaires, ont plus. »

La démarche est beaucoup mieux accueillie qu'on ne le pense, à condition d'y mettre les formes, évidemment :

« Bien souvent, ajoute-t-il, les gens interrogés se disent que s'ils en avaient besoin, ils aimeraient bien avoir des informations précises plutôt que des statistiques et des fourchettes. »

« Pas mal de candidats ne connaissent pas leur prix. En fin de process, ils modifient leurs prétentions, et cela les décrédibilise »

Bien mesurer sa valeur sur le marché de l'emploi avant l'entretien est une base, une valeur qui s'établit au regard de son expérience, de ses compétences, de sa formation, du poste, etc.

« Cela permet d'éviter la sur ou la sous-valorisation. En fonction d'une moyenne observée, au candidat d'ajuster à la hausse ou à la baisse par rapport à des compétences, des expériences supplémentaires ou manquantes », indique Gregory Lachmany, directeur associé de Walters People.

Cela évite aussi de mauvaises surprises à ceux qui ont été longtemps en poste dans la même entreprise, dont le niveau de salaire n'est plus praticable dans un marché qui a baissé.

Savoir se positionner sur le marché a beau être une base, elle est négligée par trop de candidats, comme l'observe Judith Tripard, consultante senior chez Clémentine :

 « Pas mal d'entre eux ne connaissent pas leur prix, ont des prétentions peu réalistes, ou partent sur des fourchettes trop larges ou sans rapport avec leur profil. En fin de process, ils modifient leurs prétentions, et cela les décrédibilise. »

S'informer fait aussi comprendre qu'une fourchette annoncée n'est pas un dû, que les écarts de salaires pour un même poste ont des explications multifactorielles qu'il est important d'avoir en tête : niveau d'expérience, diplôme, poste en région ou à Paris, rareté du profil, etc.

« Poser soi-même la question du salaire montre que l'on sait être proactif sur un sujet délicat »

Pendant l'entretien, le candidat se demande légitimement quand ce point sera abordé et par qui. Il faut d'abord avoir en tête que ce que l'on considère comme un moment précis consacré à la rémunération est en fait l'ensemble de l'entretien.

Avant même de parler argent, « on affirme ses compétences, ses motivations, sa valeur ajoutée, c'est le meilleur moyen de soutenir ensuite ses prétentions », estime Grégory Lachmany.

Si l'usage fait que le recruteur prend l'initiative de parler de la rémunération le premier, il n'est pas interdit de bousculer l'usage.

« Vouloir aborder ce point lorsqu'on est bien avancé dans l'entretien est légitime. Poser soi-même la question montre que l'on sait être proactif sur un sujet délicat, cela peut en tout cas être perçu comme tel même si certains recruteurs aiment garder la main sur ce point. La façon dont est posée la question est de toute façon intéressante pour le recruteur. Il faut être à l'aise avec les données chiffrées, un état d'esprit prêt à aborder cette question-là, de façon déculpabilisée et factuelle », considère Isabelle Capart, coach Mysuccess.

Un recruteur qui n'aborde pas ce point n'a a priori pas "acheté" votre candidature. Toutefois la lenteur des process de recrutement, les différences d'attitudes d'un recruteur à l'autre permettent de ne pas conclure définitivement.

Les attitudes qui payent

La souplesse et l'ouverture sont de mise. Comme le recruteur, vous avez une marge de négociation. Il faut d'abord savoir le niveau en dessous duquel vous refuserez le poste. Vous avez donc fait le point avant l'entretien sur ce dont vous avez besoin en termes matériels mais aussi en termes de motivation.

"Soyez attentif à la place qu'occupe ce poste dans votre trajectoire professionnelle. Est-il un tremplin stratégique ? Êtes-vous prêt à faire un effort sur le salaire pour l'obtenir ?", pointe Isabelle Capart.

La précision est aussi votre alliée. Le recruteur voudra connaître votre dernier salaire. Certains packages peuvent être très détaillés:

"Il faut donc savoir parler en termes d'annuel brut, du niveau et de la structure de sa rémunération (fixe/variable), là encore, bien des candidats sont très approximatifs", remarque Judith Tripard.

Si vous refusez de communiquer ces éléments, argumentez votre refus sans vous braquer - par exemple, vous estimez que votre dernier salaire n'est pas représentatif car vous étiez en poste à l'étranger.

Ne pas se braquer, ne pas se brader ni se surévaluer, avoir confiance

Beaucoup d'entreprises demandent aux candidats de fournir leurs derniers bulletins de paie, rien ne vous y oblige, sachez cependant que si cela fait partie de leur process de recrutement, vous en serez probablement exclu si vous refusez.

Sans vous brader, ne passez pas à côté d'une belle opportunité dont vous auriez négligé les avantages, ne raisonnez pas qu'en termes de salaire. Isabelle Capart ajoute :

« Vous pouvez questionner le recruteur sur la politique salariale de l'entreprise (primes, avantages en nature, épargne salariale, etc.) - attention à ne pas passer pour un mercenaire -, et considérer ce que vous pouvez engranger comme compétences, expérience, etc. »

Dans cette négociation, il s'agit d'être diplomate et calme, ferme et souple. Si ces attitudes ne garantissent pas le résultat, l'intransigeance, la prétention, le fait de gonfler son précédent salaire, la désinvolture, font perdre toutes ses chances à un candidat, même arrivé en finale.

La confiance enfin, que vous pouvez afficher car vous avez fait le point sur votre valeur sur le marché, sur vos compétences et vos motivations, joue un grand rôle. C'est parce qu'elle fait défaut aux personnes qui cherchent un job depuis trop longtemps qu'avec Grégory Lachmany, nous concluons en leur donnant ce conseil :

 « Soyez prêts à faire des concessions, saisissez l'opportunité pour reprendre confiance et vous revaloriser sur le marché, le rebond de salaire se fera dans un deuxième temps. »

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