Si la startup de la Fintech Compte Nickel, rachetée l'an dernier par BNP Paribas, devrait atteindre 1 million de clients sous peu, « début août », quatre ans après son lancement, selon son cofondateur Hugues Le Bret, le numéro un de la banque en ligne est toujours le pionnier Boursorama, qui vient de passer le cap des 1,5 million de clients il y a quelques jours. Soit une croissance de 50% en 18 mois. « Nous n'avons pas la même définition que Compte Nickel, qui raisonne en nombre de comptes ouverts et nous en nombre de clients, car nos clients ouvrent souvent plusieurs comptes (en cas de prêt, de compte joint, etc.) », relève Benoît Grisoni, le directeur général de Boursorama, promu à ce poste en novembre dernier.
Il a réalisé l'essentiel de sa carrière chez Boursorama, depuis son entrée en 1998 comme conseiller de clientèle chez Fimatex, le courtier en ligne de la Société Générale qui a fusionné avec le portail d'informations boursières racheté en 2002.
« Boursorama a connu une vraie accélération depuis octobre dernier. Nous avons conquis 317.000 clients en brut en 2017, tout près des 320.000 de Compte Nickel. Depuis janvier 2018, nous avons gagné 30% de clients de plus qu'eux, soit 240.000 clients contre 180.000 pour Nickel » nous détaille Benoît Grisoni, qui a travaillé avec Hugues Le Bret, lorsque ce dernier dirigeait Boursorama.
La banque en ligne se targue même d'enregistrer « l'arrivée d'un nouveau client toutes les minutes. » Sur les 4,4 millions de comptes recensés chez des banques digitales à la fin de 2017 par l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR, adossée à la Banque de France), Boursorama représentait plus d'un quart du marché (1,25 million), devant ING, autour d'un million, Nickel, Fortuneo et toutes les néobanques.
L'objectif fixé par la maison-mère, qui a décidé de « développer à fond Boursorama » face au débarquement d'Orange Bank & co, est de dépasser les 2 millions de clients d'ici à 2020. Ce qui semble à portée, et sans doute plutôt courant 2019 si la cadence se maintient.
« En rythme annuel, nous gagnons de 450 à 500.000 clients » fait valoir Benoît Grisoni.
Rentabilité vs conquête
Cependant, la banque en ligne doit prendre garde de ne pas se faire devancer par les nouveaux acteurs, à l'image de Compte Nickel mais aussi de startups étrangères à la croissance échevelée et aux moyens colossaux, comme l'allemande N26 (un million de clients dans 17 pays, dont plus de 200.000 en France, et 160 millions d'euros levés en mars) et la britannique Revolut (2 millions d'utilisateurs dans 40 pays, dont 220.000 en France, 250 millions de dollars levés en avril).
« Ce sont deux acteurs à la taille critique et aux reins solides. Mais nous ne faisons pas encore le même métier. Boursorama gère 25 milliards d'euros d'encours pour ses clients » plaide Benoît Grisoni. « Notre client moyen possède 18.000 euros d'encours, ce n'est pas un client fantôme ! »
Alors que Compte Nickel est rentable depuis l'an dernier, cette course aux clients, à coup de prime de bienvenue (50 à 80 euros), s'avère assez coûteuse pour la filiale de Société Générale. Selon ses comptes sociaux, Boursorama a dégagé une perte de 48,8 millions l'an dernier pour 161 millions de produit net bancaire, dont 28,5 millions concernent la dépréciation de SelfBank en Espagne : la perte sous-jacente serait plutôt de l'ordre de 20 millions d'euros, dont un tiers de coûts marketing, relativise la direction.
« Il n'y a pas de fatalité en matière de rentabilité. Boursorama a été bénéficiaire entre 2002 et 2015 » rappelle Benoît Grisoni. « Depuis 2016, la logique est différente, la priorité est la conquête de clients. »
« Surtout pas d'agence »
Installée à Boulogne-Billancourt, près de Paris, l'entreprise, qui emploie 800 personnes, ne veut « surtout pas d'agence », à l'heure où sa maison-mère rationalise son réseau, et ce afin de maintenir des coûts très bas et rester « la banque la moins chère de France, depuis dix ans » [selon le baromètre Meilleurebanque.com pour Le Monde] avec une moyenne de 11,75 euros de frais annuels (contre plus de 190 euros chez les banques traditionnelles). Même Compte Nickel est plus cher à 20 euros par an.
« Lorsqu'on a décidé de rendre la carte bancaire gratuite en 2000, on nous a prédit que nous arrêterions au bout de deux. Nous avons été persistants. »
Boursorama s'est ouvert à une clientèle plus large que les CSP+, avec une offre sans conditions de revenus (Welcome) : au premier semestre, les moins de 30 ans représentent 49% des nouveaux clients, la part des provinciaux augmente (66% ce semestre), comme celle des femmes (46%).
Depuis 2010, elle a été la première banque en ligne à proposer du prêt immobilier « un élément de différenciation et de monétisation, même avec des taux », un produit fidélisant pour la clientèle et désormais totalement dématérialisé. Boursorama a réalisé un peu plus de 2 milliards d'euros de prêts immobiliers. « C'est petit par rapport au marché mais tangible par rapport à notre taille » met en perspective le DG de Boursorama.
« Notre différence c'est la complétude de l'offre : un client peut tout faire chez Boursorama, du prêt immo ou conso, du crédit lombard, de l'assurance vie, des warrants, etc. » plaide son patron.
Mais les néobanques n'ont pas dit leur dernier mot. Entre Orange Bank qui a lancé son crédit à la consommation et N26 qui signe de multiples partenariats dans l'assurance (Allianz), le prêt (Younited Credit), l'épargne (Raisin) et les virements internationaux (TransferWise), la pionnière de la banque en ligne ne pourra pas s'endormir sur ses lauriers.
« Quand nous mettrons le pied sur l'accélérateur, nous serons difficiles à égaler » (Joelle Pineau, directrice de la recherche en IA chez Meta)
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