"Les ETI françaises s'en prennent plein la gueule face aux grands groupes" (PDG Trescal)

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Il y a actuellement une vraie déficience dans la formation des acheteurs dans les grandes entreprises industrielles
Il y a actuellement une vraie déficience dans la formation des acheteurs dans les grandes entreprises industrielles (Crédits : Trescal)
A la tête d'une ETI de plus de 200 millions d'euros de chiffres d'affaires, Olivier Delrieu estime dommageable les économies de court terme exigées par les grands groupes à leurs fournisseurs. Il préconise en revanche une approche plus globale d'une réduction des coûts.

La Tribune : Pourquoi les relations se tendent à nouveau entre maitres d'œuvre et fournisseurs?
Olivier Delrieu : A partir du moment où les maîtres d'œuvre doivent monter en cadence, le problème pour eux n'est plus de gagner 3 % ou 4 % d'économies par an sur leurs fournisseurs mais de faire en sorte qu'ils aillent très bien pour augmenter les cadences de production. Aujourd'hui, ce n'est plus tout à fait le cas.

Est-ce donc le retour à la période des plans de performance dans toute l'industrie?
Dans la filière aéronautique, il existe deux familles. Celle qui pense filière, c'est-à-dire qui essaie de réfléchir, de solidifier, d'enrichir la « supply chain ». Si un maillon faible pose des problèmes à toute la filière, il existe une volonté commune de résoudre les problèmes. Des groupes comme Airbus, Dassault, Safran, Thales, etc... le font très bien, surtout dans la phase de montée en cadence qu'ils traversent. Mais il y en a d'autres qui sont toujours restés dans un mode opératoire antédiluvien et qui raisonne ainsi : "ce qui compte c'est d'extraire à mon fournisseur 5 à 10% d'économies par an". C'est clairement la caricature de l'acheteur automobile qui existait il y a quelques années. L'aéronautique, qui est restée une industrie de prototypes, se tourne de plus en plus vers les pratiques d'achats de l'automobile, une industrie de série.

En tant que sous-traitant de rang 1, qu'est-ce qu'il serait intelligent de faire pour un maitre d'œuvre?
En France, on encense régulièrement les ETI. Mais elles s'en prennent quand même plein la gueule face à des services achats des grands groupes. Il y a une vraie déficience dans la formation des acheteurs dans les grandes entreprises industrielles. Notamment dans leur capacité à évaluer la situation globale de l'entreprise et à étudier les coûts complets. Les directions achats ne rentrent plus dans la notion de coût total. Elles se contentent de regarder juste le coût d'achat d'un produit. Pourtant, notre industrie a la capacité de faire de l'asset management (gestion d'actifs, ndlr). Ce thème a eu son heure de gloire dans certaines industries mais il a complètement disparu au profit de la recherche d'une économie de court terme. Ce qui est assez délétère.

Par exemple dans la métrologie, que proposez-vous?
Prenons l'un des quatre grands groupes cités, qui ont des parcs de 10.000 instruments de mesures répartis sur une quinzaine de sites en France. Deux cas de figure : soit le groupe s'occupe de son parc de façon locale usine par usine, soit il met en place un programme pour le gérer au global. Si vous gérez vos asset au niveau du groupe, vous réduisez votre parc en le partageant entre les différentes usines. Les gains sont colossaux. Au lieu d'aller chercher des gains d'économies de 2% à 3% par an sur le prix d'un produit, ces groupes peuvent obtenir des gains de 10% à 30%. Parce que l'entreprise fonctionne avec un nombre d'équipements plus faible et réduit ses investissements. L'asset management est un mode de gestion hyper puissant qui permet de réduire les investissements et les coûts de fonctionnement.

Quels sont les maîtres d'œuvre vertueux ?
Le groupe précurseur et le meilleur dans ce domaine reste toujours à l'heure actuelle Thales. Et de loin. Ils ont fait un travail de recensement et de mise en commun des équipements. Ils les ont logé ans une entité qui les loue à toutes les usines du groupe. Il y a une rotation et une harmonisation des équipements. Du coup, le groupe a pu réduire ses investissements. C'est de l'asset management sophistiqué. Bilan des courses, ils ont réduit leurs coûts d'équipements de 30% environ en quelques années. Dassault est également un groupe qui respecte ses fournisseurs. Malheureusement, j'ai des contre-exemples.

C'est-à-dire ?
L'acheteur de base va pressurer son fournisseur pour gagner 3 à 4% par an dans les métiers de services. A un moment donné, ce n'est plus possible mais l'acheteur continue dans sa logique. Nous sommes également de plus en plus confrontés à des acheteurs étrangers, qui ne connaissent pas l'entreprise à laquelle ils demandent des gains d'économies, ni les produits qu'elle fabrique, ni, enfin, comment elle le fabrique. Il est uniquement focalisé sur le prix remis. On ne voit d'ailleurs jamais cet acheteur, qui ne se déplace pas pour voir ses interlocuteurs.

C'est assez extrême...
... Je comprends très bien cette logique mais c'est vraiment aux antipodes de ce qu'on peut faire d'intelligent dans monde industriel. On sent bien une stratégie réfléchie mais le client n'y gagne pas à la fin. C'est un cercle vicieux qui est en train de s'accélérer ces derniers temps. Autre problème, nos interlocuteurs dans les grands groupes changent tous les deux ans. Ils ne restent même pas la durée du contrat qu'ils ont signé.

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Commentaires
a écrit le 10/02/2016 à 23:13 :
Très bien...
Et une fois qu'on a dit ça (et vous avez totalement raison !!) on fait quoi ? On dit quoi ? On espère quoi ?
La situation que vous décrivez nous la vivons tous.
Écrasement des marges et mise en péril de la structure de toutes les entreprises même les plus solides qui sont inexorablement tirer vers le bas, mais perso et même en essayant de ne pas être pessimiste je ne voit absolument aucune amélioration à court ou moyen terme
Malheureusement...
a écrit le 10/02/2016 à 15:26 :
Que devrait déduire cet expert qui se plaint ici avec ses multiples expériences ? Pour l'instant il adopte une attitude syndicaliste de pleureur, se veut parte-parole tout en ne disant qu'une faible part de la situation, soit mais quelle déduction en tirer ? Notre pays a pris pour habitude de comparer ce qui ne l'est pas, la liste est longue, les japonais, les allemands, les américains, etc. A chaque fois on tente de prendre un exemple étranger en réalité mal connu pour faire pression afin d'obtenir en jeu forcé, une position ou un avantage. Les danois sont par exemple supposés avoir inventé la fléxi-sécurité de l'emploi, on ne dit pas que le pays est géographiquement minuscule, qu'il est riche car pétrolier, qu'ainsi 70% de la population est fonctionnaire ou assimilée, que 10% est exemptée de travailler pour maladies chroniques ou différentes raisons et que finalement la fléxi consiste à traverser la rue pour trouver un autre emploi, le plus souvent subventionné. C'est cette situation particulière que l'on voudrait appliquer à la France comme celle d'un exemple. Il en va de même pour les ETI. Sans refaire l'Histoire, parler de la structure particulière des Landers allemands, de leur financement et des choix stratégiques, parfois de court terme, du pays, évoqués hier sur ce fil, on prend les ETI comme un exemple à suivre après avoir glorifié les Mittelstands sans savoir ce dont il s'agissait. Le sage dit que celui qui n'a pas d'objectifs ne risque pas de les atteindre, se tromper de cible mène tout autant à l'errance. Or, le concept ETI est une erreur, il veut présenter ce qui est un boulet comme un aboutissement. En Allemagne nombre de ces entreprises inadaptées font faillite tandis que celles qui le peuvent se regroupent. Depuis que l'on en parle, aucune n'émerge, ô il y a bien sûr une ou deux petites exceptions, celles qui résistent ses statufient dans un étrange sur-place générationnel. Il ne faut donc certainement pas donner cet exemple allemand, même si tout passage est naturel, l'objectif est bien plus haut. On oublie de le dire. Le Fortune Global 500 qui classe les entreprises -500 premières donc- par le chiffre commence à 23 milliards de dollars tandis qu'une entreprise ne peut espérer être visible mondialement non plus à 1 milliard comme il y a encore 10 ans mais à 2 ou 3 milliards. C'est au minimum ce seuil qu'il convient d'atteindre. Réveillons-nous! Bien entendu le mauvais ciblage implique les désagréments que notre éditorialiste expose, ce qui en somme devrait l'inciter à la réflexion plus qu'a la déclamation. Le marché lui dit quelque chose, il doit le comprendre ou disparaître.
a écrit le 10/02/2016 à 9:38 :
« Il y a une vraie déficience dans la formation des acheteurs dans les grandes entreprises industrielles ». Malheureusement vrai, et pas que dans l’industrie: demandez aux ETI et PME, fournisseurs de la grande distribution (alimentaire ou autre).
L’incapacité des acheteurs à raisonner en coûts complets et leur propension à juste regarder le coût d'achat d'un produit a forcé des entreprises à délocaliser leurs productions. Nous payons également la facture sociale de ces mauvaises pratiques.
C’est aussi la rançon de nos élites politiques à vouloir fabriquer des « champions nationaux », capables de rivaliser sur des marchés globalisés. L’idée parait censée et cohérente; la mise en œuvre, beaucoup moins. Certes, leur vitrine est séduisante. Pour ce qui est de l’arrière-boutique, « circulez, y’a rien à voir ».
a écrit le 09/02/2016 à 19:37 :
Mais ça c'est aussi lié au faut que l'on met de plus en plus de profils commerciaux voire, pire, financiers dans les circuits d'achat, là où, avant, on trouvait encore de vrais ingénieurs avec une expérience à la fois commerciale et industrielle.
a écrit le 09/02/2016 à 17:29 :
La solution : la construction de l'entreprise étendue...un objectif secondaire qui devrait devenir prioritaire.
A lire enquête annuelle 2012.
La maturité des fonctions Achats dans le pilotage de l'entreprise étendue.
CGI Business Consulting.
a écrit le 09/02/2016 à 17:29 :
La solution : la construction de l'entreprise étendue...un objectif secondaire qui devrait devenir prioritaire.
A lire enquête annuelle 2012.
La maturité des fonctions Achats dans le pilotage de l'entreprise étendue.
CGI Business Consulting.
a écrit le 09/02/2016 à 17:15 :
La compétitivité n'est pas qu'une affaire de main d'œuvre et de charges sociales mais plus largement d'organisation , churchil fait mention des achats ,dans ce domaine Airbus a regroupé ses sous traitants pour qu'ils fassent leurs achats de matières premières en commun ce qui a représenté pour certains des réductions allant jusqu'à 45% sur ce seul poste .
Nous pouvons évoquer également les loyers des sièges sociaux .Carrefour envisageait un temps de quitter les bureaux de Levallois dont le loyer annuel était de 15 millions et de répartir ses équipes dans ses autres sites en région parisienne .
Et vous pouvez continuer avec les véhicules de fonction etc....
Et vous vous retrouvez au final avec des baisses de charges substantielles qui se retrouvent dans vos marges !!!!
a écrit le 09/02/2016 à 16:18 :
Faire jouer la concurrence sur des critères de prix/qualité/sécurité est sain.
Mais les producteurs français sont handicapés par les avancées sociales expérimentales qui leur sont imposées et qui leur interdisent de plus en plus d'être compétitifs.
L'économie c'est quelque chose de sérieux, ce n'est pas un laboratoire de recherche et d'expérimentation idéologiques ; on vitupère la mondialisation simplement car elle sanctionne les bêtises que l'on se permet en France.
Libérer l'économie pour libérer l'emploi.
a écrit le 09/02/2016 à 12:03 :
les gens qui savent faire des achats sont rares, donc le seul truc qu'ils font c'est ' fait moi 20%'
les gens formes au purchasing ne sont pas legions, tres peu sont formes aux methodes achats ( value analysis, etc) ou supplychain genre tco ( activity based costing applique a la supplychain)
pour le reste, les boites francaises raisonnent en silo thinking; recuperer 0.5% sur des achats de vis, c'est dans le compte achat, ne pas avoir de vis a temps en kanban car pb logistique, c'est dans le compte ' production', quant aux penalites, ca sera dans le compte ' litiges'
et allez expliquer ca a des boites francaises, vous allez voir la volee d'insultes que vous allez ramasser!
Réponse de le 09/02/2016 à 16:27 :
Pour faire des achats, il faut déjà savoir s'exprimer de façon compréhensible en Français. Il faut mieux aussi éviter de parsemer son discours de mots anglo-saxons , dans le seul but de faire l'intéressant.

Un exemple type d'un des maux français : pédantisme, inefficacité, voir carrément illettrisme.
a écrit le 09/02/2016 à 11:58 :
Cet article pointe du doigt la vraie différence avec l Allemagne.....
D ou la dégringolade industrielle de la France ces 20 dernières années
Leirmotiv....les marges se font sur les achats......
En simple, et en caricaturant , mes syndicats et les,salaries n y sont pour rien.....la faute majeure est un mode,de,management des grandes,entreprises totalement catastrophique.....elle passe d ailleurs a l ennemi au fur et a mesure des annees
Psa, Alsthom, Areva, alcarel...et avant ca, la sidérurgie lorraine et j en passe
a écrit le 09/02/2016 à 11:53 :
Et les ETI qui mettent en péril les projets stratégiques de leurs clients en rognant quelques pouième sur les prestations, ce monsieur n'en parle pas ? Pourquoi les acheteurs vont au moins cher ? Tout simplement parce qu'ils n'ont pas la garantie d'avoir un meilleurs service en payant plus cher...
a écrit le 09/02/2016 à 10:42 :
Les acheteurs sont aussi sous la pression des actionnaires qui exigent des rendements toujours meilleurs. Tous ceux qui travaillent pour un salaire, dans une grande ou une petite entreprise sont contraints par effet de cascade aux exigences de la finance.
Ce sont les effets de la dérive capitaliste que sous-tend le néo-libéralisme.
Le résultat est là, l'économie fait du surplace (et en voie de régression). Sans changement de cap, la croissance n'est pas prête de revenir. Le chômage ne diminuera pas, la pauvreté s'accentuera, la précarité devenir la règle, une sorte d'esclavage s'imposer... pendant que les plus riches, les actionnaires, ceux qui ne produisent rien, continueront à s'enrichir. L'équilibre est par définition instable, fragile à conserver. A force de charger la barque du même côté, elle va se retourner et couler.
Réponse de le 09/02/2016 à 12:52 :
j'ai une bonne nouvelle pour vous!!
conformement a vos souhaits, y a de moins en moins d'actionnaires en france, ce qui est rassurant
d'ailleurs l'industrie qui est intensive en capital ne represente plus que 50% de ce qu'elle etait il y a 10 ans car plus personne ne veut etre un sale actionnaire negrier en france
dieu merci il y a 4 fois moins de robots en france qu'en allemagne, et 3 fois moins qu'en italie ( corollaire logique)
ca a le merite d'envoyer votre pays au tas en rigolant
bienentendu si le resultat ne vous satisfait pas vous pouvez tjs sacrifier votre argent a investir ( 'perdre', en langage moins diplomatique) dans des entreprises pas rentables; profitez en pour sacrifier votre vie de famille et vos loisirs
vous decouvrirez avec effarement ( comme un socialiste fraichement nomme par ses copains dans une haute commission!) que le salaire remunere un travail, et le dividende un risque et une depreciation d'actif!!!!!!
je ne peux que vous dire qu'il est temps pour VOUS de foncer, la situation est grave, votre pays a besoin de VOUS, et a part vous, investir n'interesse plus personne
bon courage a VOUS, la balle est dans VOTRE camp! ;-)
a écrit le 09/02/2016 à 10:19 :
"rejet systématique des conditions générales de vente du sous-traitant et obligation d'accepter sans réserves les conditions générales d'achat du donneur d'ordres, obligation de détailler les coûts de production, refus des clauses de révision de prix mêmes fondées, facturation de débits pour une non-conformité rarement motivée, "incidents techniques" non prouvés, paiement à 120 jours sauf escompte (ce qui, d'ailleurs, est illégal)... Tout est bon pour certains dans l'expression la plus brutale du rapport de forces.
Ce qui est en cause c'est encore et toujours ce processus d'optimisation pavlovien et à courte vue qui caractérise si fortement nos grandes entreprises", dixit Philippe Manière, ex directeur de l'Institut Montaigne, dans son livre de 2012.

De même, le médiateur inter-entreprises avait dénoncé le pillage de la propriété intellectuelle des PME/ETI, les ruptures unilatérales de contrats, retards de paiement...
a écrit le 09/02/2016 à 10:02 :
On peut peut-être pousser le bouchon un peu plus loin, et dire que ces acheteurs qui ne raisonnent pas en filières mais en gain à court-terme fabriquent in fine ce taux de chômage que tout le monde nous envie.
Et sont éventuellement responsables aussi, comme ce monsieur le rappelle, du fait que l'industrie automobile française fabrique 1 million de véhicules en moins en France qu'il y a 15 ans. Et du fait que les équipementiers auto français sont allés bosser pour les constructeurs allemands, qui raisonnent filières, eux, et que les deux parties s'en sont très bien portés.
a écrit le 09/02/2016 à 9:50 :
Une piste intéressante pour comprendre le mauvais état économique de la France. Mais il est plus facile de hurler sur le coût du travail.
a écrit le 09/02/2016 à 9:43 :
C'est un excellent témoignage merci beaucoup pour ces paroles bien trop rares qui pourtant touchent du doigt la réalité de la bêtise de notre économie.

"Il y a une vraie déficience dans la formation des acheteurs dans les grandes entreprises industrielles. Notamment dans leur capacité à évaluer la situation globale de l'entreprise et à étudier les coûts complets. Les directions achats ne rentrent plus dans la notion de coût total. Elles se contentent de regarder juste le coût d'achat d'un produit."

ET c'est cela dans tous les domaines, maintenant d'une façon générale la logique de l'acheteur c'est d'acheter le moins cher possible si l'entreprise de sous traitant crève il s'en fout il ira voir ailleurs, la pérennité à long terme de son économie il l'a oublié depuis belle lurette, les courts et très courts termes sont rois, l'intelligence est donc bannie de la pensée néolibérale.

C'est le mal véritable de notre économie qui si on suit le raisonnement jusqu'au bout finira forcément par des larmes et du sang. C'est l'humanité au service de l'économie alors que c'est cette dernière qui devrait être à notre service.

Le jour où tous les mécontents de ce système économique et politique injuste et inhumain descendront dans la rue pour se faire entendre parce que aucun décideur ne va entendre ces paroles qui sont pourtant d'une véritable sagesse, ces mêmes décideurs auront du mouron à se faire. ON dirait que, complètement déconnectés des réalités, c'est ça qu'ils attendent même.

Allocataires du RSA, chômeurs, salariés, patrons de PME, commerçants et artisans même combat.
Réponse de le 09/02/2016 à 12:07 :
Dans tout acte commercial il y a la fin du cercle et ce dernier maillon se nomme ACHETEUR qu'il acte pour un produit indus, agricole, ou service. Ce maillon est celui qui sur le fond décide le prix en fonction de ses revenus de l'estimation qu'il peut faire d'un produit etc etc. On peut penser qu'augmenter les salaires ou freiner ou réglementer la concurrence ou mettre d'autres règles seraient la solution mais la aussi le plus ne serait pas forcément un mieux car qui dit que ce plus ne serait pas utiliser pour augmenter le plus en quantité. La solution ne me semble pas être le mode économique mais plus une vision de sa consommation.
Réponse de le 09/02/2016 à 13:17 :
"le plus ne serait pas forcément un mieux car qui dit que ce plus ne serait pas utiliser pour augmenter le plus en quantité."

et alors où se trouve le problème je vous prie ?

"La solution ne me semble pas être le mode économique mais plus une vision de sa consommation. "

Pourriez vous expliquer cette phrase je vous prie ? Je n'y comprends absolument rien, merci.
a écrit le 09/02/2016 à 9:22 :
La sous traitance mal traitée est un vrai problème. Retards de paiement, pression sur les prix. Les grands groupent pillent leur fournisseurs français.
C'est d'ailleurs la première cause de faillite (délais de paiement trop long, la trésorerie des ETI ne suit pas toujours).
On entend toujours hurler sur l'Etat mais on oublie un peu facilement le rôle des donneurs d'ordre privés.
a écrit le 09/02/2016 à 7:24 :
Cela confirme ma pensée !!
Sous le traitant est un esclave à la merci de son maire
Réponse de le 09/02/2016 à 9:38 :
Bonjour .
Ca confirme un autre point de ma pensée !!
Les Pdg sous traitants ne sont que des gérants obéissants , ne devant pas avoir le droit de s inscrire dans les syndicats patronaux , autres que celui Medef .

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