La Tribune

"Je veux proposer des aides auditives à des prix accessibles, comme dans l'optique"

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Propos recueillis par Audrey Tonnelier  |   -  962  mots
Le fondateur et président du conseil de surveillance de la célèbre enseigne d'optique, qui se lance dans les prothèses auditives, détaille ses ambitions et répond aux critiques.

La première boutique Alain Afflelou Acousticien ouvrira début avril, rue d'Anjou à Paris. Pourquoi cette diversification ?
Je m'y intéresse en professionnel. J'ai un diplôme d'audioprothésiste et durant les premières années de ma carrière, de 1972 à 1978, j'ai exercé à la fois dans l'optique et l'audioprothèse. Ensuite, j'ai dû fermer le rayon acoustique de mon magasin du Bouscat, à Bordeaux, pour que mes employés se consacrent pleinement à l'optique. J'avais jusqu'ici toujours considéré que ce sont deux activités différentes et pas complémentaire : on est soit opticien, soit audioprothésiste. Mais il y a dix-huit mois, on m'a proposé de me lancer dans l'audio en me présentant un patron potentiel. Entre-temps, cette personne est partie car elle n'était pas en mesure d'être responsable de tout un réseau de franchisés, mais j'étais lancé.

Que pensez-vous pouvoir apporter dans les prothèses auditives ?

Mon constat : le frein numéro un sur ce marché, c'est le complexe lié au port d'aides auditives. Je veux dédramatiser cela. On n'est pas sourd parce qu'on entend mal, de même qu'on n'est pas aveugle quand on porte des lunettes !

Vos futurs concurrents, Audika et Amplifon en tête, n'ont donc pas fait ce travail ?

Depuis que nous parlons de notre projet, leur communication s'en trouve influencée. Ils montrent des personnes plus jeunes. Robert Hossein [ambassadeur publicitaire d'Audika, ndlr] n'est plus présent qu'en voix off ! Mais il faudra probablement plus d'une génération pour changer l'image des prothèses auditives, quasiment assimilée au port d'un pacemaker.

L'autre frein à l'achat est le prix : 1.500 euros en moyenne par oreille, remboursés à hauteur d'un tiers seulement. Allez-vous proposer des prix plus bas ?

Selon moi, le prix est surtout un prétexte. Il ne vient qu'après le frein psychologique. Mais nos prix colleront avec l'image d'Alain Afflelou : des produits de qualité, accessibles, au prix le plus juste. Nous ne voulons pas tuer le marché. Mais la concurrence stimule toujours les prix, et ceux qui donnent le sentiment d'être chers feront peut-être un peu plus attention.

Pourtant, vos concurrents justifient ces prix par les services associés (réglages, visites en magasin). Comment vous y prendrez-vous ?

C'est comme un hamburger : au Fouquet's, il coûte 30 euros, chez MacDo, seulement 4 euros ! Nous allons comprimer les marges et faire bénéficier le consommateur final des prix d'achats que nous obtiendrons auprès des plus grands fabricants (Philips, Siemens...), comme dans l'optique où nous achetons à Essilor, Hoya, Zeiss... Ces fabricants font faire leurs verres en Asie ou en Amérique du Sud pour être compétitifs et cela ne me choque pas du tout. Quand j'ai commercialisé les montures à prix coûtant, j'ai fait en sorte de rentabiliser mon loyer, mon électricité, et mon personnel. Cela dépend aussi du nombre de clients : un centre d'audition fait en moyenne 150 équipements par an, soit un tous les deux jours. Il pourra par exemple y avoir un audioprothésiste pour plusieurs magasins.

Concrètement, comment se présenteront les magasins Alain Afflelou Acousticien ?

Nous allons proposer aux audioprothésistes de devenir franchisés, en montant leur entreprise seuls ou avec des opticiens. Beaucoup de ces derniers ont des surfaces importantes, et 180 d'entre eux, soir la quasi-totalité de nos opticiens franchisés, sont déjà intéressés à partager des boutiques. Car les problèmes sont liés : nombre de presbytes commencent à souffrir de pertes d'audition à partir de 50-55 ans. Et il est plus facile de se renseigner sur le port de prothèses pendant qu'on achète des lunettes. A l'inverse, tous les gens qui achètent des prothèses ont, à leur âge, besoin de lunettes, au moins pour voir de près. Il y aura aussi des centres autonomes, comme le premier magasin que nous ouvrons à Paris le mois prochain, mais il est à un porche d'entrée du magasin d'optique.

Combien de magasins visez-vous ?

Nous comptons sur notre principal franchisé, propriétaire de 80 magasins en France (à Paris, Nice, Marseille, Toulouse, Lyon, Strasbourg...). C'est lui qui va ouvrir le premier magasin parisien et les deux prochains à Nice. Nous devrions avoir 150 franchisés d'ici dix-huit mois. J'espère ouvrir une cinquantaine de centres par an.

Le secteur de l'audition compte beaucoup de déçus : Leclerc, Grand Audition... Pourquoi réussiriez-vous là où d'autres ont échoué ?

Nous avons la chance d'avoir des opticiens qui n'ont pas besoin de cette activité supplémentaire pour gagner leur vie. Donc nous faisons les choses le mieux possible, sans précipitation. Il y a un marché important : seule une personne sur cinq est équipée, les besoins vont croissant. Nous pensons pouvoir prendre une part de ce marché sans risque financier car nous le ferons dans nos magasins, à loyer constant.

On a pu lire que vous visez 20 % de parts de marché...

Cela me semble très ambitieux. Nous n'avons pas d'objectif de part de marché et je pense qu'il y a de la place pour tout le monde.

Apparaîtrez-vous dans les publicités comme dans l'optique ?

C'est tentant mais risqué si je veux continuer à apparaître, ensuite, dans l'optique pour parler de mode à une population plus jeune. Dans l'optique nous investissons 7% de notre chiffre d'affaires dans la publicité. Dans l'audition, nous investirons ce qui nous semblera cohérent en terme de parts de marché.

Depuis l'an dernier, vous n'êtes plus PDG mais président du conseil de surveillance d'Afflelou. Allez-vous vous occuper plus particulièrement de ce nouveau réseau ?

Etant à l'initiative de ce projet, il me semble que je dois être tout près de ces développements. Nous sommes en train de recruter un directeur général. Mais je détiens 26% du capital d'Afflelou et je reste chef d'entreprise !

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Commentaires

odette20  a écrit le 04/10/2013 à 14:27 :

Je suis assez surprise de voir d'après la pub que pour une prothèse auditive achetée, la deuxième est à 1 euro.

Etant donné le prix d'une seule prothèse, je me demande si la qualité est là et si c'est sérieux ou bien si c'est encore des prothèses qui viennent de Chine.

Megan Earl  a écrit le 01/07/2013 à 18:48 :

C'est fantastique que vous voulez proposer des aides auditives à des prix accessibles, comme dans l'optique! Les <a href="http://www.laflammeetassocies.com/FR/Produits/Nos-produits.html">prothèses auditives</a> peut être très utiles!

jb39  a écrit le 17/05/2012 à 14:56 :

je dis bravo, la marge sur ces types d'appareils est disproportionnée par rapport au prix de reviens. Ces èquipements sont moins chèrs en Hollande .C'est en premier permettre l'accès à des personnes à petit budget et bravo à Afflelou pour 1 ? / jour d'être le Xavier Niel de la prothèse auditive!

david  a répondu le 07/12/2012 à 16:24:

il vaut mieux regarder les contrats....

S  a répondu le 11/12/2012 à 11:04:

En Hollande la plupart des appareils ne sont pas numériques. Ils sont analogiques. Alors Oui vous avez un appareil moins cher mais avec une technologie de 20 ans en arrière. Si vous voulez avoir des appareils analogiques c'est possible et pas cher même en France. Mais ne demander pas à ces appareils d'être performant. Comparons ce qui est comparable! De plus vous croyez tous que la 2ème oreille est à un euros; mais lisez jusqu'au bout: il vous fait payer un abonnement mensuel et par aides auditives, qui au final vous coute le même prix voir plus que si vous aviez été chez un audioprothésiste indépendant, réellement formé à l'appareillage avec de l'experience
. Vous croyez vraiment qu'il veut faire les appareils auditifs moins cher? Il veut seulement gagner de l'argent. C'est un financier avant tout.

Barbaka  a écrit le 08/07/2011 à 12:04 :

Je ne suis pas d'accord avec le projet d'Afflelou! Il est vrai que cette campagne de pub permet de sensibiliser la population et de faire connaitre le métier
Mais la concurrence dans ce domaine est plsu importante que sur le marché de l'optique. De plus, les grandes chaines comme audika ou amplifon ne vont pas laisser le marché.
Le diplome est beaucoup plus complet qu'a l'époque de sa formation! (je suis d'accord avec Gigi). Il est en retard sur la technologie d'aujourd'hui et des avancées à venir.
Il va peut être baisser les prix, mais pour cela il va baisser les salaires des audioprothésistes qui vont travailler chez lui. La majorité des audioprothésistes refuseront de travailler chez lui. Les étudiants travailleront chez audika mais pas chez Affelou

Opticien Afflelou  a répondu le 31/10/2011 à 9:00:

Croyez moi, l'union européenne se chargera de lever vos doutes, le précieux salaires des audioprothésistes sautera purement et simplement si un discounter pur et dur à l'allemande se décide à passer nos frontières emmenant ses salariés trouvés en Hongrie avec lui.

M.S  a écrit le 02/07/2011 à 17:22 :

bonjour, etant client de tres longue date, je voudrai SVP votre adresse e- mail pour vous faire part de mon achat d'une paire de lunette de vue dans un de vos franchiseur merci de me repondre
cordialement

Gigi  a écrit le 06/04/2011 à 16:27 :

"Philips": Ouh la la. Cette marque n'existe plus depuis 10 ans. Mais bon avec un "diplôme" de 1972... La "formation" était d'une semaine à cette époque-là alors que maintenant elle est de 3 ans.
A mon avis, son diplôme ne vaut pas grand chose. Il serait bien incapable de régler une prothèse à l'heure actuelle.

Corso  a écrit le 01/04/2011 à 15:05 :

A la recherche de moulins à vent qu'il pense combattre pour la défense arriérée des monopôles. Triste.

Caton  a écrit le 31/03/2011 à 16:02 :

Quand tout un tas de jeunes se proménent avec des écouteurs, on n'a qu'à faire des prothèses pour les anciens qui ressemblent aux MP3. Moins miniaturisés ils seront plus abordables! Déjà que rien n'empêche les ainés qui ont des problèmes avec leurs pieds de porter des Nike ou des Adidas. En ce qui concerne les jeunes, qui poussent le son trop fort, on va avoir des sourds prématurés qui pourront également être des clients de ma suggestion du début. En tout cas, je trouve que des prothèses au-dessus de 500 euros sont à un prix abusif et qu'il vaut mieux se mettre un lacet dans l'oreille pour faire parler les gens plus fort lorsqu'ils s'adressent à vous...

boulou  a écrit le 25/03/2011 à 15:21 :

depeche toi AF j'ai besoin de m'appareiller mais actuellement cela pour moi est trop cher

abeille  a écrit le 25/03/2011 à 14:16 :

Oui merci Mr AFFELOU, de vous occuper de ce projet, je connais pleins de gens autour de moi qui ne peuvent pas s'acheter ces prothèses faute d argent
les bretons sont aussi beaucoup touchés par ce problème, ouvrez un commerce près de rennes ou sa région.
M. GIL LARQUIER pour vous répondre si MR AFFELOU a son diplome peut importe le tout c 'est qu il y a des gens comme ca qui peuvent permettre aux moins riches de s 'équiper

Lelou  a répondu le 05/12/2011 à 12:45:

Ce marché a besoin d'être bousculé pour que les prix baissent et que les gens modestes puissent s'acheter des appareils. J'ai entendu parler d'une société qui vend des appareils appellés Octave en Pharmacie. Ils ne sont pas sur-mesure mais semblent fonctionner très correctement et ne coutent que 300?. En plus on peut essayer gratuitement dans la pharmacie.

Gil Larguier  a écrit le 25/03/2011 à 9:42 :

Si je comprends bien Monsieur Afflelou veut devenir le Mc Do de la prothèse auditive,de plus je serais curieux de voir son diplôme d'audioprothésiste.

cornegibouille  a répondu le 03/04/2011 à 23:23:

Désolé, Afflelou est une marque, une enseigne reprise par des franchisés qui sont, eux, des spécialistes. Ce ne sont pas Richard et Maurice Mac Donald qui vous faont votre cheese au fond de votre magasin de Paris, Brest ou ailleurs.

le philanthrope  a écrit le 25/03/2011 à 8:08 :

J'approuve la démarche de M. AFFLELLOU. J'ai 54 ans et lorsque la nécessité d'une prothèse s'est faite ressentir, j'ai compris combien il était injuste que cet état naturel de l'âge nuit. Notamment en raison du prix des prothèses. Le marché devrait être porteur; mais merci à lui quand même.