La révolution numérique oblige les banques à réinventer le métier de conseiller

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Grâce aux nombreuses informations disponibles sur Internet, un tiers des Français interrogés par Deloitte considèrent en savoir davantage que leur conseiller en matière de gestion de budget.
Grâce aux nombreuses informations disponibles sur Internet, un tiers des Français interrogés par Deloitte considèrent en savoir davantage que leur conseiller en matière de gestion de budget. (Crédits : © Lisi Niesner / Reuters)
Près d’un quart des clients de banques françaises sondés par le cabinet Deloitte n’utilisent plus les services de leur agence bancaire. Ils sont déjà 13% à recourir à Internet, et seulement à Internet, dans le cadre de leur relation bancaire. Une évolution qui nécessite de repenser le rôle du conseiller bancaire.

« Une révolution copernicienne. » C'est ainsi que Daniel Pion, associé chez Deloitte, définit l'impact à venir de la révolution numérique sur le métier de conseiller bancaire. Une révolution numérique qui se traduit d'abord par la montée en puissance de l'Internet dans la relation entre les banques et leurs clients, au détriment de la fréquentation des agences. D'après un sondage réalisé par le cabinet de conseil en stratégie, dont les résultats ont été publiés jeudi 17 septembre, près d'un quart (24%) des 3.292 clients de banques françaises interrogés confessent ne plus utiliser les services de leur agence. L'an dernier, cette proportion n'était encore que de 14%.

A l'inverse, 13% des sondés affirment utiliser Internet, et Internet seulement, dans le cadre de leur relation bancaire, contre 9% en 2014. Et, par « Internet », il faut comprendre « Internet mobile » : 21% des sondés utilisent leur smartphone pour effectuer des opérations bancaires simples, telles que des virements, contre 17% un an plus tôt. Par ricochet, la part de ceux qui se rendent en agences pour réaliser ce type d'opérations a été ramenée de 30% à 24%, en l'espace d'un an. « L'Internet mobile, dont la fréquence d'utilisation est maintenant supérieure à celle de l'Internet fixe, est en train de prendre le pouvoir dans la relation bancaire », insiste Daniel Pion.

La relation bancaire devient "omnicanal"

Résultat, « il faut insuffler du nomadisme dans les réseaux bancaires », estime l'expert. Autrement dit, les conseillers bancaires ne devront plus se contenter de convoquer leurs clients en agence, quand l'envie les prendra de leur vendre de nouveaux produits. Demain, le conseiller devra se déplacer au domicile ou au bureau de son client, en fonction des besoins de ce dernier. Autre conséquence de la montée en régime de l'Internet mobile dans la relation bancaire, celle-ci est désormais « omnicanal. »

Concrètement, dans le cadre de la souscription d'un crédit immobilier, par exemple, le client peut commencer par effectuer une simulation sur le site Internet de sa banque, demander ensuite des précisions à un conseiller à distance via le « chat » mobile, puis finaliser l'opération en agence avec son chargé de clientèle habituel. C'est dire si ce dernier va devoir apprendre à « partager » ses clients avec d'autres collaborateurs de la banque. « En raison du développement de l'omnicanal, le client appartiendra désormais à la banque, avant d'appartenir à un conseiller. Celui-ci ne sera plus forcément au centre de la relation bancaire, ce qui impliquera un changement d'état d'esprit », souligne Daniel Pion.

La concurrence des fintech

La révolution numérique modifie en outre le rapport de forces entre le client et le conseiller bancaire, dans la mesure où les moteurs de recherche et les forums sur Internet permettent au premier d'arriver très renseigné dans le bureau du second. A tel point que près d'un tiers (32%) des Français interrogés par Deloitte considèrent en savoir davantage que leur conseiller en matière de gestion de budget. Dans ces conditions, les compétences techniques des conseillers devront être revues, afin que ceux-ci soient en mesure de délivrer davantage de valeur ajoutée aux clients. Cette montée en compétences des conseillers est d'autant plus nécessaire que leur métier commence à subir une nouvelle forme de concurrence, celle des fintech, ces startups spécialisées dans les technologies financières.

« Les fintech ne se contentent plus d'attaquer les banques sur les flux d'argent tels que les transferts, elles attaquent désormais le cœur du métier bancaire, à savoir le conseil financier, la gestion des finances personnelles et des investissements »,

analyse Baudoin Chopin de Janvry, directeur conseil chez Deloitte. Et les arguments de simplicité et de transparence des fintech font à ce point mouche auprès des consommateurs, que 32% des Français se disent prêts à ouvrir un compte bancaire ailleurs que dans une banque traditionnelle. Certes, il ne s'agit là que de déclarations d'intention mais « le risque d'attrition (de la clientèle) progresse », prévient Deloitte.

Un enjeu de ressources humaines

Pour retenir leurs clients, qui leur reprochent principalement la vente de produits inadaptés à leurs besoins, les banques devront par ailleurs développer un modèle de conseil basé sur « une proposition de valeur ultra-personnalisée », poursuit le cabinet. Aussi les conseillers bancaires devront-ils apprendre à travailler avec les spécialistes du big data, qui consiste à analyser d'énormes masses de données provenant tant des bases de données clients que des réseaux sociaux, afin de cerner au mieux les besoins des clients et de leur faire les propositions commerciales les plus pertinentes possible.

L'objectif final des banques étant de tenter d'offrir à leurs clients une relation aussi satisfaisante que celle à laquelle Amazon et autres géants du e-commerce les ont habitués. Au Royaume-Uni, la jeune Metro Bank, qui s'efforce (avec succès) d'appliquer les recettes commerciales d'Apple, « recrute dans de grands hôtels, où elle repère les personnes dotées d'un grand sens du service », affirme Daniel Pion. Nul doute que la révolution numérique constitue, pour les banques, un enjeu de ressources humaines, plus encore qu'un enjeu technologique.

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Commentaires
a écrit le 21/09/2015 à 19:35 :
Le problème du conseiller financier est qu'il conseille a ces clients ce qui est bon pour la banque et non pour le client. Il ne faut pas s'étonner que les clients privilégient les contacts numériques qu'un déplacement à leurs agences.
si les clients agissent de la sorte c'est probablement parce que le conseiller financier ne répond plus à ses besoins. Ce n'est certainement pas la faute des conseillers mais celle de la banque et des nouveaux outils informatiques qui ne laissent pas de marges de manoeuvre aux conseillers. On n'est pas loin du tout numérique avec sa conséquence des nouvelles pertes d'emploi

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