Véhicules d'entreprise : les acteurs ont la parole

La crise est passée par là : les entreprises évitent de renouveler leurs parcs automobiles en période de vaches maigres. Ne parlons même pas de celles qui sont contraintes de licencier ! Cela se ressent au niveau des commandes des loueurs de longue durée qui reculent de 10 %. Le véhicule utilitaire léger (VUL) est, lui, carrément sinistré : il s'est contracté d'un quart par rapport à l'an dernier. Le marché du véhicule neuf étant en panne, la plupart des constructeurs tentent le tout pour le tout en amplifiant l'effet des primes à la casse et autres bonus écologiques : c'est la grande braderie ! Une braderie dont la première victime est le marché de l'occasion récente, débouché habituel des véhicules en sortie de flotte. Lesquels voient leur valeur résiduelle fondre comme neige au soleil du mois d'août.

Chasse au gaspi

Les acteurs du secteur des véhicules d'entreprise sont donc pris en tenaille entre un ralentissement économique et une chute du marché des véhicules d'occasion : résultat, les contrats de location longue durée n'ont jamais été aussi longs. Ils s'étendaient en moyenne sur 38,2 mois en 2008, ils culminent désormais à 40 mois. Les entreprises n'ont plus peur de mener leurs véhicules jusqu'à 150.000, voire 180.000 kilomètres.

Ce phénomène, en apparence excessif et conjoncturel, pourrait s'inscrire dans la durée. Depuis la loi de finances 2006, la fiscalité des véhicules d'entreprise n'a cessé de s'articuler autour du critère des émissions de CO2 : TVS, bonus écologique, taxe sur les cartes grises... À ces évolutions d'ordre comptable s'est ajouté l'impact psychologique du Grenelle de l'environnement. L'entreprise ne peut plus négliger son impact sur la planète face à des institutionnels, des clients et d'une façon générale une opinion publique de plus en plus sensible à la thématique « verte ». La chasse au gaspi — et pas seulement financier — est ouverte !

La crise économique n'apparaît alors que comme un accélérateur d'une mutation entamée voici déjà plusieurs années. La démocratisation des liaisons Internet à haut débit évite les déplacements inutiles, la recrudescence des contrôles de vitesse a pu dissuader certains conducteurs pressés... et le TGV est un redoutable concurrent de l'automobile.

Autant d'éléments qui font que les voitures de l'entreprise sont moins sollicitées qu'auparavant. Gestionnaires de parcs, loueurs de longue durée et constructeurs doivent s'adapter à cette nouvelle donne.

LE POINT DE VUE DES GESTIONNAIRES DE PARCS

Nadine Letourneur gère la flotte de Dyson France : "le suivi précis des kilométrages permet de substantielles économies"

La filiale française du spécialiste des aspirateurs sans sac possède une flotte de 26 véhicules particuliers, dont la gestion est confiée au loueur de longue durée Athlon Car Lease.

Quels sont les usages de votre flotte de véhicules ?

Nos salariés en font un usage à la fois professionnel et personnel. Dyson France a son siège basé à Paris, mais chaque chef de secteur rayonne sur un certain nombre de départements et n'a pas de bureau au siège. Leur voiture, c'est leur bureau ! Ils s'en servent toute la journée pour aller voir leurs clients, des interlocuteurs de la grande distribution.

C'est un outil de motivation du personnel ?

Tout à fait, mais nous leur laissons le choix entre un nombre limité de véhicules. Nous avons défini un budget pour chaque voiture, en collaboration avec notre partenaire Athlon Car Lease, qui dresse alors une liste des autos qui correspondent à nos besoins. Les derniers véhicules que nous avons proposés à nos collaborateurs étaient des Opel Astra break, des Skoda Octavia, des Peugeot 308 SW ou encore des Ford C-Max.

Votre marque possède une connotation d'innovation et de haut de gamme. Vous ne souhaitez pas refléter ce positionnement au travers d'une flotte plus orientée vers les marques « premium » ?

Non, ce n'est pas une volonté de la société. Quand un chef de secteur visite un client, il peut aussi bien se retrouver face à un directeur d'enseigne que face à un chef de rayon. Or cela ne fait pas forcément bonne impression de débarquer avec une voiture plus luxueuse que celle de votre interlocuteur ! Cependant, la nouvelle Skoda Octavia ou la Peugeot 308 SW ne sont pas non plus des bas de gamme.

Comment optimisez-vous le coût de la flotte ?

Nous faisons un point tous les trois mois avec Athlon sur le kilométrage des véhicules, ce qui permet de réajuster les loyers de manière à coller au plus près de l'utilisation réelle des autos. Ce suivi induit de substantielles économies.

Jacques Houssin, Gestionnaire du parc automobile chez Hilti France : " dès qu'il y aura des véhicules hybrides fiables, nous serons partants "

Groupe spécialisé dans la distribution de matériel de perforation pour le bâtiment, Hilti emploie 22.000 personnes dans le monde, dont 1.320 en France. La branche hexagonale compte une flotte de 710 véhicules pour un budget annuel de 6 millions d'euros.

Comment se décompose votre flotte et à qui sa gestion est-elle confiée ?

Nos 540 commerciaux roulent tous en Citroën C4, des versions société à deux places. Le reste de la flotte se compose d'environ 160 voitures particulières, notamment pour les 50 chefs de région qui roulent en Citroën C5, en Mercedes, en Renault... Nous avons une dizaine de Citroën Jumpy qui permettent de transporter nos grosses disqueuses diamant d'un mètre de diamètre. Nous confions la gestion de ces véhicules à des loueurs — Arval et GE Capital Solutions —, une formule plus souple en matière de trésorerie et qui nous permet de bénéficier de véhicules récents et en bon état. C'est un atout en matière de sécurité, qui est devenu une priorité pour l'inspection du travail : 700 à 1.000 personnes se tuent chaque année sur le trajet domicile-travail ou en service.

Comment votre stratégie évolue-t-elle avec la conjoncture économique ?

Pour réduire les loyers, les loueurs nous poussent à prolonger les contrats et à renouveler nos véhicules plus tard, à 150.000 km au lieu de 120.000 auparavant. Et dans la situation actuelle, comme toutes les sociétés, nous devons économiser.

Pour vous, le véhicule de société est-il un simple outil de travail ou un moyen de motiver le personnel ?

C'est un moyen de motiver le personnel. Il y a quelques années, nos collaborateurs qui devaient faire de la route dans le sud de la France l'été se plaignaient de ne pas avoir de climatisation. Désormais, ils ont des autos qui en disposent ainsi que du régulateur de vitesse, des autos sûres. Et puis les Citroën C4 ont un look moderne qui plaît aux jeunes, et nous en avons beaucoup dans nos effectifs. Ce qui leur plaît moins, c'est que toutes les voitures sont rouges, badgées Hilti, et ne doivent pas être utilisées le week-end.

Comment optimisez-vous le coût de la flotte ?

Les Citroën C4 consomment peu, sont fiables et permettent d'emmener environ 1 m3 de matériel. Chez nous, elles ont remplacé des Citroën Berlingo, qui pouvaient embarquer 3 m3, mais tout cet emport représentait quelques millions d'euros en stock immobilisé. Et puis, en emportant moins, les véhicules sont plus légers, consomment moins et sont plus sûrs. Nous avons pu réduire la part de carburant dans notre budget global de 30 % à 26 %. La visibilité arrière est meilleure sur les C4, ce qui nous a permis de réduire l'accidentologie et de négocier une remise de 20 % sur les primes d'assurance.

Les véhicules hybrides prendront-ils place dans votre flotte à l'avenir ?

Notre société privilégie la réduction des émissions de CO2, et d'ores et déjà notre flotte est à une moyenne de 129 g/km. Mais je pense que, dès qu'il y aura des véhicules hybrides fiables, nous serons partants. Les hybrides actuellement sur le marché sont malheureusement proposés par des marques dont le réseau n'est pas assez dense : si l'un de nos véhicules tombe en panne, il doit pouvoir être dépanné dans les 30 minutes. On ne peut pas se permettre de faire perdre une demi-journée à nos collaborateurs : c'est du chiffre d'affaires qui part en fumée !

LE POINT DE VUE DES CONSTRUCTEURS

François Guionnet, directeur des Ventes Spéciales de Renault : " la densité de notre réseau est un point fort "

Numéro un des ventes aux flottes françaises, avec 31 % de parts de marché et quelque 70.000 véhicules vendus au cours du premier quadrimestre 2009, Renault est un acteur incontournable du secteur. C'est à la direction des ventes spéciales, pilotée par François Guionnet, qu'échoit la responsabilité de développer l'activité dans ce segment.

Quels sont les domaines d'activité de la direction des ventes spéciales ?

Les ventes spéciales dépendent de la direction commerciale France et regroupent tout ce qui n'est pas ventes de véhicules neufs à des particuliers. Nous nous occupons donc des ventes aux loueurs de courte et longue durée, aux flottes, aux administrations, ainsi qu'à notre filiale de location courte durée Renault Rent. Cela représente 45 % des ventes de Renault en France.

Comment séduit-on aujourd'hui les clients flotte ?

La liaison avec un client flotte n'a rien de furtif : on se « marie » pour longtemps avec lui, parce qu'il ne doit pas avoir à se demander tous les trois mois s'il ne devrait pas changer de partenaire. Il est donc fondamental de fidéliser. Et cela, dès la conception du produit : il faut identifier les besoins des flottes, afin de pouvoir adapter le modèle. Par exemple, dans la nouvelle Mégane Estate, nous avons incorporé une prise 12 V dans le coffre à l'intention notamment de nos clients du domaine pharmaceutique, très sensibles à l'idée de pouvoir installer un compartiment réfrigéré dans le coffre. Ensuite, il faut optimiser le TCO, le coût total de possession, qui inclut l'entretien, la fiscalité et la réparabilité. Enfin, il faut soigner la formation des équipes de terrain. Nous avons affaire à des clients professionnels qui ne peuvent rester dans le flou : nous devons leur apporter des réponses précises et fiables... et surtout tenir nos promesses ! Et avec nos 5.000 points de vente et après-vente en France, nos clients sont confortés à l'idée de disposer où qu'ils soient sur le territoire d'une antenne Renault à moins de 10 kilomètres !

Quelles sont les particularités des flottes par rapport aux clients particuliers ?

Qui dit flottes, dit ventes en volumes avec plus de remises que pour un particulier. D'un autre côté, le mix est globalement plus élevé : les flottes choisissent des modèles plus haut de gamme et plus richement équipés. Les revenus en après-vente sont souvent plus intéressants également, les véhicules de flottes étant généralement mieux suivis en entretien. Enfin, ces ventes s'accompagnent d'une part plus importante de financements et services annexes. Mais, surtout, le renouvellement est plus fréquent : tous les 30 à 32 mois en moyenne.

Le ralentissement économique pèse sur les ventes de véhicules utilitaires légers. Comment ressentez-vous cette baisse, et comment comptez-vous réagir ?

Le marché du VUL est en difficulté depuis environ quatre mois, avec une chute de 20 % du segment. Mais on ne peut pas vraiment parler de retournement, et d'ailleurs les commandes tendent à reprendre. Ce « trou d'air » est à mon avis essentiellement dû aux difficultés de financement des petites structures, qui ont dû privilégier les dépenses de fonctionnement. Les loueurs de longue durée ont également suggéré à leurs clients de prolonger leur location à 36 ou 48 mois afin de les soulager et d'éviter d'inonder le marché du véhicule d'occasion. De notre côté, nous avons décidé de lancer un nouveau spot publicitaire télé afin de rappeler que nous sommes un acteur incontournable du véhicule utilitaire, avec 35 % de part de marché. Notre objectif est de conserver cette part de marché, afin d'être en bonne posture lorsque l'économie redémarrera.

La perception d'une voiture de fonction n'est plus la même que par le passé : on ne rêve plus forcément d'une grosse auto. Comment vivez-vous cette évolution des mentalités ?

J'ai envie de vous dire que le fait que la clientèle flottes soit moins friande de haut de gamme n'est pas forcément une mauvaise affaire pour nous ! Plus sérieusement, je crois qu'en temps de crise le maître mot est « réagir » : nous l'avons prouvé avec la Laguna Black Édition, une série spéciale bien adaptée aux flottes, avec un niveau de CO2 bas (130 g/km en version dCi 110). Nous disposons aujourd'hui d'une gamme dont l'âge moyen n'excède pas 2 ans. Je crois que nous sommes dans une situation favorable pour faire face à ce déplacement « vers le bas » du marché.

Renault travaille actuellement sur le véhicule électrique, notamment au travers du projet Better Place. L'offre sera-t-elle déclinée pour les flottes ?

Renault amorce un virage vers le 100 % électrique. Dans un premier temps, nous travaillons sur la réduction des émissions de CO2, avant de passer au tout-électrique. Dès 2011, nous pourrons proposer un véhicule électrique totalement conçu en interne, qui aura toute sa place dans notre offre aux entreprises. L'objectif est d'offrir une solution industrielle viable en matière de propulsion électrique, avec à terme une gamme complète dont nous pourrons être fiers !

Mais pas de véhicules hybrides au programme ?

Il ne faut jamais dire jamais, le marché peut évoluer tellement vite ! Mais, pour l'instant, ce n'est pas la priorité.

Arnaud de Lamothe, Directeur de Citroën Business : " une dynamique des hommes et du produit Citroën "

Dans un marché déprimé, Citroën parvient à gagner du terrain auprès des entreprises. Un succès dû à une gamme renouvelée, séduisante et compétitive, dont la nouvelle C5 est le fer de lance. La marque aux chevrons devance même Peugeot depuis le début de l'année, avec 36.000 ventes au cours du premier quadrimestre 2009, sans compter les immatriculations auprès des loueurs de courte durée.

Comment évolue votre stratégie concernant les clients de flottes ?

Notre stratégie s'adapte au marché et aux attentes des clients. Leurs besoins ont gagné ces dernières années une dimension environnementale toute nouvelle. Jusqu'alors, un directeur des achats raisonnait en termes de coût, de financement et de services associés, qu'il achète des ordinateurs ou des voitures. Il y a une nouvelle composante qui est entrée en ligne de compte depuis deux ou trois ans, c'est le CO2. Pour des raisons fiscales, bien sûr, mais pas uniquement. L'entreprise a un rôle citoyen et un devoir d'exemplarité en termes d'émissions polluantes et de protection de l'environnement. C'est le défi auquel nous voulons répondre avec notre nouvelle stratégie et des produits adaptés : la gamme Airdream Business.

Quelle est votre offre de services associés ?

En plus des services habituellement liés à la location longue durée, nous proposons l'Active Fleet Data, des boîtiers qui vous donnent des informations d'alerte : telle voiture n'a pas fait sa révision, ses plaquettes de freins sont usées, ses pneus sont sous-gonflés... En plus de ces alertes, le kilométrage exact de chaque véhicule est relevé par satellite et vous est envoyé deux fois par semaine.

La nouvelle gamme des Citroën DS sera-t-elle déclinée en offre flottes ?

Depuis six mois, la C5 est leader de son segment auprès des entreprises : elle représente une vente sur cinq sur le segment M2. C'est historique, ça n'était pas arrivé depuis au moins vingt-cinq ans ! La gamme DS est une suite logique, et aura bien sûr vocation à s'adresser aux entreprises. Comme aujourd'hui il y a des sociétés qui achètent des voitures « premium », il y aura des entreprises qui achèteront des autos de la gamme DS, parce qu'elles sont sensibles à l'image qu'elles donneront à travers ces véhicules.

Quel est l'impact de la chute des ventes de véhicules utilitaires légers sur votre activité ?

À fin avril, le marché est à - 25,7 %, mais nous avons réussi à progresser en parts de marché, de 17,6 % à 19,8 %. Nos ventes sont en baisse de 16,4 % en volume, mais nous sommes la marque qui chute le moins. Nous résistons grâce à notre gamme, plus récente que celle de la concurrence, et puis peut-être aussi grâce à notre travail sur les valeurs résiduelles.

Citroën a été pionnier en matière de véhicules électriques. Quelle est aujourd'hui votre réponse aux enjeux de la voiture « propre » ?

Nous avons lancé en avril dernier une C1 électrique en Angleterre. Nous commercialiserons un véhicule à moins de 100 g/km de CO2 d'ici à la fin de l'année, et la propulsion hybride arrivera avec la DS5. Aujourd'hui, notre problématique est de rendre les véhicules plus propres. Mais entre le « plus propre » et le 100 % électrique, il y a tout un éventail : l'hybride, l'hybride plug-in, le stop and start...

Alexandre Rouland, directeur des ventes aux flottes chez Audi : « la valeur résiduelle de nos autos est un atout »

Les élégantes allemandes font rêver, même dans le monde de l'entreprise : Audi surfe sur cette tendance, en étant leader des marques « premium » au premier quadrimestre 2009. Les ventes aux flottes revêtent une importance vitale pour elle : une Audi sur deux est achetée par une entreprise.

Comment ont évolué vos parts de marché depuis le début de l'année ?

Sur le marché de la location longue durée, nous sommes stables, avec 1.459 immatriculations à fin avril, soit + 0,5 %. Mais nous augmentons considérablement notre part de marché sur le segment premium : nous étions autour de 36 % l'an dernier, nous sommes désormais à 46 %. Sur l'ensemble des ventes aux sociétés, nous avons immatriculé 5.248 Audi au premier quadrimestre, soit une augmentation de près de 28 %.

Quelle est votre stratégie concernant les loueurs de longue durée ?

Nous voulons maintenir notre part de marché, tout simplement. Pour y parvenir, nous pouvons compter sur notre offre produit compétitive, avec des autos à faible niveau de CO2, dont la valeur résiduelle est plutôt bonne. Si bien que, lorsqu'un loueur de longue durée calcule un loyer pour nos modèles, on se retrouve presque au niveau d'une marque généraliste. Au final, même si le véhicule est plus cher, en termes de coût d'utilisation et de coût de détention, il est quasi équivalent à un modèle classique. Avec, en bonus, toutes les valeurs que peut véhiculer une auto du segment premium : Audi est une marque avec un vecteur d'image fort pour les entreprises. C'est aussi un outil de management en termes de valorisation, de motivation et de rémunération des collaborateurs.

Justement, les mentalités évoluent : il est parfois plus difficile d'assumer un véhicule statutaire, surtout en période de crise. Cela ne joue-t-il pas en votre défaveur ?

Audi Allemagne travaille depuis longtemps là dessus, et on a des produits qui conviennent bien à l'image que recherchent les entreprises, c'est-à-dire des véhicules relativement dépeu ostentatoires, de qualité, qui offrent de la sécurité et de la technologie. Des autos au caractère premium pas trop affiché, qui ne heurtent ni en interne (vis-à-vis des collaborateurs, du comité d'entreprise, des syndicats...), ni en externe (fournisseurs et clients). Nos véhicules passent plutôt bien en termes d'image auprès des entreprises qui associent leur image à la nôtre.

Comment ressentez-vous l'impact du ralentissement économique ?

À vrai dire, pour l'instant on ne le sent pas trop. Malgré tout, nous sommes toujours dans l'incertitude : à partir du moment où vos clients licencient, il est évident que le renouvellement de parc va être plus faible, et s'il y a moins de collaborateurs, il y a aussi moins de véhicules de fonction. Mais, là encore, la valeur résiduelle de nos autos est un atout.

Audi travaille sur des modèles hybrides. On peut imaginer qu'ils auront une importance forte dans les ventes aux flottes ?

À terme, oui, sans aucun doute. Il y a une forte attente des clients société, particulièrement des grosses flottes, qui se montrent curieux et nous posent des questions au sujet de la politique Audi en termes de véhicules électriques et hybrides. Ceci posé, on ignore encore quelle sera la part de transformation : nous manquons de visibilité. Mais, pour nous, ce n'est pas un handicap, car les grosses entreprises raisonnent en termes de fiscalité. Et, sur ce point, notre offre est performante grâce à ses faibles émissions de CO2.

LE POINT DE VUE DES LOUEURS LONGUE DUREE

Thomas Zink, directeur marketing de GE Capital Solutions : " Les entreprises sous-estiment le coût de leur flotte "

Filiale du géant General Electric et leader mondial de la location longue durée, GE Capital Solutions Fleet Services occupe une place plus modeste sur le marché français, avec un peu plus de 110.000 véhicules en portefeuille.

Comment se décompose votre clientèle ?

Notre population de clients est assez large, puisque nous travaillons aussi bien avec des PME qu'avec des grandes entreprises. Chez les grands clients, on retrouve le ministère de la Défense, pour lequel nous avons récemment remporté un appel d'offres portant sur 20.000 véhicules, ou encore la firme pharmaceutique Johnson & Johnson. Sur l'ensemble de notre clientèle, 32 % ont plus de 500 véhicules et 55 % entre 11 et 500 véhicules.

Vous êtes numéro un mondial mais seulement sixième sur le marché français, comment expliquez-vous votre retard dans l'Hexagone ?

Le marché français a ceci de caractéristique que l'on y trouve des acteurs importants au niveau européen, mais qui sont d'origine française. Je pense notamment aux banques universelles françaises qui ont beaucoup développé leur activité de gestion de flotte. Mais depuis longtemps, GE cherche à se différencier sur les services et sur l'offre que nous pouvons apporter à nos clients. Nous avons ainsi l'approche Key Solutions, avec des équipes qui vont aider en amont les gestionnaires de flotte à optimiser leur politique de véhicules. Les questions concernent en particulier l'accroissement de la flexibilité au niveau des flottes vu l'absence de visibilité de nos clients sur leur périmètre d'activité fin 2009 ou en 2010. Nous y avons répondu en proposant des extensions de contrats de trois, six ou même neuf mois. Et puis nous avons aussi une approche environnementale, avec des outils qui permettent de tracer l'empreinte carbone d'une flotte.

Vous pensez que cela suffira pour gagner des parts de marché en France ?

Je crois que le ministère de la Défense est un bon exemple : il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous avons été retenus. D'abord, nous avons été en mesure de proposer tous les services liés à la location longue durée. Ensuite, nous leur avons offert nos outils qui permettent au gestionnaire de flotte de suivre l'ensemble de ses véhicules avec tous les indicateurs clés (kilomètres parcourus, date de mise en service, émissions de CO2), ainsi que notre réseau regroupant une dizaine d'agences commerciales sur tout le territoire français. Grâce à notre offre, le ministère a économisé 3 millions d'euros par an en carburant, et diminué les émissions de CO2 annuelles de 20 %. Par ailleurs, nous avons récemment réalisé une enquête auprès des gestionnaires de flotte en Europe qui nous a révélé qu'en moyenne ils sous-estimaient de 30 % le coût réel de leur parc automobile. Une entreprise qui ne s'est pas préoccupée de la gestion de sa flotte a donc un potentiel d'économies important.

Bart Beckers Président-directeur général de LeasePlan France : " avec la crise, nos clients prolongent leurs contrats de location »

Présent en France depuis 1978, LeasePlan est l'un des pionniers de la location longue durée, le premier en Europe et le troisième en volume dans l'Hexagone. Détenu à 50 % par le groupe Volkswagen depuis 2004, le leaseur n'en défend pas moins une politique d'indépendance résolument multimarque. LeasePlan a également acquis en 2008 son concurrent DCS Fleet, l'ex- Daimler-Chrysler Services.

Quels sont les atouts de LeasePlan sur le marché de la location longue durée ?

Le fait que nous soyons à la fois banquier (nous avons une licence bancaire aux Pays-Bas depuis 1993), assureur et gestionnaire de parc nous permet d'offrir un savoir-faire intégral et des packages complets, incluant gestion du risque et financement. Par ailleurs, notre statut de loueur multimarque simplifie la vie de nos clients : historiquement, lorsqu'ils ont eu plusieurs loueurs, c'était souvent parce que leur parc était constitué de plusieurs marques et/ou plusieurs typologies de véhicules. Nous, nous faisons à la fois les particulières, les utilitaires et les véhicules de société. Par ailleurs, nous sommes le numéro un en Europe : la taille est importante parce qu'elle nous permet de négocier des bénéfices avec les constructeurs, les pneumaticiens ou les réseaux de distribution, qui sont liés à l'échelle. Enfin, notre présence dans 30 pays nous permet de proposer nos services à des clients internationaux : presque la moitié de notre chiffre d'affaires en France est réalisée grâce à ce type de clientèle.

Quel est le profil de la clientèle LeasePlan ?

En France, nous avions 106.700 véhicules en portefeuille à fin avril, en incluant les flottes gérées par DCS Fleet. La moitié est affectée à des grands comptes, c'est-à-dire des flottes supérieures à 250 véhicules. Le groupe Suez, par exemple, avec lequel nous travaillons depuis des années, nous a confié la gestion d'environ 12.000 véhicules. Les deux tiers de ce segment sont constitués par la clientèle internationale. Ensuite, les f lottes de 20 à 250 véhicules représentent 25 % de notre clientèle. Nous leur offrons des solutions structurées, déjà testées avec les clients grands comptes, afin d'assurer un bon niveau de service et une meilleure efficacité. Enfin, le troisième segment se compose des petites f lottes, des professions libérales et de quelques particuliers (2.000 à 3.000 véhicules). Le mix de notre clientèle est très délicat. Il faut avoir la taille critique, donc beaucoup de grands comptes, mais pas trop non plus car ces derniers réclament une très grande compétitivité.

Les offres de location longue durée sont encore très peu développées chez les PME-PMI...

Oui, c'est encore très limité : pas plus de 5 %. La LLD reste encore peu connue dans ce type d'entreprises. Nous sommes un loueur « universel » et voulons donc être présents sur tous les segments. Mais avouons-le : vendre la LLD aux PMEPMI, c'est un peu comme prêcher dans le désert ! Cela étant, il ne faut pas non plus être trop pessimiste. C'est dans ce créneau que nous réalisons depuis trois-quatre ans les croissances les plus élevées, supérieures à 10 % (dans un marché LLD global progressant de 2 % à 3 %).

Comment gérez-vous la crise actuelle ?

Un loueur gère avant tout une flotte : il doit prendre des commandes, mais il peut aussi ajuster la durée de ses contrats. Le conseil que nous donnons à nos clients, c'est de prolonger leurs contrats. Évidemment, ça fait mal au niveau des commandes, qui ont baissé de 15 % par rapport à l'année dernière. Pour les constructeurs, c'est compliqué ! On peut prolonger un contrat de 36 à 48 mois : si le client arrive à convaincre ses salariés, pourquoi pas, c'est une façon de faire des économies. Mais cela ne peut durer, au bout d'un moment, il faut tout de même vendre le véhicule ! La limite technique d'un diesel classique, c'est 150.000 km.

N'êtes-vous pas tentés de « pousser » les marques premium auprès de la clientèle afin de garantir une bonne valeur résiduelle et de limiter les risques ?

C'est partiellement vrai. Un loueur doit maîtriser son mix de véhicules : il est clair que si l'on ne prend que des Audi ou que des Renault Scénic, on se place en situation de risque. Certaines marques présentent moins de danger. Pas nécessairement parce que ce sont des marques « premium », mais parce qu'elles ont une politique à long terme de stabilité des conditions commerciales. Rien n'est pire qu'un constructeur qui brade de temps en temps ses modèles, avec des conditions qui cassent le marché.

En quoi consiste votre nouvelle offre GreenPlan ?

GreenPlan a été inventé il y a quelques années par la filiale néo-zélandaise de LeasePlan, qui voulait déjà sensibiliser ses clients aux aspects écologiques. Quand on a constaté dans les pays européens que les émissions de CO2 étaient un élément sensible dans les politiques de transport, nous avons décidé de déployer ce concept GreenPlan dans toute l'Europe. En clair, nous essayons de conseiller nos clients dans le choix de leurs véhicules, et nous mesurons les émissions CO2 de leur flotte à travers notre outil Fleet Reporting. C'est un programme de sensibilisation, mais c'est surtout un outil d'aide à la décision pour minimiser les émissions de CO2.

Vous avez également signé un partenariat avec Nissan dans le domaine des véhicules électriques ?

Nous voulons vraiment considérer le véhicule électrique comme une vraie alternative de transport, pour tout ou partie d'une flotte. Pour cela, il faut un vrai partenaire technologique. Nissan a la maîtrise technologique, et Carlos Ghosn s'est clairement positionné en faveur du véhicule électrique. On ne peut pas le considérer comme le seul mode de transport pour les dix années à venir mais, si on ne l'intègre pas dès maintenant dans notre réflexion, nous prenons le risque de rater des opportunités. Cela étant, nos clients ne sont pas encore prêts. Les municipalités, les représentations publiques nous interrogent à ce sujet, le groupe Suez aussi. Mais c'est tout. Vous savez, ce genre de problématique reste un grand point d'interrogation jusqu'au jour où la fiscalité devient adaptée : on l'a vu avec les primes ou avec le changement de législation autour du CO2. Mais je pense que la France est prête, peut-être plus que n'importe quelle autre nation en Europe. D'ici à 2010-2015, les voitures électriques pourraient représenter 10 % à 15 % de notre activité.

Jean-François Chanal, directeur général du Syndicat national des Loueurs de voitures en longue durée (SNLVLD) : " le marché de la LLD devrait être stable en 2009 "

Créé il y a un peu plus de trente ans, le Syndicat des loueurs en longue durée (SNLVLD) fédère 38 entreprises concentrant 95 % du secteur. Il représente la profession auprès des administrations françaises et européennes. Le SNLVLD est présidé depuis 2005 par Jean-François Chanal, par ailleurs directeur général d'ALD Automotive France, filiale de la Société Générale.

Comment se porte le marché de la location longue durée ?

Il devrait être stable cette année, avec plutôt moins de mises à la route du fait de prolongations de contrats. D'abord, parce que les gens roulent moins dans les entreprises, la mobilité évolue avec des alternatives à la voiture, comme la vidéoconférence. Le kilométrage annuel tend à baisser par rapport aux dernières années : le contrat moyen est aujourd'hui de 40 mois et 100.000 km. Et puis il y a bien sûr l'impact de la crise économique : certaines entreprises connaissent une réduction d'activité et donc roulent un peu moins. Il y aura donc une diminution des achats (probablement autour de - 10 %) et le parc devrait se maintenir. Par rapport à toutes les années de croissance que nous avons connues, c'est un peu moins bien, mais cela reste raisonnable dans un marché automobile qui est très perturbé.

Ces allongements de contrats doivent impacter votre modèle économique ?

Quelque part, cela nous arrange un petit peu, puisque le marché du véhicule d'occasion est extrêmement perturbé aujourd'hui par des offres très compétitives sur le neuf. Le fait de prolonger les contrats n'est donc pas une mauvaise chose, puisque cela évite de rentrer un véhicule dans une période où le marché des véhicules d'occasion est difficile. D'autant que les voitures sont fiables : on peut assez facilement, avec un véhicule particulier, aller à 150.000 km, et avec un utilitaire jusqu'à 180.000 km. Les coûts de réparation ne s'envolent pas à ces kilométrages.

La clientèle ne gagnerait-elle pas pourtant à acheter un véhicule plus récent aux émissions de CO2 plus basses ?

Effectivement, cela fait partie du travail du loueur Jean-François Chanal, directeur général du Syndicat national des Loueurs de voitures en longue durée (SNLVLD) de trouver l'équilibre. Pour certains véhicules, cela peut être intéressant, pour d'autres non. Sachant que comme les valeurs résiduelles ont baissé, que le coût des liquidités a baissé, les loyers de LLD ont augmenté. C'est pour cela que nous menons des études auprès de nos clients pour étudier ceci au cas par cas et opter pour un renouvellement de véhicule ou une prolongation de contrat. Il y a tout un tas de paramètres à prendre en compte : consommation de carburant, émissions de CO2, bonus-malus, décote, état du marché des occasions, valeur résiduelle... Il n'y a pas une vérité universelle pour toutes les voitures, toutes les durées et toutes les entreprises.