Un grand nombre de grands projets d'infrastructure et d'aménagement du territoire (autoroutes, aéroports, barrages hydro-électriques, installations portuaires, champ d'éoliennes, transport public de voyageurs, espace urbain, etc.) font l'objet de délégations (concessions, DSP...).

Les clauses contractuelles associées s'efforcent de prendre en compte les externalités, positives ou négatives, induites par le délégataire du projet sur les autres parties prenantes, mais seule la confiance entre tous les acteurs permet un fonctionnement de l'écosystème harmonieux et durablement créateur de valeur collective.

Les limites de la négociation bilatérale

En effet, les contrats ne peuvent pas tout, parce que chaque situation est contingente et évolutive. Assez naturellement, chaque partie prenante tend à négocier séparément auprès du délégataire pour faire reconnaitre le coût (environnemental, économique, sociétal...) des externalités induites sur elle (par exemple les conséquences d'un conflit d'usage). Assez fréquemment focalisée sur sa cause, elle le fait sans se préoccuper des autres parties prenantes et dans une approche de jeu à somme nulle.

Cette configuration « en étoile » (concaténation de négociations bilatérales avec le délégataire) est doublement destructrice de valeur : elle induit un climat préjudiciable de compétition et de défiance entre les parties prenantes, et peut aboutir à un équilibre fort éloigné de l'optimum global.

Une logique de juste développement durable en cercle

Une alternative à ce modèle en étoile est de rechercher l'optimum global, que nous appelons le « juste développement durable », défini comme la reconnaissance partagée des intérêts légitimes des uns et des autres (développement économique local, tourisme, agriculture, activités de loisir, préservation du patrimoine et des paysages, protection des écosystèmes et de la biodiversité, etc.) ET l'utilisation efficiente du dernier euro.

Cette alternative est naturellement un modèle en « cercle », où chacun écoute autant qu'il s'exprime, où les arbitrages sont mutuellement consentis, où les comportements financiers des parties prenantes ne s'inscrivent plus dans une logique de sollicitation unilatérale mais aussi de co-investissement, traduisant la conviction que la valeur ainsi créée sera démultipliée tant pour chacun que pour la collectivité.

Ce modèle vertueux repose sur la confiance, qui en est le ciment, et la transparence. Il suppose que chacun admette l'interdépendance et la complexité croissante des situations. L'effet de réputation en devient implicitement le mode de régulation puisque refuser publiquement le dialogue, ne pas faire visiblement les efforts nécessaires sur soi-même, c'est alors se mettre hors-jeu aux yeux de tous, se décrédibiliser et, en définitive, desservir ses revendications.

Sortir de l'impasse collectivement et par le haut

Toute la difficulté, bien entendu, est de sortir d'un modèle pour aller vers l'autre, surtout lorsque le l'écosystème se heurte à un blocage. Pour cela, il convient de montrer par le diagnostic que la situation n'est plus tenable et que la seule issue est collective et par le haut.

Pour accompagner les parties prenantes dans cette démarche délicate, Trust Management Advisors-Stratorg propose un protocole de dialogue et un outil de radiographie des relations, qui permettent de remettre à plat l'ensemble des questions. En décryptant, sous l'angle des comportements, les erreurs mais aussi les réussites du passé, en explicitant de manière dépassionnée les enjeux des uns et des autres, on fait émerger les iniquités réelles ou perçues, les rancœurs ou les préjugés qui empoisonnent les rapports, et on renoue les fils de la discussion.

Dans ce cadre de dialogue, chacune des parties prenantes est amenée à reconnaître la complexité de la situation, l'interdépendance des acteurs et des sujets, mais aussi le caractère récurrent des problématiques. Il en résulte une charte de bonne conduite, instituant des réunions régulières, des obligations d'information mutuelle, des engagements d'entraide... qui assurera la pérennité d'un dialogue constructif.

Du confort du désaccord à la confiance partagée

Pour les différents acteurs, ce nouveau modèle de fonctionnement exigera cependant un changement important de leurs comportements. Bien souvent, les équipes se sont en effet installées dans le confort du désaccord et il faudra aux dirigeants un investissement et une exemplarité sans faille pour faire en sorte qu'en toutes circonstances, le dialogue l'emporte désormais sur les frictions opérationnelles.

Aussi, pour impulser le changement à tous les niveaux, la nouvelle charte sera d'abord mise en œuvre sur quelques projets pilotes, impliquant un maximum d'acteurs et débouchant sur des réalisations concrètes susceptibles d'être valorisées : livre blanc prospectif, GPEC partagée, interventions conjointes... Ces projets communs, pilotés ensemble, se traduisent en une valeur perceptible, un sens partagé, de la compréhension mutuelle, et aussi des liens de plus en plus étroits. S'instaure ainsi une confiance partagée qui renforce une dynamique de cercle vertueux.

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LES AUTEURS

La société Trust Management Advisors-Stratorg est une société de conseil et de services aux directions générales dédiée au management par la confiance. Les auteurs ont forgé en son sein depuis 20 ans un corpus de méthodes et d'outils, en co-innovation à la fois conceptuelle et pratique avec des dirigeants et des sociologues. Ils prouvent au quotidien que si la confiance ne se décrète pas, elle se mérite, et se construit par l'élaboration d'un dialogue outillé et organisé.

Jacques LEFEVRE (Isae-Supaero) est associé chez Trust Management Advisors-Stratorg et cofondateur de Trust Management Institute.

Philippe DRENO (ESPCI, DEA de sciences des matériaux, MBA INSEAD) est associé chez Trust Management Advisors-Stratorg, fondateur de Trust Management Institute.

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