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Assurance

La performance commerciale des assureurs passée au crible

La Tribune.fr - 12/06/2009 Ã 18:52 - 245 mots

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Le cabinet en stratégie Facts & Figures dévoile une étude évaluant les performances commerciales d'une vingtaine d'opérateurs dans l'assurance sur leur clientèle de particuliers. Grâce à un nouvel outil de mesure, le produit net d'assurance (PNA) qui prend en compte la totalité des activités.

Le cabinet en stratégie Facts & Figures a publié le 12 juin une étude très novatrice évaluant les performances commerciales d’une vingtaine d’opérateurs dans l’assurance sur leur clientèle de particuliers. Grâce à un nouvel outil de mesure, le produit net d’assurance (PNA) qui prend en compte la totalité des activités, du dommage à l’épargne en passant par la santé et la prévoyance, l’auteur de l’étude Cyrille Chartier-Kastler fait tomber plusieurs idées reçues sur le sujet.

Les mutuelles sans intermédiaires Maif et Maaf apparaissent comme les plus efficaces pour équiper leurs clients de multiples contrats avec respectivement 798 euros et 792 euros de PNA par client et par an. Aviva arrive en tête des sociétés d’assurance dotées d’un réseau d’agents généraux avec 656 euros de PNA par an par client. Le Crédit Mutuel Centre-Est est le leader des bancassureurs avec 454 euros de PNA par an et par client.

Le marché Français est caractérisé par une forte dispersion. L’étude montre en effet qu’aucun assureur ne parvient à capter plus de 30%du potentiel d’équipement de ses clients. Sachant que le panier moyen d’un foyer français s’élève à 2.270 euros de produit net d’assurance par an dont 840 euros liés à des contrats d’assurances dommages, 815 euros à la complémentaire santé et à la prévoyance individuelle et 615 euros générés par les contrats individuels.

L’étude identifie deux stratégies gagnantes (l’approche « promesse » et l’approche « produit ») et deux leviers de succès pour augmenter les performances des forces de ventes.

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