Les  fans de Free prédisaient plus de 3 millions dès la fin du premier trimestre, les concurrents aussi, surestimant peut-être volontairement les chiffres pour gonfler les attentes : finalement, c?est officiel, Free Mobile, le nouvel opérateur, a conquis 2,61 millions d?abonnés entre le 10 janvier et le 31 mars, comme le révèle le chiffre d?affaires trimestriel publié mardi matin par la maison-mère, Iliad. Ce qui reste une performance commerciale impressionnante en moins de trois mois, de l?ordre de 4% du marché, « du jamais-vu » pour un nouvel entrant se félicite-t-on chez Iliad. Le quatrième opérateur espagnol Yoigo, par exemple, vient de passer le cap des 3 millions fin 2011, cinq après son lancement, souligne Reuters. Mais Yoigo (filiale du scandinave TeliaSonera) ne disposait pas d?une base de clients dans le fixe ni d?une marque installée comme Free. Iliad précise que les recrutements se répartissent « de manière équilibrée » entre les deux forfaits, celui à 2 euros pour 1 heure d?appels et 60 SMS, et celui à 19, 99 euros pour appels et SMS illimités et 3Go, mais aussi entre les clients à son offre ADSL, les « Freenautes », qui bénéficient d?une réduction (dans la limite d?une par foyer), et les nouveaux venus, ainsi qu?entre les abonnements avec portabilité (conservation du numéro) et ceux avec attribution d?un nouveau numéro. Cet « équilibre » pourrait être plutôt de l?ordre de 60% de forfaits à 19,99 euros et 40% de forfaits à 2 euros selon Stéphane Beyazian, analyste chez Raymond James Equities, au vu du chiffre d?affaires plus élevé que prévu (97,5 millions dans le mobile sur 655,7 millions d?euros au total, en croissance de 28,6%).

SFR, Bouygues et Virgin, le trio des perdants ?
D?où viennent les 2,61 millions de clients Free Mobile ? D?après les chiffres d?Iliad, la moitié environ soit de l?ordre de 1,3 million avaient auparavant une carte prépayée ou ont souscrit l?offre comme un deuxième abonnement, de complément. On sait qu?Orange a subi 2,3 millions de résiliations et perdu, en net, 615.000 clients au total (toutefois pas tous partis chez Free), soit 2,3% de sa base, dont 387.000 abonnés. De son côté, les résultats de Vivendi publiés lundi soir montrent que sa filiale SFR a perdu davantage de clients, 620.000 sur le trimestre, soit 2,8% de sa base, dont 274.000 abonnés. Bouygues Telecom a annoncé mardi soir avoir perdu 210.000 abonnés et 169.000 clients prépayés (379.000 au total). « Proportionnellement, ceux qui ont souffert le plus sont, dans l?ordre, SFR, Bouygues, Virgin et Orange » analyse une source bien informée. Au total, sur le trimestre, les opérateurs mobiles virtuels (MVNO) ont perdu 89.000 clients selon les chiffres du régulateur, l?Arcep. Le premier d?entre eux, Virgin Mobile a toutefois affirmé le 9 mai qu?il avait déjà effacé l?impact commercial du nouvel entrant et retrouvé son niveau d?abonnés de début janvier. Free n?a pas vendu que des cartes SIM seules : il a réalisé 11,5 millions d?euros de chiffre d?affaires dans la vente de terminaux. Quid des stocks difficiles à écouler évoqués dans la presse ? « S?il y avait eu des problèmes, nous aurions dû passer une provision pour dépréciation » relève le groupe. Vu le prix de vente des terminaux, en dessous de 200 euros, on peut estimer qu?il en a écoulé moins de 100.000.

Free redevient numéro deux de l?ADSL devant SFR
Mais la vraie bonne surprise de cette publication est le nombre de nouveaux clients à l?offre haut débit : comme évoqué par certains concurrents, Free a profité du lancement de son offre mobile dans ce domaine, des clients voulant bénéficier de la ristourne de 4 euros sur le forfait à 19,99 euros. Ainsi, Iliad annonce une « performance commerciale historique » avec 191.000 nouveaux abonnés (nets des résiliations) ce qui lui permet de passer le cap des 5 millions à 5,04 millions de clients haut débit, dont 4,7 millions sous la marque Free, le reste sous la marque Alice. Or SFR a perdu 25.000 clients dans le haut débit au cours du premier trimestre, retombant à 4,994 millions d?abonnés, alors qu?Orange en a gagné 73.000, Bouygues 88.000 et Numericable 6.000. Du coup, Iliad repasse devant SFR en nombre d?abonnés ADSL, redevenant ainsi le numéro deux derrière Orange (place qu'il avait regagnée grâce au rachat d'Alice en 2008 mais reperdue en 2010). « SFR a eu jusqu?à 300.000 abonnés d?avance sur nous. La roue tourne? » se rappelle Maxime Lombardini, le directeur général d?Iliad. La seule marque Free a conquis 213.000 clients sur le trimestre, sans compter les 46.000 migrations d?Alice : Iliad se félicite ainsi d?une « part de marché exceptionnelle » avec « largement plus de 50% des recrutements sur la période. » Pour Maxime Lombardini, « ce n?est pas juste « l?effet de halo » du lancement du mobile, quand on parle beaucoup de nous, et plutôt en bien, cela a pu être un élément déclencheur pour des clients qui envisageaient de passer chez Free. » L?analyste de Raymond James évalue entre 170.000 et 200.000 les recrutements liés au mobile. Le directeur général d?Iliad estime que la Freebox Révolution, aux performances et au design « inégalés » par la concurrence, a également joué. Ce succès dans l?ADSL est de bon augure pour les résultats financiers, puisque ces nouveaux clients sont immédiatement rentables, alors que Free devrait accuser des pertes de démarrage dans le mobile, du fait des coûts de construction du réseau et des frais d?itinérance plus importants que prévu à payer à Orange pour louer son réseau (au moins 333 millions d?euros cette année). L'action Iliad a d'ailleurs ouvert en hausse de 6% pour finir en hausse de 3,6% à 102,20 euros.