" En 2001, directrice d?une joint-venture aux Pays-Bas, je réalise à quel point les relations entre les deux actionnaires, français et hollandais, sont difficiles. La faute à beaucoup de stéréotypes et d?ethnocentrisme : ces cultures, censées être complémentaires, ne l?étaient pas dans la pratique. Cela empêchait même une efficacité optimale dans le travail.

J?ai donc l?idée d?un séminaire de management culturel, qui connaît un grand succès. Aujourd?hui, c?est ce que je fais, en particulier avec la Chine. Quand ils s?attaquent au marché chinois, les Français s?attendent à de grandes différences culturelles, mais ils connaissent trop peu le pays, et l?image que les médias en renvoient est souvent biaisée.

Si l?aspect politique joue toujours en toile de fond, comme lors des JO en 2008, où des entreprises françaises avaient été boycottées, le plus important avec les Chinois est d?établir une relation de confiance. Ce qui peut être long. Il faut donc être patient, ne pas hésiter à investir en visites et déjeuners d?affaires, faire en sorte qu?ils connaissent non seulement leur interlocuteur mais l?ensemble de la hiérarchie de l?entreprise française pour envisager aller plus loin avec eux.

Mais une fois cette confiance établie et entretenue, on peut vraiment développer des affaires sur le long terme, les Chinois recherchant avant tout à développer une relation partenariale de « win-win » avec leurs clients, qui en plus de leur vendre un service ou un produit doivent aussi leur apprendre quelque chose. Je pense que si la Chine a déjà beaucoup adapté son modèle aux normes européennes, aux Français, désormais, de s?enrichir de ce que la Chine peut leur apporter.é