BlackOrange préfère "moins de chiffre d’affaires mais plus de clients satisfaits"

Comment avez vous préparé le rendez-vous des fêtes. Et quel premier bilan tirez vous de ces dernières semaines ? Nous avons commencé à nous préparer dès le mois d'août, en accélérant les recrutements. BlackOrange emploie aujourd'hui 35 personnes, contre 25 au début de l'été. Ces effectifs supplémentaires étaient prévus pour gérer notre croissance en 2001 et nous voulions avoir le temps de les former pour la période des fêtes. Et nous avons bien fait ! Car malgré ces précautions, ce soir [21 décembre], il nous reste encore 1.500 à 2.000 colis à expédier. Comme tout le monde, nous sommes obligés de gérer cette période exceptionnelle dans l'urgence. Mais nous avons tiré les leçons de Noël dernier : nous préférons réaliser un peu moins de chiffre d'affaires pour être sûr que nos clients seront satisfaits. Cela nous a incité à prévenir dès la fin de la semaine dernière les visiteurs du site qu'ils devaient passer leur commande suffisamment tôt pour être assurés d'être livrés. Le message, apparemment, a été bien reçu car les commandes ont déjà décéléré. Mais la montée en charge avait débuté dès le mois dernier, ce qui prouve que le marché est déjà parvenu à une certaine maturité : les clients s'y prennent à l'avance. Au total, en novembre et en décembre notre chiffre d'affaires a été au moins le double de celui d'octobre. Ces deux mois devraient représenter environ 30% de notre chiffres d'affaires annuel, soit 7 millions de francs sur un total de 25. Clairement, ce chiffre est en retrait par rapport aux prévisions établies il y a quelques mois. A l'époque, certains prévoyaient un décuplement de l'activité en fin d'année. Ces prévisions étaient beaucoup trop optimistes. On n'assistera pas, en France, au mouvement de folie sur l'e-commerce qu'ont connu les Etats-Unis. Le phénomène se met en place moins vite chez nous. La période de pointe des fêtes a-t-elle une incidence sur les ventes aux entreprises, qui représentent une part importante de votre activité ? La vente aux entreprises connaît elle aussi une forte saisonnalité, avec une pointe en fin d'année, essentiellement pour des raisons budgétaires. Nous attendons cependant le début de l'année 2001 pour étoffer notre offre à destination de ce marché, qui représente 65% de notre chiffre d'affaires. Car même si une grande majorité de nos 15.000 clients sont des particuliers, les entreprises génèrent des commandes nettement plus importantes. Nous prévoyons donc d'étoffer notre offre et de présenter d'importants partenariats dans ce domaine. Nous voulons rester le spécialiste du logiciel pour les entreprises. Les dernier mois ont été marqués, sur ce marché, par l'apparition des solutions en ASP (application service provider, applications hébergées sur le serveur du fournisseur et utilisables à distance). Comment préparez-vous l'explosion de ce marché ? Il est clair, à nos yeux, que 2001 sera l'année de l'explosion de l'ASP et du téléchargement de logiciels, facilitées par la démocratisation des connexions Internet à haut débit. Pour BlackOrange, le téléchargement représente aujourd'hui 4 à 5% du chiffre d'affaires. Mais la « boîte » de logiciels, qui représente encore 90% du marché, a encore de beaux jours devant elle. Le téléchargement et l'ASP ne devraient pas prendre une place prépondérante avant trois ou cinq ans. Vous étiez le premier client d'E-liko, société de distribution express spécialisée dans le commerce de détail, qui vient d'être reprise par Chronopost. Ce changement de structure a-t-il des conséquences sur votre activité ? Oui, et des conséquences importantes : nous avons décidé de lancer un nouvel appel d'offres pour nos prestations logistiques. Nous avions effectivement une relation particulière avec E-liko, devenu aujourd'hui Chrono E-liko. Mais nous ne sommes convaincus ni par la stratégie, ni par les tarifs du nouveau groupe. Et les tarifs constituent évidemment un facteur clé pour une entreprise comme la nôtre, dont la priorité pour 2001 est de parvenir à la rentabilité. Le nouvel appel d'offres devrait déboucher dès la mi-janvier. Mais nous n'excluons pas d'assumer nous-mêmes, si nécessaire, une partie des prestations logistiques assumées jusqu'à présent par E-liko. S'il le faut, nous nous en donnerons les moyens. Quoi qu'il en soit, dès la mi-janvier, nous aurons une nouvelle plate-forme logistique. Vous l'avez souligné, vous faites de la rentabilité la priorité de BlackOrange pour 2001. En attendant, comment se porte financièrement BlackOrange, qui n'a pas réalisé l'augmentation de capital de 50 millions de francs prévue pour 2000 ? Nous avons la chance d'avoir opté dès la création de l'entreprise pour un modèle économique peu consommateur de liquidités. Cette augmentation de capital devait nous servir à financer le développement de l'activité, et pas l'activité elle-même. Notre viabilité n'est donc pas menacée et nous avons assez de cash pour tenir en attendant de parvenir à la rentabilité courant 2001. Plus largement, je pense qu'il y a aujourd'hui deux catégories de sites de e-commerce qui parviendront à « passer l'hiver ». Il y a d'un côté les sites adossés à des grands groupes et ceux qui ont réalisé une grosse levée de fonds d'une part. Et puis il y a les pragmatiques, comme nous, qui ont essayé dès leur lancement de raisonner en terme de rentabilité, en essayant de savoir, avant d'investir chaque franc, s'il allait rapporter de l'argent ou en coûter.
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