"ChateauOnline doit passer au stade de la profitabilité"

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latribune.fr: comment interprétez-vous la nomination d'un manager expérimenté à la tête de ChateauOnline ?Thomas Lot: ChateauOnline est une start-up qui a pris de l'ampleur et qui doit actuellement passer au stade de la profitabilité. Je suis notamment là pour rationaliser les tâches opérationnelles de l'entreprise, c'est-à-dire essentiellement les fonctions logistiques et achats, mais également pour développer tout ce qui concerne l'offre : les produits, comme les services. Les fonds qui viennet d'être levés vont d'ailleurs essentiellement servir à renforcer ces fonctions.Ma deuxième priorité pour cette année consistera à tisser des partenariats dans le monde des médias et d'Internet, pour leur proposer du contenu de qualité sur le vin, créé par nos sommeliers, contre de la visibilité, et toucher ainsi de nouveaux clients. Pour l'instant nous sommes en pouparlers mais aucun accord n'est encore définitivement conclu. Ma troisième piste de réflexion s'orientera sur des opportunités de rapprochement ou de rachat. Nous avons déjà été contacté. Mais ce n'est pas d'actualité pour l'instant.Vous avez réalisé 33 millions de francs de chiffre d'affaires en 2000, mais vous n'envisagez pas la rentabilité avant 2003. Comment comptez-vous y arriver ?Nous allons bien sûr encore accroître le chiffre d'affaires mais nous allons également baisser les coûts. Pour l'instant, seul le coût de la fonction transport entre la cave du vendeur et le client est très compétitif. Mais disons que l'ensemble de la chaîne entre la vente et la livraison, et donc du système d'information qui régit cette chaîne, est vraiment améliorable, tant en termes de coût que de délai. Un autre exemple de réduction de coût : nous venons de changer entièrement le fonctionnement de mise à jour des différents sites européens. Auparavant, tout était manuel, alors que maintenant le système est presque entièrement automatique. Dans le même temps, nous voulons exploiter tout le potentiel offert par Internet. Dans cette optique, nous avons fermé l'ensemble des bureaux européens, en Angleterre, au Pays-Bas, en Italie, en Suisse et en Allemagne, pour gérer les sites européens depuis Paris. Nous sommes 60 personnes pour 8 nationalités. Enfin, le vin est un produit soumis à des taxes et des règles particulières selon les pays et la gestion de ces taxes sur les commandes reste encore très chère. Nous travaillons sur ce sujet avec PriceWaterhouseCoopers. Vous venez d'ouvrir un service d'enchères, à quelle stratégie répond-t-il ?ChateauOnline veut être la communauté de tout ceux qui aiment et qui s'intéressent au vin. Le panier d'achat moyen est passé à 1.200 francs et nous avons répertorié 3 types de clients. Les amateurs, c'est à dire les néophytes, viennent sur le site pour mieux connaître cet univers. Ils réalisent 40% du chiffres d'affaires, viennent en moyenne trois fois par an et payent entre 50 et 100 francs la bouteille. Les connaisseurs, qui contribuent pour 40% aux revenus, viennent soit parce qu'ils trouvent la bouteille qu'ils cherchent, soit pour constituer leur cave entièrement sur ChateauOnline. Certains dépensent entre 50.000 et 100.000 francs par an. Troisième catégorie : les entreprises. Nous voulons maintenir cet équilibre entre ces trois types de clients. Nous avons donc lancé un service d'enchères qui s'adresse plutôt à des collectionneurs ou à des connaisseurs. Cette semaine, nous allons mettre en ligne un site Primeurs des Bordeaux, millésime 2000, qui est une année exceptionnelle. Nos clients auront ainsi accès à des futurs grands crus de l'année, sélectionnés par nos sommeliers. Ces crus ne seront livrables que dans deux ans. Internet permet de démocratiser ce qui restait le privilège de quelques initiés. A qui appartient ChateauOnline aujourd'hui ?Quatre capital-risqueurs, dont Innovacom et NetPartners, possèdent, à parts égales, plus de 50% du capital. Une trentaine d'autres actionnaires se partagent le reste, dont les fondateurs. Grégory Salinger est aujourd'hui en charge de la stratégie et du développement tandis qu'Alexandre Basdereff s'occupe de la communication et du marketing.propos recueillis par Sandrine C

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