SAS Institute joue des coudes dans le CRM

Une fois que ces tendances sont identifiées, l'entreprise peut proposer des services spécifiques à ses clients. Les solutions de SAS Institute peuvent aussi analyser des comportements d'achats. Elles permettent de gérer des relations clients multi-canaux. Pour les assurances et les banques, elles permettent de détecter à temps les tentatives de fraudes.SAS Institute fête son quart de siècle d'existence. La société n'est toujours pas cotée en Bourse mais cela pourrait changer sous peu. A la différence de nombreux éditeurs, SAS Institute ne vend pas ses logiciels mais les loue. Pour utiliser la solution, il faut compter 2.500 dollars par an et par micro-ordinateur, voire beaucoup plus pour un mainframe (gros système). Ce système lui a permis l'année dernière de réaliser un chiffre d'affaires de 1,1 milliard de dollars et de dégager un bénéfice net de plus de 100 millions de dollars. En Bourse, une telle entreprise, qui croît de plus de 10% par an, pourrait valoir largement plus de 20 milliards de dollars, voire plus de 30 milliards.Jusqu'à présent, SAS Institute vendait ses solutions de manière directe, avec sa propre force de vente. Cependant, l'entreprise a décidé de mettre au point des partenariats pour que 20% de son chiffre d'affaires proviennent d'un canal de vente dit indirect. Dans cette optique, SAS Institute a modelé une partie de son offre pour la proposer en mode ASP (application service providers), c'est à dire hébergé par un prestataire de service. Le premier jet de cette stratégie s'appelle IntelliVisor. C'est un service proposé par la société EDS aux spécialistes de la distribution, de taille moyenne, qui ont besoin d'une bonne connaissance de leurs clients mais qui ne possèdent pas nécessairement les capacités de traiter en interne les analyses ou les données. IntelliVisor est avant tout destiné au canal Internet. Cette solution détermine comment les clients se comportent sur un site Web, quels produits ils achètent et quelles campagnes marketing sont plus efficaces pour susciter leur achat. Après analyse des données, un rapport est envoyé au client chaque jour. Il peut ensuite prendre les mesures ad hoc pour améliorer la rentabilité de ses ventes, en proposant, par exemple, une promotion sur certains produits.IntelliVisor s'intègre dans les poussées stratégiques que SAS Institute veut faire dans le Customer Relationship Management (CRM), la gestion de la relation client, et le marketing (EMA, Enterprise Marketing Automation). Selon IDC, ce marché et les services qui y sont associés devraient représenter 24 milliards de dollars en 2004. Le concept même du CRM est de répondre à plusieurs questions : parmi mes clients, quels sont les plus rentables (quels sont ceux qui coûtent cher) ? Quel est le bon produit pour tel client particulier ? Quel est le meilleur moyen de communiquer avec tel client ? Mes clients ont-ils besoin de changement ? Comment puis-je comprendre les besoins de mon client ? Comment intégrer les données internes et externes le concernant ? L'avantage de SAS Institute est son savoir faire dans la manière d'organiser et d'analyser les données. La société estime que cela lui permet de déployer des solutions plus rapidement que ses pairs et donc d'obtenir un retour sur investissement plus rapide. Nul doute qu'elle aura de nombreux challengers sur sa route.

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