Aujourd'hui, Axa dit apporter la moitié des activités de l'UCB, la filiale de crédit immobilier de BNP Paribas. Toutes les banques se sont développées, bien sûr dans l'assurance-vie - qui n'est pas autre chose que de l'épargne à long terme -, mais aussi dans l'assurance dommage où elles croissent à vue d'œil. Quant aux assureurs, ainsi menacés, ils répliquent en disant tous vouloir se développer dans la distribution de produits financiers. D'où le mariage outre-Rhin entre le géant de l'assurance Allianz et la banque Dresdner, d'où les négociations entre la Deutsche Bank et le français Axa, d'où l'accord entre ce dernier et le Crédit Foncier afin de distribuer des crédits immobiliers via les agents généraux d'assurance. Dans la même logique, Entenial, l'ex Comptoir des Entrepreneurs-La Hénin (détenu majoritairement par les AGF, filiale française d'Allianz), spécialisé dans le crédit à l'habitat, et Cofinoga, filiale de crédit à la consommation du groupe Galeries Lafayette (aux côtés de BNP Paribas et de sa filiale spécialisée Cetelem) viennent d'annoncer leur intention de conclure un partenariat stratégique en vue de ventes croisées.Qu'en déduire, sinon que les clients font tellement confiance à leur interlocuteur financier qu'ils sont prêts à lui acheter autre chose que le produit qui les a fait venir ? Tout comme le supermarché vis à vis du commerce de détail, d'ailleurs : dans un hyper, on entre pour acheter du lait, on sort avec une trottinette. Chez un intermédiaire financier, on vient pour négocier un prêt immobilier, on repart avec des Sicav et une assurance.On comprend dès lors la bataille engagée par tous les intervenants de la finance, à la fois pour fidéliser la clientèle et pour multiplier les réseaux de distribution. Sachant que ces deux mouvements sont contradictoires. Si vous devenez fidèles à un interlocuteur, qui aura su vous convaincre qu'il peut vous fournir le bon crédit, la bonne assurance, le bon produit financier, au bon prix, avec un bon service, pourquoi s'adresser à un autre réseau ? Le vainqueur sera donc celui qui emporte l'adhésion de la clientèle. Un truisme, mais qui peut se révéler lourd de sens s'il amène à déséquilibrer un partenariat. Encore faut-il avoir le savoir-faire pour alimenter la machine, être capable au pied levé de créer ses propres produits d'assurance ou d'épargne. Car le client a beau être formidable puisque potentiellement fidèle dès lors que la qualité est au rendez-vous, il est aussi exigeant. A bon entendeur...

latribune.fr

20 Oct 2008, 8:36

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