En cours d'installation dans les locaux abandonnés par le fournisseur d'accès Free, Anyway, à l'évidence, vise grand. L'espace, actuellement en travaux, accueillera bientôt 60 télé-vendeurs. Pourtant, Anyway réalise déjà un peu plus de la moitié de ses ventes par Internet. " Notre partenariat exclusif avec Yahoo !, démarré le 15 juin, a un effet véritablement magique, souligne Olivier Kervella, le directeur général d'Anyway. Notre présence sur le portail génère déjà plus d'un millier de connexions à l'heure, avec un très bon taux de concrétisation ". De quoi permettre à l'entreprise d'afficher des objectifs de croissance ambitieux : Anyway vise 300 millions de francs de chiffre d'affaires cette année - dont un quart sur la seule période juin-juillet - contre 165 l'an dernier et 70 en 1999. En attendant la rentabilité, prévue pour 2002 et qui pourrait être un peu en avance sur le business plan initial. " Notre maison-mère, le groupe Transat, s'est engagé à investir 60 millions de francs sur deux ans dans Anyway. Il n'aura pas besoin d'aller au-delà de 48 millions puisque nous serons bientôt rentables ", souligne Olivier Kervella. Le tout avec une spécialité affichée et même revendiquée : le vol sec. " C'est ce qui se vend le mieux en ligne, aux Etats-Unis comme en Europe ", assure le dirigeant. Les " packages ", c'est à dire les séjours tout compris, ne représentent pas plus de 2 à 3% des ventes du secteur sur Internet. Ce positionnement permet aussi à Anyway de profiter à plein des synergies au sein de Transat. En France, le groupe canadien contrôle en effet le " consolidateur " de vols secs Brok'air, mais aussi Look Voyages et Vacances Air Transat. La filiale Web française bénéficie également de la technologie développée au Canada et du partenariat noué là-bas avec Sabre, le numéro un mondial de la réservation électronique. D'où, au final, des tarifs qui se situent 20 à 40% en-dessous de ceux des concurrents, assure Olivier Kervella, qui reste néanmoins prudent : "si nous ne sommes moins cher que dans 80% des cas seulement, le client ne s'en apercevra pas forcément". Mais sur ce marché très disputé, Anyway n'entend pas se laisser entraîner dans la seule rhétorique des prix. " Nos vendeurs sont rémunérés en partie sur le service, souligne Olivier Kervella. Et le service est d'autant plus important que le produit vendu est aujourd'hui banalisé. Si le prix est l'élément décisif du premier achat, c'est le service qui incite le client à 'ré-acheter'. Une fois fidélisés, les clients ne comparent plus ". Anyway revendique un taux de concrétisation des visites de 1,5% et vise un chiffre d'affaires par agent de 5 millions de francs cette année, " un ratio inimaginable dans un réseau classique ". Fort de son succès sur le vol sec - notamment auprès d'une clientèle de " routards embourgeoisés ", censés " détester " les formules de voyages tout compris - Anyway enrichit progressivement son offre, en y incluant notamment hôtels et location de voitures. L'idée est bien sûr de permettre aux quelque 20.000 visiteurs quotidiens du site de composer, au bout du compte... leur propre voyage tout compris. Parallèlement, le site propose quand même une offre de " packages ", fournie pour l'instant par Look et Vacances Air Transat. Mais l'objectif est, peu à peu, d'y ajouter d'autres tour-opérateurs, en intégrant la technologie mise au point au Canada pour le site spécialisé Exit. Dernière diversification en date : l'offre B2B AnywayPro lancée il y a un mois à peine. L'objectif est de réaliser 10% du chiffre d'affaires sur ce marché l'an prochain, l'activité B2B étant aussi destinée à compenser la saisonnalité de l'activité B2C.Marc Angrand

latribune.fr

20 Oct 2008, 8:10

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