La Tribune.- Comment évolue l'offre de produits financiers de la grande distribution en France ? Christophe Angoulvant.- Depuis les premiers produits financiers vendus en hypermarchés par Carrefour en 1981, l'offre s'est diversifiée. A l'origine, ces derniers se limitaient à des produits connexes à ceux vendus en magasins, essentiellement le financement d'appareils électroménagers. Maintenant on trouve des produits financiers vendus en tant que tel en concurrence directe avec l'offre des acteurs traditionnels de la banque et de l'assurance. Cela va de l'assurance auto et santé, à des produits d'épargne classique. Le renforcement de cet offre a amené la grande distribution à dédier une partie de sa force de vente au service des clients en rupture avec le concept même du libre service, comme ce qui est fait pour la vente de tickets de spectacle, de voyages ou d'abonnement télécoms. Plus récemment, on a vu apparaître les cartes de fidélité et de paiement qui permettent de fédérer les produits financiers offerts aux côtés de bons d'achats. Cette offre élargie ne leur a pourtant pas permis de dépasser un rôle marginal dans les services financiers ? Aujourd'hui, la part des cinq premières enseignes ne dépasse pas 3 % de l'encours de crédit à la consommation, 0,1 % de l'épargne et 0,3 % des primes en assurance-dommages. C'est effectivement très peu. Cela tient pour des produits comme l'assurance auto à la part importante des acteurs discount (mutuelle sans intermédiaire). La grande distribution a aussi des moyens commerciaux mal adaptés, notamment en matière d'épargne qui nécessite davantage d'animation et de formation en vente. J'ajouterai que les hypermarchés souffrent d'un manque de vision unique du client. Que donnent les partenariats avec des banques et des assureurs ?Les partenariats actuels ne sont pas satisfaisants car ils ne sont pas globaux et souffrent de moyens dédiés insuffisants. Mais il pourrait en aller fort différemment avec des accords passés avec les nouveaux acteurs de la banque à distance qui ont développé des logiciels de gestion de la relation clients adaptés. Ces derniers peuvent connecter leur offre de produits aux cartes de paiement des distributeurs. Autre possibilité pour les assureurs : utiliser leurs réseau pour former et animer les employés des hypermarchés.Propos recueillis par Christophe Tricaud.

latribune.fr

20 Oct 2008, 7:16

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