Un entretien avec Patrick Milono-Flattin, dirigeant fondateur de l'enseigne Cap Habitat

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Yves Sassi : Vous lancez un réseau de franchise sur un marché qui semble encore inexploité. Quels sont les éléments qui vous ont décidés ? Patrick Milono-Flattin : Nous sommes sur un marché immense. Il concerne 10 millions de maisons individuelles, dont plus de 75% ont été construites avant 1981. Notre métier, jusqu'à présent, est réalisé par environ 500 entreprises dont près de la moitié sont des entreprises individuelles ou des artisans. D'autre part, nous ne proposons pas la reconstruction d'une charpente, ce que peu de particuliers souhaitent engager, sauf exceptionnellement, compte tenu du coût et des désagréments que cela entraîne. Nous avons mis au point des techniques d'entretien et de rénovation qui permettent aux charpentes et aux tuiles de retrouver une solidité et une étanchéité totales. J'ai créé l'entreprise parce que je me suis rendu compte que le secteur était mal exploité, que les artisans qui intervenaient n'étaient pas spécialisés et qu'il ne pouvaient donc pas proposer un service rapide. Il faut savoir que notre intervention dure une à deux journées, qu'elle n'entraîne pratiquement pas de dérangement pour les personnes qui habitent la maison et que le coût est tout à fait raisonnable. A titre d'exemple, une rénovation de toiture est facturée en moyenne 2.200 euros. Un assèchement de mur, 3.000 euros et un assainissement de charpente, 2.200 euros. La création d'un réseau de franchise nécessite une mise en place stricte si on le veut pérenne. Quelles mesures avez-vous prises pour garantir à vos futurs partenaires un développement sain ? Je suis parfaitement conscient que le lancement d'une franchise nécessite un réel professionnalisme. Lorsque j'ai commencé à étudier le projet, j'ai rencontré beaucoup de monde et j'ai décidé de m'entourer de spécialistes reconnus pour organiser le département franchise et apporter des services de qualité à mes futurs partenaires. J'ai toujours été convaincu que pour réussir, il fallait savoir s'entourer ! J'ai demandé à Jean-Michel Illien d'être notre conseil. Il est membre expert de la Fédération française de la franchise, connu et reconnu dans ce domaine. Il est donc en charge de mettre en place l'ensemble des procédures. D'autre part, nous avons choisi maître Hubert Benssousan, également membre de la Fédération de la franchise. Il a réalisé le contrat, en collaboration avec Jean-Michel Illien. Enfin le groupe Fiducial fait également partie de nos partenaires. Sur le plan technique, nous avons, parmi nos associés des fabricants de produits liés à notre activité. C'est également un élément très fort dans notre mise en place. Enfin, comme tout entrepreneur, j'ai envie d'aller vite, mais il n'est pas question de brûler les étapes. Notre objectif pour 2003 est d'ouvrir 2 nouvelles agences. Nous passerons ensuite à la vitesse supérieure. Le secteur est encore vierge, atomisé et nous sommes les premiers à nous y intéresser. Il ne faut donc pas trop traîner non plus ! Quel est le profil de vos futurs partenaires ? En priorité, notre métier est un métier de commercial. Nos franchisés doivent être des commerciaux, capable de démarcher les clients. Ce ne sont pas forcément des professionnels de la branche. Je dois avouer que je n'ai pas vraiment envie d'expliquer à quelqu'un qui a déjà son vécu professionnel qu'il faut changer ses méthodes. On sait très bien que c'est toujours compliqué. J'insiste, le plus important dans notre concept, c'est la vente. Je précise que la moyenne de nos commerciaux est d'environ 23.000 euros par mois. Lorsque je n'avais que cette activité, je réalisais plus de 68.000 Euros ! Pour aider nos commerciaux et nos franchisés, nous avons rationalisé les techniques de vente et d'aide à la vente. Par exemple, lorsqu'une vente est faite, on la complète une fois sur trois par un service complémentaire lors de la réalisation de notre intervention. Nos partenaires doivent donc avoir le sens du commerce. Pour le reste, nous avons mis en place une formation qui complètera leur expérience. Mais comme je tiens à ce que le réseau démarre sur de bonnes bases, nous avons décidé d'immerger nos futurs partenaires pendant une période de 30 jours avant la signature définitive. Ainsi, ils connaîtront parfaitement la réalité du terrain avant de se lancer et réciproquement, nous saurons également si le candidat sera en phase avec notre politique. Dernier élément, pour se lancer dans cette activité, l'investissement global est de l'ordre de 100.000 euros. Il faut que le franchisé dispose du tiers. Pour le reste du financement, nous avons passé des accords avec le Crédit Lyonnais. Chaque franchisé, ensuite, recevra 6 journées de formation par an, et sera périodiquement visité.

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