Un entretien avec Dominique Olivier, Président de Point Soleil

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Yves Sassi : La presse n'a pas toujours été tendre avec vous. Comment avez vous réussi à maintenir le cap ? Dominique Olivier : C'est vrai que notre métier a souvent été montré du doigt. Les risques d'accident, de maladie et tous les phénomènes liés à l'hygiène ont été mis en avant. Pourtant, les clients sont toujours à la recherche de nos services. Avoir "bonne mine", dans de nombreuses occasions est important et les centres de bronzage font partie de l'environnement "beauté" de notre société. On ne vient plus chez nous pour bronzer à outrance, mais pour avoir bonne mine, pour se sentir bien dans sa peau. Les mentalités ont évolué. Mais comme dans de nombreuses professions, il a fallu "faire le ménage". Trop de machines à bronzer ont été installées dans des instituts qui n'entretenaient pas leurs appareils. Il y a en France plus de 40.000 machines installées dans les instituts alors qu'il n'y a que 140 centres de bronzage. Notre rôle est non seulement d'apporter un service de qualité dans un environnement soigné, mais également de conseiller, d'éduquer notre clientèle. Mais j'ajoute quand même que les clients sont pour une très large majorité des gens raisonnables. On n'interdit pas les bars sous prétexte que certains consommateurs abusent. Il y a une législation que chacun doit respecter. Alors, comment avons nous résisté, simplement en faisant bien notre métier. En implantant des centres non seulement qui respectent la législation, mais qui vont même plus loin dans l'information que l'on se doit d'apporter aux clients. La France est un peu le parent pauvre en matière d'implantations de centre de bronzage. Quel est l'avenir de la profession ? C'est exact que la France détient la lanterne rouge européenne des centres de bronzage. En Allemagne, il existe plus de 9.000 centres développant un chiffre d'affaires de 1.8 milliard d'Euros par an et 42.000 emplois. Près du quart de la population utilise régulièrement les solariums. En Espagne, pays réputé pour son soleil, 10 centres se créent chaque mois. En France, la demande est en constante augmentation. Nos centres ont une croissance de l'ordre de 30 % par an depuis 3 ans. J'estime que nous avons un potentiel pour notre enseigne d'environ 500 centres et nous comptons ouvrir une trentaine de nouveaux centre cette année. D'autre part, les hommes représentent 45 % de notre clientèle. Ils ne fréquentent pas les instituts de beauté. C'est donc un marché non exploité qui est a développer tant à Paris qu'en province. On a souvent comparé les centres de bronzage à des distributeurs automatiques. Comment vous démarquez vous de cette image ? Pour réussir dans ce métier, il faut absolument proposer un réel concept. Nous avons développé depuis 1994 un savoir-faire, tant technique que commercial qui permet à nos clients de venir non seulement pour bronzer, mais également pour passer un moment de détente. Nous nous sommes aperçus, dans nos centres pilotes, que nos clientes venaient par exemple le dimanche matin, faire une séance, puis restaient bavarder avec les autres clientes devant le bar ou dans le salon d'attente. Nous avons construit autour de cette envie de nos clients des espaces conviviaux qui permettent de fidéliser une clientèle, mais également de l'accroître par le bouche à oreille. Les centres ne sont plus des machines à bronzer, mais des espaces de détente et de beauté. C'est dans cet esprit que 30 % de l'espace est réservé à l'accueil et à la convivialité. Dans notre point pilote de Neuilly, 140 clients se retrouvent le dimanche matin ! D'autre part, nous avons mis en place les moyens financiers nécessaires pour assurer la pérennité de l'entreprise. Le capital social du franchiseur est passé à plus de 2 millions d'euros et nos 4 centres pilotes sont estimés à 1,4 millions d'euros. Je dois dire que dans cette aventure, nous sommes soutenus par nos banques avec lesquelles nous avons créé des accords. Ces accords, passés avec la Société Générale et la Bred, nous permettent de faire une sélection très rigoureuse. Je n'ai pas le droit à l'erreur, parce que la presse s'emparerait facilement d'échecs. Notre objectif n'est pas d'ouvrir pour ouvrir. Nous avons 4 centres pilotes qui dégagent un CA de plus de 1,15 million d'euros par an avec des progressions permanentes . D'autre part, le marché est très vaste et je tiens à le protéger par un développement sain. Comment pouvez-vous vous assurer que vos franchisés vont respecter les règles que vous avez mises en place ? Vous savez, j'ai du mal à comprendre le franchisé qui achète un concept et qui ensuite ne respecte pas les règles pour lesquelles il a signé son contrat. Cela fait une dizaine d'années que nous améliorons sans cesse le concept, ce qui nous a permis de progresser sans cesse. Depuis cette année, nous avons mis en place des procédures de surveillances afin que les règles soient respectées. En particulier l'hygiène. Le client doit trouver la salle comme s'il était le premier à l'utiliser. Il n'accepterait pas de voir une poubelle salle, des cheveux sur la table d'exposition, des traces... Ce serait pour lui sa dernière visite. Il y a donc des procédure très strictes. D'autre part, le personnel est formé afin qu'il puisse conseiller les clients, notamment les néophytes. Il faut à tout prix éviter les risques de brûlure dus à des expositions trop longues. Mais en moyenne, les gens restent 15 minutes sous une lampe. Le succès de notre entreprise passe par là et je tiens à ce que chaque centre soit particulièrement rigoureux. Avez-vous un profil type de partenaires ? Compte tenu du coût des emplacement, nous recherchons surtout des commerçants déjà établis qui souhaitent changer d'activité, notamment en province. C'est une activité une fois l'investissement initial réalisé dont les charges d'exploitation sont assez faibles : pas de stock, pas d'invendus, des prestations prépayées, apportant une trésorerie et des outils informatiques de sécurité contre le vol ou la malveillance. Les charges de personnel sont estimées à 3.400 euros par mois. Pour un commerçant disposant d'un bon emplacement, c'est sans doute une opportunité de reconversion agréable. NDLR : Investissement global, hors acquisition de l'emplacement : 185.000 Euros pour 7 cabines. POINT SOLEIL29, rue Vavin75006 PARISTel : 01.55.42.01.31

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