Un entretien avec John Goodhart, Directeur Général de FastWay Couriers France

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Yves Sassi : Après votre expérience réussie dans le développement d'Expense Reduction Analysts, quelle fut votre motivation pour reprendre une Master franchise ?John Goodhart : Cette expérience précédente m'a permis de bien connaître les différentes implications du développement d'un réseau étranger en France. ERA est un concept parfaitement au point, qui repose non seulement sur le savoir faire du franchiseur, mais également sur les qualités relationnelles des franchisés. Lorsque j'ai décidé de me lancer à nouveau dans cette aventure, j'ai recherché un concept qui proposait tous les outils permettant une réplique de la réussite du concept original. J'ai trouvé dans FastWay tous ces ingrédients. Non seulement des outils d'assistance (3.000 pages de manuel), mais bien entendu une "success story" indéniable. J'ai été séduit par leur professionnalisme, par la réussite des autres masters.Je savais bien entendu qu'il y avait un long travail d'adaptation aux exigences du marché français (presque un an), mais nous avons été très aidés par l'expérience du franchiseur.Parlez-nous plus précisément du concept FastWayFastWay est le spécialiste de la livraison rapide de petits colis. La clientèle de nos franchisés est essentiellement composée de PME. Au passage, je précise que le marché français est de l'ordre de 14 milliards de Francs et que, d'après une étude que nous avons faite, environ 30 % des expéditions des PME sont effectuées dans le même département, ou un département limitrophe. ce qui justifie d'organiser ce marché d'une manière professionnelle.Le principe est de mettre en oeuvre une philosophie proche de celle de groupes tels qu'EasyJet. Pas de superflu, mais l'essentiel du service. Le client entre dans le système et bénéficie de tous ses avantages. Ce qui permet de gérer au mieux les coûts d'exploitation, les marges et donc le prix des prestations que nous proposons. Nos clients sont donc gagnants et nos franchisés bénéficient de l'effet de masse d'un tel principe.Une grande partie des raisons qui ont fait la réussite du concept vient de ce souci de gestion. Il ne faut pas oublier qu'il s'agit d'un service de proximité et par conséquent, la gestion des coûts est primordiale. L'enseigne a mis en place des carnet de coupons qui permettent à nos clients de gérer au mieux leurs frais d'expédition. Ces coupons évitent une facturation par livraison et donc allège d'une façon importante les frais de gestion de nos franchisés. C'est également un avantage pour nos partenaires, puisqu'ils bénéficient ainsi d'une avance de trésorerie.Comment allez vous structurer le marché français ?Nous reprenons le modèle proposé par l'enseigne. C'est à dire le découpage du territoire en 55 régions tenues par des masters régionaux qui vont eux-mêmes proposer à des franchisés locaux (les courriers franchisés) d'exploiter une zone exclusive. Cette méthode permet au réseau de bénéficier d'une assistance de proximité qui n'existe pas chez nos confrères. Par exemple, nous sommes en cours de préparation pour les régions de Lille, et Lyon. Nos masters régionaux implanteront une trentaine de franchisés "courriers" locaux. Pour Tours et Grenoble, il y en aura une vingtaine pour chacun de ces secteurs.D'autre part, dès le départ, le Master régional met en place un commercial pour 5 franchisés, ce qui assure une présence et un appui local pour chacun des franchisés "courriers".Le Master régional est en quelque sortes le Coach régional. Il dispose d'une plate-forme de dépôt et de redistribution des colis et les franchisés viennent y apporter les colis et prendre ceux qu'ils ont à livrer. L'organisation est telle que les colis pris le matin chez le client sont livrés dans l'après midi et ce, à des tarifs défiant toute concurrence.L'apport personnel pour un Master est de l'ordre de 100 à 150.000 €. Pour un franchisé "courrier", l'investissement est de l'ordre de 16.000 €.Il faut également ajouter, pour être complet que le franchisé local peut faire évoluer son entreprise en la développant. Il pourra soit choisir d'étendre son territoire, soit revendre des secteurs à d'autres indépendants. Il y a là une valorisation potentielle rapide pour chacun.Notre objectif est d'atteindre environ un millier de franchisés, ceci afin de couvrir l'ensemble du territoire et donc d'apporter un service global national de livraison de proximité.John GOODHARDT17, rue de la Baume75008 PARISTel : 01 44 13 40 30

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