Un entretien avec Jérôme Bost, directeur du développement chez ERA

Yves Sassi : Dans votre communication, vous mettez l'accent sur la formation des hommes. Qui sont vos franchisés et comment abordez vous leur formation ?Jérôme Bost : Ce sont des gens qui aiment "conquérir". Si l'on établit un référentiel sur le profil des négociateurs et des agents immobiliers du groupe qui réussissent, on s'aperçoit qu'ils appartiennent à cette catégorie de conquérants.Nous recherchons deux types de partenaires: · l'agent immobilier qui souhaite s'entourer d'une équipe pour développer sa propre affaire, sous le label d'une enseigne.· celui que nous appelons le "faux créateur". C'est un négociateur qui cherche à faire évoluer sa carrière. Ce sont ces "conquérants", sans cesse à la recherche de nouveaux challenges. Une fois qu'ils ont fait leurs preuves au sein d'une agence, ils veulent créer leur centre de profit et se rapprochent d'enseignes performantes pour mettre toutes les chances de leur côté. Un bon commercial est quelqu'un qui a besoin de bouger. Il change souvent de voiture, d'appartement...· le créateur, ancien cadre en général, qui souhaite créer son entreprise et est attiré par le monde de l'immobilier.L'intégration des nouveaux franchisés se fait par des formations théoriques et pratiques. Les formateurs vont avec eux sur le terrain. Ce sont des programmes qui sont adaptés à leur expérience, leur savoir-faire...Mais l'expérience montre que les franchisés qui viennent d'autres horizons peuvent parfaitement réussir dans ce métier. A Boulogne sur mer, par exemple, nous avons ouvert une agence avec un franchisé qui n'était pas de la profession. Il disait lui-même, lors de notre convention, qu'avant d'intégrer l'enseigne il ne savait même pas qu'il était nécessaire de faire signer un mandat au vendeur d'un bien. Aujourd'hui, après un an et demi, il a réalisé le deuxième plus grand nombre de transactions du réseau. Dans son équipe, ils ont adopté 100 % des méthodes préconisées.Ce qui est également important, c'est cette cohésion qui existe au sein de notre enseigne. On sent, en entrant dans les bureaux qu'il y a un esprit d'entreprise. C'est un élément déterminant. Les gens aiment leur enseigne et nous nous efforçons de maintenir cette unité en organisant des rencontres, des conventions... En septembre dernier, nous avons réuni 400 collaborateurs sur le plus beau paquebot d'Europe, pour une croisière de 4 jours. Je vous assure qu'après un tel événement, les liens sont forts entre les gens. Ce qui permet au réseau de travailler en synergie. Un gage de réussite dans notre profession.ERA a débuté il y a 30 ans en utilisant un outil révolutionnaire pour l'époque, le fax. Aujourd'hui comment abordez vous Internet ?Lorsque l'enseigne a été créée en 1971, le fax était utilisé entre les agences pour échanger les informations sur les biens à vendre. ERA était déjà en avance d'une technologie. Aujourd'hui, notre site enregistre des millions de connexions par mois. Toutes nos agences ont réalisé des ventes grâce à Internet. Et nous nous sommes aperçu que les supports papier représentent une part de moins en moins importante dans la communication vers les acquéreurs. Les études faites par nos services montrent que la première source de contact vient des panneaux mis sur les biens à vendre. Vient ensuite Internet.D'autre part, Internet est un outil extraordinaire de communication au sein du réseau. C'est d'abord une source d'économies importantes. Il évite bon nombre de courriers et notes d'infos envoyés habituellement par la poste, et permet une réactivité immédiate. Tous nos partenaires y sont formés et ont parfaitement intégré cet outil dans la gestion de leur agence.Quels sont vos objectifs de développement ?Le groupe compte plus de 3.500 agences dans le monde dont un millier en Europe. En France plus de 230 agences sont ouvertes avec un objectif compris entre 30 et 50 ouvertures annuelles. Depuis quelques mois, nous axons également notre recherche vers les agents immobiliers indépendants. Une structure commerciale dédiée d'une dizaine de personnes chargées de les démarcher a été mise en place.Mais nous privilégions toujours les qualités humaines, le respect des valeurs qui font l'image de notre enseigne. Viennent ensuite bien entendu le potentiel local d'implantation, le montage financier....

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