Un entretien avec Joël Buchard, directeur général de ENVY

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Le marché de la maroquinerie est réparti en deux grandes catégories : 50 % pour le luxe avec les grandes marques comme Louis Vuitton, Hermès, Lancel... La seconde moitié est composée pour 60 % par les produits diffusés par les fabricants asiatiques, importés ou fabriqués à Paris, à connotation bas de gamme, et 40 % par les détaillants traditionnels.Yves Sassi : Vous êtes parvenu très rapidement à prendre une place sur ce marché. Quelle a été votre analyse avant de vous lancer dans cette aventure ?Joël Buchard : L'analyse que nous avions faite lorsque mon épouse et moi même avons lancé notre premier magasin, était que le marché de la maroquinerie était coupé en deux, entre le luxe et le bas de gamme. L'offre des magasins de centre ville ou de centre commerciaux étant essentiellement tenue par des détaillants qui proposent des prix et un très large assortiment bas ou moyen de gamme. Il n'y a pas d'offre claire. Ils ont souvent plus de 70 fournisseurs pour présenter une offre maximum. C'est ingérable. De plus, deux périodes clés (décembre et la fête des mères) représentent près de 40 % du CA de l'année. Il était donc important que nous nous penchions également sur ce phénomène qui nécessite une gestion des approvisionnements. La maroquinerie est un secteur en pleine mutation... par nécessité. 64 % des détaillants du secteur atteignent à peine 150.000 euros de chiffre d'affaires. Nos magasins, qui sont encore jeunes, réalisent en moyenne 380.000 euros !La maroquinerie est un achat plaisir. Il fallait donc créer un concept qui tienne compte de l'attente des clients. Nous nous sommes dirigés vers une offre plus mode, mise en scène dans une boutique "écrin" avec une mise en valeur des articles. Nous proposons à nos clients de découvrir des produits moyen de gamme, à connotation "mode", mais dans un environnement de luxe.L'objectif a été atteint, puisque des marques comme Jean-Paul Gaultier, Mexx, Mc Douglas, Esprit nous ont fait confiance. Sansonite, par exemple a pris position en nous offrant le mobilier. Avec mes associés, nous cumulons des expériences professionnelles dans la gestion et le développement de réseaux de franchise, la mode et la grande distribution. Notre développement a été facilité par ces expériences et le relationnel que nous avions construit chacun de notre côté.Quel profil de candidats recherchez vous ?Nous avons bien entendu une préférence pour le commerçant disposant déjà d'un point de vente, même s'il n'a pas un passé dans la maroquinerie. L'investisseur qui n'est pas dans la boutique n'aura pas les mêmes performances que celui qui gère directement son point de vente. Par expérience, lorsque le point de vente n'est pas en prise directe, on perd en rentabilité. Le commerçant, présent dans le point de vente est motivé et les performances commerciales sont nettement meilleures. Quant à l'apport personnel, il est de l'ordre de 60.000 euros, tenant compte de la décoration, du mobilier et du stock de démarrage. Il faut préciser que le coût d'aménagement de nos points de vente est très faible.Quels sont les objectifs de votre enseigne ?Nous poursuivons les implantations, non seulement en succursales, mais également en franchise, et ce, en fonction d'opportunités en matière d'emplacements. Depuis quelque temps, les gestionnaires de centres commerciaux nous font des offres intéressantes. Ils souhaitent remplacer rapidement les détaillants traditionnels de maroquinerie pour apporter une offre qui donnera une meilleure image. Mais nous n'avons nullement l'intention de faire une course au nombre d'ouverture. Je ne considère pas que le succès se comptabilise au nombre de points de vente. Ce sont les résultats des points de vente qui m'importent, franchises ou succursales.Cette année, nous ouvrirons 6 magasins dont 2 succursales. J'estime que le potentiel est important, mais je serais tenté de dire qu'à moins de 50 magasins, on ne peut asseoir sa notoriété de façon suffisante. Le minimum se situant plutôt vers la centaine. C'est un objectif que l'on pourrait atteindre en 5 ou 7 ans.Quoiqu'il en soit, je suis parfaitement conscient que si nous voulons atteindre nos objectifs dans de bonnes conditions, nous devrons ouvrir notre capital. C'est sans doute une démarche que nous ferons dans les mois à venir. L'auto financement a ses limites et nous voulons construire un réseau pérenne, non seulement en succursales, mais aussi bien entendu apporter une stabilité financière à nos franchisés qui comptent sur nous pour réussir dans leur création. ENVYJoël BuchardTraverse de la CondamineZAC de Napollon13400 Aubagne04.42.03.67.55

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