Entretien avec Mathias Bertojo, responsable Méthodes et Communication chez Keops

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KEOPS gère également 900 lots de particuliers et 60.000 m2 de bureaux, commerces et entrepôts par son activité d'administration de biens.Le groupe talonne, sur le territoire, des acteurs internationaux tels que les américains ATIS Real et Bourdais, les anglais Richard Ellis et Jean Thouard devenu DTZ.Aujourd'hui, allié au Crédit Foncier à hauteur de 60 %, il développe une gamme complète de prestations de services à destination des entreprises et des particuliers et lance un réseau de franchise d'agences immobilières.Yves Sassi : En face d'acteurs tels que Century 21, Laforêt immobilier et d'autres réseaux déjà bien implantés, qu'allez-vous apporter au monde des agences immobilières ?Mathias Bertojo : Chaque fois que le groupe a lancé une nouvelle activité, il l'a adossée aux structures existantes avant de constituer une structure spécifique. Cette méthode nous a permis, à chaque fois de consolider les acquis, de nous assurer du bien fondé de nos choix.Concernant l'activité d'agence immobilière destinée au particulier, nous sommes parti du constat que les agences traditionnelles n'avaient pas encore opéré les changements qui ont fait le succès d'autres professions de proximité telles que la coiffure, l'optique, la parfumerie.Nous avons conçu un concept "global" d'agences immobilières, tenant compte de trois éléments clefs :Une stratégie de proximité, un agencement spécifique, un positionnement clair.Tous ces éléments qui font les valeurs de l'entreprise ont été testés par des succursales et les résultats nous ont permis de mettre en place le réseau de franchise.Comment définissez-vous votre "concept global" ?Premier point, nous mettons à la disposition du réseau l'ensemble des savoir-faire du groupe, en matière d'immobilier et de gestion. Une réelle synergie a été mise en place afin que les franchisés bénéficie des autres métiers que sont la gestion immobilière, la promotion...Cette synergie permet à chaque agence d'offrir à ses clients des prestations et conseils. L'agent immobilier ne doit pas être "seulement" un vendeur de bien, ou un chercheur de mandat. Il a un rôle de conseil auprès des acquéreurs et des vendeurs qui vont permettre une fidélisation des clients et une valorisation de l'image de l'agent immobilier.Nos formations dans tous ces domaines répondent aux fondamentaux de la franchise. Notre objectif étant de faire de l'agent immobilier un professionnel de son métier, tout en restant le spécialiste de l'immobilier entre particuliers.Nous ne cherchons pas non plus à couvrir l'intégralité du marché de la transaction immobilière. Nous avons identifié une cible de clients que sont les "CSP +". Il faut savoir que ces catégories socio professionnelles représentent les premiers acheteurs en immobilier et les 2 èmes vendeurs. Les méthodes commerciales ne sont pas les mêmes selon la clientèle que l'on cible. Peu d'agences immobilières ont fait la distinction dans leur méthodes de communication.Vous parlez également de nouveau concept d'aménagement de vos agence...Nous avons conçu les agences afin de favoriser l'accueil des clients et de les guider efficacement dans leur recherche. L'agence a été organisé en trois espaces : Le show-room qui favorise la prise de contact et permet de renseigner le clients avec des indicateurs d'informations locales et les informations sur notre métier, notamment en ce qui concerne les obligations d'audits des bien, des plus values immobilières... Il était indispensable de rendre la prise de contact plus qualitative.Ensuite, chaque client est orienté vers un commercial spécialisé dans le besoin du client. Le client sera donc reçu dans un espace de réception. Chaque poste de travail est équipé d'un ordinateur permettant de visualiser les biens. Enfin, un espace est réservé au back-office auquel la clientèle n'a pas accès. C'est le lieu de vie et d'échange des équipe.Nous avons également conçu des vitrines qui permettent une plus grande lisibilité de l'offre tout en laissant visible l'intérieur des agences. S'il fallait résumer en deux mots les notions qui ont prévalues à cette conception : rigueur et transparence.Quels sont vos objectifs de développement ?A ce jour, le réseau compte 4 agences en propre et 14 franchises ouvertes. Huit autres franchises sont en cours d'implantation. D'ici la fin de l'année, une cinquantaine d'agences seront ouvertes. Ensuite, nous avons un objectif de 25 à 30 ouvertures par an. Ensuite, le potentiel est de l'ordre de 600 agences...Nous avons adopté une méthode d'implantation par rayonnement autour des villes sur lesquelles nous sommes déjà présents. Lorsqu'une opportunité se présente en dehors de nos secteurs, nous mettons immédiatement en place une structure de suivi. C'est ce que nous avons fait à Bordeaux par exemple, où il n'aurait pas été raisonnable d'implanter une agence "isolée" puisque nous n'étions pas présents dans le grand Sud Ouest. Dans le Sud Est, nous avons confié le développement à un master franchisé : Patrick COJAN. Il faisait partie du Board de la division immobilière du groupe et a souhaité créer sa structure.Quel sont les candidats les mieux "adaptés" à votre concept ?C'est quelqu'un qui a un profil entreprenerial et une expérience managériale, disposant d'un capital initial de 100.000 Euros.Nous souhaitons travailler avec des personnes ayant un fort potentiel avec qui nous nous sentons en phase culturellement. Il n'est pas nécessaire qu'ils aient un passé professionnel dans les domaines de l'immobilier, nous nous chargeons de cette formation.D'autre part, nous avons une logique "multi-franchisés". Nous favorisons également les candidats qui ont travaillé pour le groupe et qui souhaitent créer leur entreprise. Ils ont la culture maison, connaissent bien les différentes structures, mais ce n'est pour autant une politique que nous développerons volontairement. C'est une question d'opportunité. Quelles sont vos relations avec l'Internet ?C'est un outil dont nous nous servons pour le moment comme moyen de présentation du groupe et de la franchise. Le Web nous apporte 20 % des candidats à la franchise. Nous avons développé un intranet qui permet à l'ensemble du réseau de communiquer. Nous avons également un pôle informatique important, puisque le groupe a développé une activité de conception et commercialisation de logiciels : e-syndic et e-gérance. Destinés aux professionnels et aux particuliers, ils sont utilisés grâce à une interface internet.ContactKEOPSAlexandre CAYLAChargé du développement01.47.48.99.39

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