Le constructeur américain, qui a développé son activité à partir de la vente directe à une époque - 1984 - où Internet n'existait pas et où le marché ne jurait que par les réseaux de distributeurs et les intégrateurs, se fait décidément remarquer. Il faut dire que, malgré des débuts difficiles et les attaques de ses concurrents, Michael Dell n'a pas hésité à bousculer les caciques pour imposer son modèle. Visionnaire à sa façon et doté d'une certaine baraka, il est aujourd'hui à la tête d'un véritable petit empire. Après les PC sont venus les serveurs, puis les solutions de stockage. Aujourd'hui, c'est au tour des imprimantes, avant que son groupe ne s'attaque, d'ici la fin de l'année, au marché des PDA. Mais contrairement à certains fournisseurs pour qui la diversification a été synonyme d'échec, chez Dell ça marche ! Le constructeur ne vient-il pas d'annoncer que les ventes du troisième trimestre 2002 seraient meilleures que prévu ? Et que sa croissance au deuxième trimestre a atteint 18% alors que le marché déclinait de 5% ? Une telle réussite dans le contexte actuel agace, bien sûr. Ses détracteurs, et ils sont nombreux, dénoncent régulièrement les méthodes du constructeur, qui selon eux se "contente d'assembler des morceaux de machines" sans apporter de valeur ajoutée technologique. D'autres préfèrent souligner l'absence de services aux entreprises. A tel point que l'on se demande si ces dernières sont encore capables d'utiliser leurs matériel informatique sans payer des sommes colossales à leurs partenaires intégrateurs. Certes, Dell n'est pas sans reproches et il a déjà dû affronter le mécontentement de certains clients. Mais rien qui pour l'instant puisse ébranler le constructeur texan. Surtout que celui-ci a su s'entourer de partenaires puissants qui ont pour nom Unisys, Microsoft, Oracle, EMC ou SAP. La question se pose alors : pourquoi les autres ne font-ils pas pareil ? Certains ont essayé comme Gateway mais sans réel succès. Compaq, Apple et HP ont bien tenté de se lancer dans la vente directe mais ils ne pouvaient faire abstraction de leur réseau de distribution et de la lourdeur de leur infrastructure. En fait, la réussite de Dell, c'est surtout celle de la culture Dell avec un microcosme extrêmement efficace réunissant les fournisseurs, les partenaires et les collaborateurs. Et ça, tant que ça marchera, Dell continuera de croître...

latribune.fr

20 Oct 2008, 4:01

Partager :