Après deux années d'investissements effrénés, l'heure des comptes a sonné. Et pour survivre dans un environnement économique qui s'est réveillé avec la gueule de bois, il convient de recentrer sa stratégie. C'est en tout cas l'avis des investisseurs de Valoris qui viennent de remettre au pot. Rothschild Gestion, Apax Partners, Morgan Stanley et Crédit Agricole Indosuez notamment ont réinjecté 9 millions d'euros dans la société spécialisée dans la gestion de la relation client (CRM).Pour Valoris, qui n'échappe évidemment pas au ralentissement économique, cette somme va d'abord servir à mettre un peu d'ordre dans ses finances. "Nous allons rétablir un certain nombre d'équilibres financiers", explique le PDG de la société Khattar Chkaiban. Valoris a consacré ces deux dernières années à investir massivement pour gagner des parts de marché. Si la société est maintenant implantée au Royaume Uni, en Belgique, au Luxembourg et en Espagne, sa politique d'internationalisation, loin d'être gratuite, a requis plusieurs acquisitions au prix fort. A l'instar d'un grand nombre de sociétés, Valoris a du "réaligner ses actifs au prix du marché", admet le PDG.Autre utilisation de cet argent frais : la consolidation du portefeuille clients. Les entreprises ont souvent ouvert leur bourse de façon massive et irrationnelle dans la gestion de la relation client. Pas étonnant "qu'elles n'aient pas eu le retour escompté. Leur problématique maintenant est de rentabiliser leurs investissements", affirme Khattar Chkaiban. Pour s'adapter à ces nouvelles exigences, Valoris a revu son offre commerciale et formé ses consultants. "Nous avons revisité nos méthodes", confirme le PDG. Terminés les projets globalisants sur la refonte du management du client de A à Z. Les entreprises y vont à petits pas et les offres de Valoris se concentrent désormais sur des briques précises de la chaîne commerciale de ses clients.Valoris a également fait le ménage dans son portefeuille. "Nous allons peu à peu réintroduire un processus d'acquisition mais ciblé cette fois et plus tous azimuts comme avant", explique Khattar Chkaiban. Cette stratégie accompagnée de la fidélisation des clients existants doit participer à l'amélioration des marges. En 2001, Valoris comptait 250 clients en tout en France, dont 45 représentaient 80% du chiffre d'affaires. Cette année, la société a 150 clients, dont 20 réalisent 80% des revenus. "Nous nous concentrons sur nos meilleurs clients chez lesquels nous avons une position plus forte". C'est pourquoi Valoris chouchoute des grands comptes tels que BNP Paribas, TotalFinaElf, France Télécom ou EDF.Les investisseurs de Valoris ont émis des exigences. Après des années de croissance, Valoris a connu les premières pertes de ses 14 années d'existence en 2001. Elle avait alors réalisé 109,5 millions d'euros de chiffre d'affaires, pour un résultat d'exploitation déficitaire. 2002 sera sous le signe du repli : les revenus devraient reculer de 10 à 15% mais un bon contrôle des coûts devrait permettre au groupe de tenir les promesses faites aux investisseurs, qui attendent un résultat opérationnel d'au moins 10%. A l'euphorie a d'ailleurs succédé la cure : depuis début 2001, les effectifs ont maigri de 25% à 750 personnes en tout aujourd'hui.

latribune.fr

20 Oct 2008, 2:40

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