Ni VAR (revendeur à valeur ajoutée), ni SSII, Vivaction entend bien se situer à mi-chemin de ces deux métiers. La société a lancé sa marque l'an dernier seulement sur le marché français, mais elle revendique plusieurs années d'expérience sur le marché des télécoms. Sous l'enseigne ITN France, titulaire d'une licence d'opérateur, elle faisait en effet du négoce de minutes de communications depuis plusieurs années. Aujourd'hui, la concurrence acharnée et la maturation du marché l'ont incitée à se diversifier. La principale offre de Vivaction, le "bureau haut débit", associe donc désormais un accès haut débit ADSL, l'infrastructure de sécurisation des communications et des services en ligne : applications de travail collaboratif, téléconférence - y compris avec des terminaux mobiles - avec partage d'applications, outils de gestion de l'entreprise (congés, notes de frais...) et bien sûr messagerie, agenda partagé, accès "nomade" au réseau et répertoire. Le tout intégré dans une interface Web adaptable aux couleurs de l'entreprise. Avec une priorité : la simplicité de déploiement et d'utilisation. "Les PME-PMI constituent un marché colossal, qui a besoin des mêmes services que les autres", explique Richard Marry, co-fondateur. Avec une particularité : "ces entreprises apprécient de traiter avec un interlocuteur unique leur proposant une offre large". Sur ce marché, Vivaction privilégie désormais les entreprises "multi-sites", que Richard Marry juge "mal servies aujourd'hui : elles ne sont pas forcément petites, mais n'ont pas les moyens d'investir dans des logiciels coûteux". Parmi ses grands clients se trouvent ainsi la chaîne de magasins de vêtements Armand Thiéry et ses 220 points de ventes, ou l'agence de publicité CLM-BBDO. Pour répondre aux attentes d'un peu plus de 3.000 clients, dont 70% d'entreprises de 20 à 540 salariés, Vivaction soigne donc la qualité de service et les tarifs. S'adressant à des entreprises dont la facture de télécoms moyenne atteint environ 600 euros par mois, elle propose ses services à partir de 299 euros par mois pour 10 utilisateurs. Et met en avant le soin apporté à la sécurité et à la fiabilité du réseau, qui vise à assurer une prestation "zéro coupure", ainsi qu'à la présentation d'une facture unique "sur mesure" permettant au client une intégration rapide dans sa comptabilité et une analyse approfondie de ses coûts. "Aujourd'hui, les PME-PMI ne se focalisent pas sur un routeur ou un logiciel, explique David Chassan, mais sur les services. Et elles se préoccupent des coûts globaux, qui englobent le serveur, la licence, le déploiement et la maintenance".Autre particularité mise en avant : l'expérience d'acheteur de "millions de minutes de télécommunications" acquise depuis sept ans, et qui confère à Vivaction un rôle assimilable à celui d'une centrale d'achat, donc un pouvoir non négligeable de négociation avec les grands opérateurs que sont, par exemple, WorldCom ou Deutsche Telekom. Pour autant, "il est hors de question pour nous de faire du discount", souligne Richard Marry. Distribuant ses services exclusivement par la vente directe, Vivaction envisage aujourd'hui des partenariats avec des intégrateurs ou des VAR. La société, qui emploie 40 personnes, réalise actuellement un chiffre d'affaires mensuel d'environ un million d'euros. Elle vise 50 à 55% de croissance cette année, par rapport aux 7,9 millions d'euros de ventes de 2001. Hors croissance externe, car elle devrait annoncer très prochainement l'acquisition d'un concurrent dans le domaine de l'accès Internet. Une politique que lui permet de financer le soutien d'actionnaires privés discrets, mais solides, venus pour l'essentiel des familles fondatrices de deux géants de la grande distribution française.

latribune.fr

20 Oct 2008, 3:10

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