Un entretien avec Eric Grandjean, directeur de la franchise Europe de Brioche Dorée

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Yves Sassi : Depuis quelques mois, vous annoncez un développement en franchise. Est-ce une décision stratégique du groupe ?Eric Grandjean : Oui, tout à fait, la franchise fait partie des décisions stratégiques. C'est une volonté affirmée de la part de Louis Le Duff. Il est clair que nous n'abandonnons pas le principe des succursales, mais nous ouvrons notre offre à la franchise et ceci, sous différentes formes de partenariat, en fonction des opportunités et du potentiel des franchisés que nous rencontrons. Le groupe se développe sous trois formes complémentaires : la succursale, les contrats de franchise "groupe" passés avec des entités comme les compagnies pétrolières ou la Sodehxo, Compass... et enfin la franchise traditionnelle. Concernant la franchise pure, nous avons une offre à tiroirs, qui va dépendre des opportunités bien entendu, mais aussi du profil du candidat. Certains souhaitent (et peuvent) investir dans la totalité de l'opération (foncier, local, travaux d'aménagement, matériel...), d'autres ont simplement l'ambition de gérer leur propre restaurant. Dans ce cas, nous investissons dans tout ce qui est foncier et aménagement du local. Le franchisé, lui, financera par exemple le matériel et l'exploitation. Pour synthétiser, nous proposons trois formules de partenariat : la location gérance, la location gérance d'investissement (LGI) et la franchise "totale". Dans le principe de la LGI, le franchisé investit dans une partie de l'opération (travaux, rénovation...), mais pas sur l'ensemble. En fin de contrat, le groupe rachètera, au franchisé, la partie dans laquelle il aura investi. Ce procédé permet à des candidats de valeur, qui ne disposent pas de la totalité de l'investissement, de réaliser quand même la création de leur restaurant. Je crois qu'il n'y a pas de mauvais système. Ce qu'il faut s'est proposer un montage juridique qui convienne aux deux parties, tout en respectant le concept, les intérêts et les obligations de chacun.Quel est le profil "idéal" de vos franchisés ?Ils doivent avoir une expérience professionnelle réussie. J'insiste sur le terme "réussie". Ensuite, ce sont des gens qui ont un réel sens commercial et relationnel. Tout ceci va sans dire... mais c'est quand même mieux si nous le précisons. Notre partenaire doit être capable de manager une équipe. Les meilleures réussites, dans le groupe, proviennent de gens qui ont cette expérience et ce savoir-faire managérial. Ce sont des animateurs d'équipe.Enfin, mais ce n'est pas un critère sélectif, un dirigeant de restaurant doit aussi être un bon gestionnaire. En fait, c'est plus quelqu'un qui a du bon sens... et un bon comptable. Pour terminer, il doit disposer d'environ 150.000 euros. L'implantation, ensuite se fera, soit en centre ville, soit en centre commercial. Là, il n'y a pas d'impératif. L'expérience nous montre que les résultats sont équivalents. D'ailleurs, nous avons autant de points de vente sous les deux types d'implantations. Le plus important, c'est le passage, le trafic de proximité. Dans les centres commerciaux, par exemple, c'est en face des caisses de supermarchés.Le groupe Le Duff propose à la franchise deux enseignes, La Brioche Dorée et Pizza del Arte. Comment orientez-vous les candidats vers l'une ou l'autre des enseignes ? Ce sont deux métiers différents. Del Arte est une enseigne de restauration traditionnelle. La Brioche Dorée est une formule de restauration rapide, plus proche de la distribution, qui joue sur l'authenticité. Celui qui cherche à créer un restaurant se dirigera plus vers del Arte. C'est une question de sensibilité, de choix de vie. Nous ne les dirigeons pas. C'est à eux de faire leur choix.Vous avez pris vos fonctions dans le groupe il y a quelques mois. Quels sont aujourd'hui vos objectifs ?Il a fallu bien entendu prendre un certain nombre de mesures d'accompagnement pour créer les structures adéquates. Quatre collaborateurs ont intégré l'équipe, et en ce moment, je constitue une équipe à l'international. Le groupe se donne les moyens de sa réussite ! Quant aux objectifs, en 2004, nous souhaitons ouvrir 5 succursales, 20 franchises "groupe" et une vingtaine de franchises traditionnelles. En France, nous avons 237 points de vente dont 183 en propre et 54 en franchise. Le potentiel se situe autour du double, soit 500 magasins environ.Quels sont vos projets à l'exportation et vos méthodes de développement ?Nous avons même des projets ambitieux... Nous en parlerons dans quelques temps. Contrairement à de nombreuses enseignes, nous ne souhaitons pas développer le réseau par l'intermédiaire de Masters franchisés. Nous souhaitons garder la maîtrise totale de notre marque. Nous utilisons plus volontiers la "Joint venture" comme nous l'avons fait en Suisse notamment. Sur les marchés importants, nous souhaitons nous développer en franchise "totale". Mais notre recherche de partenaires locaux se fait bien entendu vers des groupes spécialisés, partenaires industriels, ou groupes de restauration ayant une bonne connaissance du secteur économique et du marché. Ensuite, nous arrivons avec notre savoir faire et notre logistique ! Les pays que nous ciblons plus particulièrement sont l'Espagne où nous estimons le marché à une centaine d'implantations, l'Italie avec une cinquantaine de restaurants, le Maroc, la Tunisie, le Moyen Orient et l'Europe de l'Est.Le groupe Holder et vous, avez une offre de franchise assez concurrente. Comment vous situez vous par rapport à Paul ?Les deux groupes ont des cultures différentes. Holder est un boulanger. Nous avons plus une culture "viennoiserie". Ce ne sont pas les mêmes métiers et par conséquent, auprès du public, nous ne sommes pas réellement concurrents. Sur le plan pratique, nos process sont également très différents. Chez Holder, la fabrication se fait dans de nombreux points de vente. Chez Le Duff, de plus en plus nous externalisons les fabrications, pour une raison simple. Lorsque vous avez des centaines de points de vente qui fabriquent le produit, vous ne pouvez pas avoir une qualité standard. Et notre développement international se fera en ayant ce principe présent à l'esprit. Louis Le Duff et toutes les équipes sont très attachés à la qualité des produits, c'est ce qui fait le succès de nos enseignes et leur pérennité.

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