Yves Sassi : Comment a débuté l'aventure Piscinelle ?Bruno Choux : Ma famille avait une entreprise spécialisée dans le travail des charpentes et de la fabrication de chalets en bois. Au fur et à mesure des évolutions du marché, nous développions de nouveaux produits. Dans les années 80 Mijanou Bardot, la soeur de Brigitte Bardot a inventé la mezzanine d'appartement. J'ai compris que c'était un marché qui avait un avenir certain. La première fois que nous avons exposé nos modèles à la Foire de Paris, nous avons fait les Ÿ de notre chiffre sur ces produits. Ensuite, nous avons créé des produits pour les écoles, jusqu'au moment ou j'ai vu que les grandes entreprises de meubles arrivaient sur ce secteur. J'ai compris que nous ne pourrions pas lutter contre eux. Nous avons donc abandonné ce marché et en 95, j'ai créé Piscinelle avec l'intention, tout de suite, d'en faire une marque. Nous avions testé le produit pour vérifier que la structure pouvait résister à plus de 30 tonnes d'eau (c'est ce que contient une piscine familiale). Pour tout vous dire, j'avais une maison au Touquet et mes enfants voulaient une piscine. On leur a fabriqué la première piscine à structure bois et quand j'ai vu l'engouement... j'ai compris que nous étions sur un marché à créer. Ensuite, nous avons industrialisé la fabrication, créé des designs, assuré la résistance des structures, optimisé la fabrication, déposé des brevets... Le développement s'est fait assez rapidement. La première année nous avons vendu 35 piscines, 90 la deuxième année... Au bout de 7 ans, nous réalisons plus de 42 millions de Francs de chiffre d'affaires avec un réseau de 70 distributeurs, et 1.000 piscines fabriquées et vendues par an. Lorsque j'ai vu le marché potentiel, j'ai compris qu'il fallait créer une marque, faire de la communication. Nous avons engagé un bureau de presse et construit une stratégie pour que la marque soit "désirable". C'est notre stratégie depuis le premier jour.Depuis quelques mois vous avez décidé de changer votre mode de commercialisation en créant un réseau de franchise. Pourquoi ?C'est effectivement la bonne question. Les affaires vont bien, nous avons agrandi notre usine, recruté des cadres de haut niveau... alors pourquoi tout changer maintenant. Simplement pour que cela continue. Nous avons en face de nous des concurrents sur le marché de la piscine en bois et il faut que nous encrions notre marque d'une façon forte sur ce secteur. Nous avons fait faire une étude par le cabinet Aditem pour connaître la faisabilité du projet. Nous nous sommes aperçus que les ventes faites par nos revendeurs se faisaient, non pas parce qu'ils vendaient bien nos produits, mais parce que le client réclamait notre produit. L'objectif est donc aujourd'hui d'impliquer les gens qui vont travailler avec nous. Nous avons fait un gros travail de communication pour que nos produits soient à la mode. D'ailleurs nous avons pas mal réussi puisque c'est nous qui avons été choisis pour fabriquer et installer les piscines de l'émission du Loft !Comment s'organise cette mutation ? Sur les 70 distributeurs que nous avions, nous avons dénoncé 35 contrats, ce qui a donc libéré 35 territoires. Nous avons envoyé 12 DIP (document d'information pré-contractuel) à 12 d'entre eux. En janvier prochain, nous aurons une dizaine de distributeurs qui prendront l'enseigne sous contrat de franchise. Cinq autres points de vente seront également créés par des gens qui viennent d'autres horizons. D'autre part, nous avons triplé la surface de l'usine, réinjecté de l'argent dans le haut de bilan, recruté François Durandau, notre directeur du réseau. C'est un grand professionnel de la franchise et des réseaux puisqu'il a fait sa carrière chez Beauty Succès, Quick, Campanile, Jacadi... Enfin, un directeur de fabrication nous a également rejoint ces derniers mois.Alors justement, quel est le profil du candidat que vous recherchez ?Avant tout, c'est un bon commercial. Mais j'insiste, nous sommes une entreprise familiale qui respecte des valeurs. Je ne vendrais pas mon âme en recrutant des commerciaux prêts à tout pour vendre. C'est hors de question. Nous cherchons des gens bien... bons vendeurs. Ce ne sont pas forcément des professionnels du secteur. Ils doivent disposer d'un local de 200 à 250 m² dans lequel une piscine est installée. Dans nos études de marché, nous avons validé le fait que, dans certaines zones, le franchisé ne pourrait pas réaliser suffisamment de ventes pour développer son entreprise. Notre contrat permet donc aux franchisés de commercialiser des produits annexes, y compris des piscines mais pas en bois, bien entendu. Nos objectifs : Accéder au 3ème rang des fabricants-distributeurs de piscines, sur le marché national et développer une politique de distribution export, prioritairement européenne, sous forme de Master-Franchises.

latribune.fr

20 Oct 2008, 0:35

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