Yves Sassi : Vous communiquez en ce moment sur un prix d'appel, Ucar a lancé une campagne de publicité comparative, les Low Cost ont-ils a ce point modifié la donne du marché ?Daniel Macé : Easy Car a apporté la preuve que l'on pouvait révolutionner le monde de la location de véhicule. Pas de frais d'agence, donc des coûts moindres et des services réduits au minimum... En revanche, ils ont dû investir dans la publicité pour faire comprendre leur démarche. Et si on regarde bien, leur clientèle est une clientèle qui réserve longtemps à l'avance. Ils n'ont pas réussi à capter les réservations spontanées. C'est un élément qu'il est intéressant à étudier ! Bon, maintenant, les Low Cost n'ont pas encore fait la preuve que leur modèle économique fonctionnait. En revanche, ce que l'on sait, c'est que le client est toujours à la recherche de conditions plus intéressantes. Ce n'est pas un scoop. Mais ce qu'il ne faut pas oublier, et qui est confirmé par une étude présentée ces derniers jours par la Fédération Française de la Franchise : le client attend que l'on respecte trois points essentiels : le prix, la qualité et le réseau ! On ne peut pas transiger avec la qualité. Les consommateurs attendent un véhicule neuf, fiable, sans souci et au meilleur rapport qualité prix. Et le réseau, c'est la reconnaissance de l'enseigne. On sait qu'une enseigne respecte ses clients. Nous sommes pile dans la demande ! J'ajoute également l'offre de proximité. Notre maillage nous permet aujourd'hui d'être proches de nos clients.Que pensez-vous de la campagne de publicité faite par votre concurrent Ucar ?C'est assez compliqué. J'ai rencontré Jean-Claude Puerto ces derniers jours. Il est difficile de comparer les tarifs d'une prestation de service. Il y a toujours un élément qui n'est pas exactement le même. Des loueurs comme Avis n'ont pas les mêmes frais de structure que nous, puisque leur présence dans les aéroports leur coûte cher. Le client, par ailleurs, peut laisser le véhicule dans une autre agence... Concernant la démarche, c'est vrai qu'elle a tendance à dynamiser le marché. Quant à nous, nous annonçons un tarif, mais il est lié à un Pack à 29,99 euros. Le client sait qu'il n'aura rien d'autre à régler. Et c'est une formule qui correspond aussi à un besoin de nos agences. Il existe dans chaque agence un véhicule qui ne sort pas. On a testé la formule. Elle fonctionne très bien.Vous développez votre réseau sous forme de franchise et de succursales. Pourquoi cette stratégie et souhaitez vous privilégier l'une ou l'autre forme de développement ?Il y a deux raisons pour lesquelles nous avons ces deux formes d'agences. Et c'est je pense un de nos facteurs de réussite. Nous avons 30 succursales et 260 franchises. Nous avons ouvert les premières agences parisiennes sous forme de succursales et pour que le maillage soit cohérent et que la synergie joue à plein, nous avons décidé de ne pas implanter de franchise au milieu des succursales. En revanche, en province, nous n'avons aucune succursale et ne souhaitons pas en ouvrir. Mais soyons clairs, il n'y a aucun favoritisme entre succursales et franchise. Groupama est entré dans votre capital à hauteur de 20 %, il y a quelques semaines. Qu'attendez vous de ce accord capitalistique ?Les assureurs rentrent dans la location de véhicules. Avec Groupama, nous avons découvert des points très intéressants qui sont communs à nos activités et nous avons également compris que nos méthodes de travail étaient identiques. C'est pour ces raisons que nous avons naturellement souhaité, eux et nous, avoir des liens capitalistiques. L'entrée de Groupama ouvre des perspectives très importantes pour notre développement. Il est évident qu'une compagnie d'assurance est intéressée par notre activité. Cela à différents titres, et en particulier pour ce qui concerne le véhicule de remplacement. Le principe est de mettre en place chez les garagistes agréés par Groupama des "Points Relais" qui conforteront notre maillage dans les villes de 5.000 à 20.000 habitants, qui n'ont pas la surface suffisante pour créer une agence en franchise. Le but est d'apporter une clientèle complémentaire à nos franchisés. Ce sont eux qui vont gérer ces "Points Relais". C'est du business qu'ils n'auraient pas si nous n'avions pas ces accords. Alors, c'est vrai, dans un premier temps, il a fallu faire passer l'aspect psychologique à nos franchisés. Certains craignaient que les "Points Relais" deviennent concurrents. En fait , c'est l'inverse. Je crois que tout le monde l'a compris. D'ailleurs, le contrat "Points Relais" est un contrat tripartite entre nous, le franchisé et le carrossier ! Il faut bien être conscient que nous arrivons dans le monde de l'assistance. Il faut savoir que le plus important loueur de véhicules aux Etats-Unis réalise le plus gros de son chiffre d'affaires sur le véhicule de remplacement. Notre objectif est de devenir leader dans ce secteur. Je rappelle que Groupama possède un réseau de 600 "Autopresto", qui sont des carrossiers indépendants. Leur objectif est d'atteindre le millier. Nous développerons, grâce à ce maillage, environ 300 "Points Relais". Aujourd'hui, il y en a une quinzaine qui sont déjà en cours de signature. Quels sont vos objectifs de développement en termes d'implantations de franchises ?Nous ouvrons une trentaine d'agences chaque année. Nous avons aujourd'hui près de 300 implantations avec moins de 90 franchisés. L'objectif est donc de poursuivre ce développement, mais en permettant à nos franchisés de créer plusieurs agences. Quand on gère un réseau de franchise, on peut connaître tous ses franchisés tant que l'on ne dépasse pas la centaine. Je connais tous mes points de vente. C'est moi qui signe chaque contrat et je rencontre tous les candidats qui ont été sélectionnés par nos équipes. Une chaîne, c'est quoi ? Le candidat choisit une activité, puis des enseignes qu'il sélectionne et enfin, il donne sa confiance à un homme. C'est l'homme qui fait le plus souvent la différence au moment de choisir son franchiseur. Et cette confiance là, il est hors de question de la trahir. Un franchisé ne comprendrait pas que l'homme qui lui a signé son contrat ne soit pas à ses côtés tout au long de son partenariat. J'attache beaucoup d'importance à la relation humaine. Ce qui ne m'empêche pas d'être rigoureux, exigeant, quelques fois même intransigeant. Mais pour le bien de nos entreprises respectives. Et je crois que nos gens l'ont bien compris. Nous avons très peu de turn over. Les franchisés qui ont signé en 1997 sont encore là !

latribune.fr

20 Oct 2008, 0:50

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