Un entretien avec Philippe Buyens, directeur du Développement et de la Formation chez Laforêt Immobilier

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Yves Sassi : Le marché de l'immobilier a été très actif en 2002. Quelles sont, pour vous, les tendances pour 2003 ?Philippe Buyens : Effectivement, 2002 a été pour nous une excellente année. Non seulement en termes de chiffre d'affaires des agences, mais également en nombre de signatures de contrats de franchise (plus de 120 contrats signés en 2002). L'année a été exceptionnelle, d'abord parce que le marché était favorable (taux d'intérêts bas...), mais aussi parce que la marque et notre notoriété sont sans cesse croissantes. En 2003, les chiffres confirment cette croissance rapide et nous continuons d'intensifier notre communication, notamment à la télévision. La progression à fin mai 2003 est de l'ordre de 23% au-delà de nos objectifs, en termes de chiffre d'affaires des agences ! J'ajoute que l'équipe de développement qui a été mise en place en 2001 est "mûre" et je crois que notre proposition est bien huilée. Aujourd'hui Laforêt est une enseigne qui propose un concept bien rodé, avec une notoriété forte, une couverture nationale et tout ceci sans que le réseau soit saturé. Il y a encore de très nombreuses possibilités d'implantation sur tout le territoire, notamment dans l'Est de la France où nous intensifions notre présence, notamment par des réunions de présentation de l'enseigne.La profession est réglementée. Pour devenir agent immobilier, il est nécessaire d'obtenir une carte professionnelle délivrée par une préfecture. Quels sont donc les candidats que vous recherchez ?Nous recherchons des candidats qui ne sont pas forcément issus de la profession. Ce sont dans l'ensemble des cadres qui souhaitent créer leur propre entreprise. C'est une profession qui nécessite des qualités de rigueur, un bon sens commercial, l'habitude de la gestion d'équipes. Créer une agence immobilière, c'est créer une entreprise et par conséquent, cela demande du travail, une réelle volonté de réussir. Concernant la carte professionnelle, la loi Hoguet a été aménagée afin de permettre à des professionnels qui ne sont pas issus du secteur de devenir agent immobilier. Aujourd'hui, la loi permet à toute personne disposant d'un bac + 2 (commercial, gestion ou juridique) d'obtenir une carte. Si ce n'est pas le cas, il faut déposer un dossier de "validation des acquis par expérience" (VAE), afin d'obtenir une équivalence. Nous venons d'ailleurs de passer des accords avec un cabinet qui est spécialisé dans le montage de ces dossiers afin de faciliter l'accès à cette profession aux candidats de valeur qui ne disposent pas des diplômes suffisants.Comment se prépare une ouverture d'agence ?Cela fait une douzaine d'années que nous assistons nos candidats à la création de leur entreprise. Les procédures que nous avons mises en place sont parfaitement rodées, ce qui nous permet d'ouvrir chaque année plus d'une centaine d'agences dans d'excellentes conditions. D'ailleurs, nous avons une équipe qui est spécialement dédiée à la création, et une autre spécialisée dans le suivi et l'animation des agences existantes. A ce jour, le réseau compte 480 agences qui appartiennent à 400 franchisés. Sur ces 480 contrats signés, il y a environ 70 agences en cours d'ouverture. Il faut compter, en moyenne, un délai de 6 mois pour réaliser une ouverture : montage du dossier de financement, recherche de l'emplacement, travaux, formation... Afin d'être totalement opérationnels, on compte un mois de pré-ouverture afin de constituer les équipes, le fond d'affaires ainsi que le plan de communication. De cette façon, l'agence est prête à fonctionner dès le jour de l'ouverture.Quels sont vos objectifs de développement ?Nous estimons que nous atteindrons les 750 agences en France d'ici 2007. Par ailleurs, nous préparons des implantations à l'étranger. Des premiers contacts sont en cours. Nous ciblons dans un premier temps l'Espagne, le Portugal et l'Allemagne. Je pense que les premiers contacts seront finalisés d'ici la fin de l'année, ou au plus tard début 2004. Il est bien évident que chaque pays possède ses propres contraintes, notamment juridiques, mais à part les Pays-Bas, la France est le pays le plus strict. Par conséquent, qui peut le mieux, peut le moins. Pour que ces créations se fassent dans de bonnes conditions, nous avons décidé de passer par l'intermédiaire de la Master franchise. Nos partenaires doivent être soit des investisseurs connaissant bien le marché local, soit des agents immobiliers succursalistes ayant une expérience du management de réseaux. C'est sous cet angle que les premiers contacts ont été pris.

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