Un entretien avec Georges Yana, président du directoire du Troc de l'Ile

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Yves Sassi : Le Troc de l'Ile a fêté ses 20 ans. Vous êtes à la direction du groupe depuis quelques mois, quel sont les premières actions que vous mettez en place ?Georges Yana : L'enseigne existe depuis une vingtaine d'années et a donc prouvé sa résistance au temps. Aujourd'hui, nous disposons d'outils puissants et précis et je souhaite communiquer sur ces services. Nous avons notamment mis en place des outils qui permettent aux déposants de ne pas avoir à se déplacer. C'est ce que nous appelons le "zéro contrainte". Nos équipes viennent à domicile pour faire une estimation gratuite des biens, nous nous occupons du transport et le déposant peut suivre son bien, jusqu'à la réception du chèque de règlement, sur notre site Internet. D'autre part, les biens sont garantis par une assurance pour que le déposant retrouve la valeur du produit déposé en cas de problème. C'est une garantie destinée à conforter nos clients. Par ailleurs, nous disposons au sein du réseau de richesses que nous devons exploiter. Nous mettons tout en oeuvre pour valoriser les idées, les innovations que l'on peut trouver dans les équipes. Nous devons capitaliser sur ces innovations. Nous avons développé ce que nous appelons un "Audit de progrès". C'est un livret qui reprend l'essentiel des 20 ans d'expérience de l'enseigne. Il s'agit d'identifier et de diagnostiquer les facteurs clés de réussite. Les points prioritaires sont le CA, la marge et l'image du dépôt vente. Ce diagnostic permet de voir ce qui a été fait et ce qui doit être réalisé. D'autre part, de nombreuses idées et innovations sont mises en oeuvre dans des points de vente et peuvent être utiles à l'ensemble du réseau. Nous souhaitons valoriser ces idées. J'ai présenté un avant programme dont le thème est : Ecouter, décider, agir. Nous devons capitaliser également sur ces innovations. L'ensemble de ces éléments va permettre, lors de notre convention internationale à Bruges de présenter les "Ambitions TROC 2005". C'est un travail sur le merchandising, l'image, la communication, la gestion du personnel, les services... Je le répète, nous avons une richesse humaine énorme au sein de nos 130 magasins. Quels sont vos objectifs et vos méthodes de développement en France ?Nous estimons que nous pouvons doubler le nombre d'implantations en France, tout en permettant aux franchisés en place de se développer. Je rappelle que les chiffres d'affaires des magasins progresse d'environ 10 % par an, y compris pour les plus anciens. Il faut donc que nous anticipions ce développement en étant pro-actifs en matière de recherche de locaux. Nous venons de mettre en place une structure destinée à faire un inventaire des terrains constructibles et locaux qui correspondent à nos critères. Des partenariats ont été passés avec des opérateurs du secteur et nous sommes avertis lorsqu'un emplacement correspondant à nos exigences est disponible. Nous pouvons ainsi réagir rapidement à chaque opportunité. D'autre part, nous avons dans nos équipes, et nous rencontrons souvent, des gens qui ont des talents d'entrepreneurs, mais qui n'ont pas les moyens financiers de créer leur entreprise. Nous voulons leur faciliter l'accès à la création. Il ne s'agit pas d'ouvrir nos portes à toutes les personnes qui ont des velléités d'entrepreneurs, mais lorsque nous décelons le bon profil, nous sommes prêts à trouver des moyens pour concrétiser le projet. Quel est le profil de vos franchisés ?Il est impossible de donner un profil type. Je me rends compte que ce qui fait la valeur d'un chef d'entreprise, c'est sa capacité à appréhender, à anticiper, à réagir. La vie est faite d'opportunités qu'il faut savoir saisir et mettre en place. Il est vrai que le fait d'être passé dans la grande distribution donne de la rigueur, mais les qualités principales d'un chef d'entreprise ne sont pas forcément liées à son cursus, mais plus à son comportement. Quel est le rôle de vos succursales ?Je voudrais qu'elles soient un exemple de réussite. Je crois que l'exemple vaut mieux qu'un long discours. Elles doivent également contribuer à donner une bonne image du dépôt vente. Jean-Pierre Boudier a beaucoup contribué à revaloriser son image, mais nous devons poursuivre dans cette voie. Il faut que nos magasins soient des lieux où le client vient pour découvrir l'objet qui le fait rêver. Quels sont vos projets à l'exportation ?L'enseigne est déjà présente en Belgique et à Lausanne notamment. Jean-Pierre Boudier avait lancé la Belgique, c'est ainsi que nous nous sommes rencontrés puisque j'étais le conseiller de son premier franchisé, M. Pierret. Il est ensuite devenu le Master pour le pays. Une trentaine de points de vente ont été ouverts. En 2002, nous avons travaillé sur le développement en Allemagne où nous possédons 2 magasins en propre, à Fribourg et Bonn. Les bons résultats nous amènent maintenant à développer le pays. En Espagne, également, nous avons 2 magasins en propre et nous venons de signer un contrat sur Palma de Majorque. D'autres projets sont en cours. Nous ouvrirons également en Suisse avant l'été. Pour l'instant, nous concentrons notre développement étranger sur ces pays. Rappelons que le marché français représente 5 à 6 milliards d'euros. Par conséquent, nous pouvons encore accroître nos parts de marché, d'autant que nous avons les fonds propres nécessaires pour assumer une croissance saine.

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