Un entretien avec Laurent Amar, dirigeant de Monceau Fleurs

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Yves Sassi : Vous venez de mettre en ligne une nouvelle version de votre site Internet avec vente en ligne, alors que vous avez longtemps refusé ce modèle de développement. Pourquoi ?Laurent Amar : Nous avons longtemps refusé de nous lancer sur Internet parce que nous estimions qu'il fallait absolument créer un site qui permette à chacun de nos partenaires d'en tirer avantage. En regardant ce qui se faisait notamment aux USA, mais en France aussi, j'ai compris qu'il fallait innover et créer un service qui soit entièrement en faveur de nos franchisés. Il n'était pas question de lancer un site qui puisse d'une manière ou d'une autre concurrencer le travail qu'ils font dans leur secteur. Nous leur avons confié une exclusivité géographique... Je ne vois pas comment j'aurais pu leur expliquer que nous mettions en place un système de distribution concurrent ! Ce serait malhonnête. Nous avons fait un énorme travail de réflexion, de consultation. Lorsque j'ai présenté le projet aux franchisés, en leur expliquant que l'objectif était de créer un outil complémentaire de vente pour chacun d'entre eux, nous avons reçu une véritable ovation de la part de nos "Patrons" franchisés. L'idée est simple. L'investissement global est pris en charge par la structure du franchiseur. Plus de 300.000 euros : développement, communication pour faire connaître le site... Ils ne subissent aucune charge. D'autre part, les camions de livraison qui arrivent chaque matin sur les points de vente vont avoir l'adresse du site bien visible, les emballages également... Ensuite, chaque commande en ligne est livrée par le franchisé de la région. C'est son chiffre d'affaires ! Je le dis souvent, Internet doit être un accompagnement naturel du commerce traditionnel. Ce n'est pas une fin en soit pour une entreprise commerciale. Au contraire, ce doit être un levier de développement pour les points de vente.Sur le plan économique, votre structure Internet ne semble pas logique. Qu'est-ce qui vous anime ?Effectivement, si on considère le schéma économique, la rentabilité d'une telle organisation est précaire. En fait, je ne travaille pas pour rentabiliser Internet. Ce qui m'obsède, c'est d'apporter au réseau un outil qui permettra à l'ensemble des acteurs du réseau d'en tirer un bénéfice. Vous savez, j'ai beaucoup travaillé avec Edmond de Rothschild. Il m'a beaucoup marqué. C'est quelqu'un qui a su faire fructifier la fortune familiale, qui avait du talent. On le sait peu, mais si le Club Med a connu un tel développement, c'est grâce à lui. Son groupe est également le premier producteur mondial de vin (il est propriétaire de domaines en Australie, Californie, Amérique du Sud...). Le principe qui a été le fil conducteur de sa carrière était : "pour recevoir, il faut savoir donner". Et c'est modestement ce que j'ai voulu reprendre dans la gestion de notre enseigne et notamment pour le développement du site de Monceau Fleurs. Nous avons une société qui est saine. Le quotidien financier "Les Echos" a écrit sur nous que nous avions bâti notre entreprise sur du béton ! Alors il serait vraiment stupide de ne pas profiter de nos capacités financières pour poursuivre dans le même sens : consolider les acquis et faire bénéficier l'ensemble des partenaires de nos moyens. Ce ne peut qu'être favorable à tous. Dans l'entreprise, nous avons toujours réinvesti pour l'avenir. Monceau Fleurs a la chance d'avoir les moyens financiers de son développement.Quels sont les critères de sélection de vos franchisés ?Nous recherchons des gens qui soient de véritables chefs d'entreprise. Ils doivent avoir bien entendu le sens du commerce, mais également être travailleurs, savoir animer des équipes... et avoir le goût de la perfection. Bertrand de Lavilléon et moi, nous les rencontrons tous et nous recherchons des partenaires avec lesquels nous avons envie de travailler à long terme. Aujourd'hui, nos relations avec les franchisés sont excellentes, nous avons des relations plus qu'amicales avec eux. Nous sommes invités aux baptêmes, mariages... et c'est un réel plaisir de les rencontrer. Je suis rarement dans mon bureau. Je préfère aller dans les magasins, mettre la main à la pâte, parler avec les employés, sentir le terrain. J'ai commencé ma carrière comme simple employé. Mon père a voulu que je fasse mes armes. D'ailleurs, il ne voulait pas que je fasse ce métier. Il voulait que je sois avocat. J'ai donc suivi sagement mes études, mais j'aimais son métier et chaque fois que j'avais du temps, je venais dans la boutique. J'ai donc bénéficié de cette expérience et également d'une formation universitaire. Je crois que le fait de connaître le métier de nos partenaires, de les rencontrer souvent est un atout considérable. Cela nous permet de comprendre parfaitement leurs besoins, de parler le même langage et donc d'écouter et de faire bénéficier le réseau des idées qui viennent des rencontres avec ceux qui vivent au quotidien le fonctionnement d'un point de vente. Bertrand ne me contredira pas, nous avons de nombreux candidats qui souhaitent ouvrir un magasin Monceau Fleurs et nous en refusons beaucoup. Même lorsque leurs situation financière leur permet de réaliser le projet. L'argent n'est pas le seul moteur d'une entreprise. Nous voulons des hommes et des femmes qui portent nos valeurs, avec lesquels nous partageons les mêmes idées. La morale et le talent, voila des ingrédients qui permettent de réussir.

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