La déréglementation européenne, clé de la vente en ligne d'automobiles ?

La nouvelle réglementation européenne provoquera-t-elle l'émergence de ventes de voitures sur Internet? Même si le secteur de l'automobile a connu sa propre bulle Internet spéculative avec des investissements colossaux, provenant aussi bien de constructeurs que de fonds privés, le Web n'est jamais devenu le nouveau canal commercial dont certains avaient rêvé. Pourtant, les nouvelles réglementations concoctées par Bruxelles seront peut-être à moyen terme l'occasion de relancer le débat. Ce n'est pas tant la première partie du texte, entrée en vigueur le 1er octobre 2002, qui changera les choses mais la deuxième, attendue pour 2005. En tout cas, certains y croient.Depuis l'automne dernier, les concessionnaires peuvent officiellement être multi-marques, mais à partir de l'an prochain, c'est leur monopole local qui disparaîtra. De nouveaux acteurs, comme la grande distribution, pourront entrer en scène, tandis que des concessionnaires auront la possibilité de s'implanter sur d'autres sites. Avec à la clé l'intensification de la concurrence et la nécessité de trouver de nouveaux clients. Quel rôle pourra jouer le Net? Pour certains, il deviendra un outil essentiel : "les concessionnaires pourront prospecter ailleurs que sur leur territoire en faisant du marketing direct par exemple et en accroissant leurs ventes de voitures d'occasion, via petites annonces, alors que c'est actuellement un monopole local", explique Pascal Viguié de 321Auto. Même marginale, la vente de voitures sur le Web existe en France. Des sites tels que Autoplanet ou Autopromo se sont mis sur le créneau. Comment cela marche-t-il? "Nous sommes un intermédiaire entre le client, et le vendeur, qu'il soit concessionnaire, mandataire ou négociant. Nous nous engageons sur un potentiel de clients, entre 15 et 30 contacts par semaine et par concession. Le taux de transformation est d'environ 5%. En échange, le vendeur nous rémunère entre 1 et 2% du prix de vente", explique Eric Ibled, d'Autoplanet. Réseau de concessionnairesPour que cela marche, il faut évidemment que le client y trouve son compte, donc des prix défiant ceux pratiqués par le vendeur du coin de la rue. Quel est l'intérêt des concessionnaires? "Ils ont des objectifs en volume fixés par les constructeurs. Donc, nous leur permettons d'écouler leurs stocks. Certains des concessionnaires affiliés vendent entre 10 et 20% de leur volume sur le site", assure l'entrepreneur. En 2003, l'objectif d'Autoplanet était de vendre 1.100 véhicules, après les 860 vendus en 2002.Son concurrent, Autopromo, dont le siège est situé dans le sud-ouest de la France, fonctionne sur le même principe. Il a créé un réseau d'une centaine de concessionnaires, attentivement sélectionnés, qui eux aussi doivent jouer le jeu. Les volumes évoluant rapidement, le patron de l'entreprise Bruno Staigre assure écouler une soixantaine de voitures par mois. La société touche 1,5% du chiffre d'affaires issus des transactions. Pour 2004, Autopromo, qui attire les clients en pratiquant des taux de remise "compris entre 21 et 22% pour les voitures importées et entre 15 et 18% pour les véhicules vendus en France", selon Bruno Staigre, espère un revenu de 200.000 euros.L'activité est-elle destinée à prendre de l'ampleur? L'intensification de la concurrence pourrait changer les mentalités. "Il est évident que les clients sont plus aguerris sur le Net. Même si je pense que la nouvelle réglementation ne changera pas forcément le paysage concurrentiel", confirme Bruno Staigre. L'information d'abordC'est aux Etats-Unis que l'expérience reste la plus avancée. Autobytel, coté au Nasdaq, propose voitures neuves et d'occasion, et renvoie le client vers son concessionnaire le plus proche après que ce dernier a fait son choix de voiture. Le site est bénéficiaire: au troisième trimestre 2003, il a réalisé un chiffre d'affaires de 23 millions de dollars, en hausse de 6% par rapport au précédent trimestre. Pour d'autres, Internet est destiné à rester confiné au rang de média d'information. C'est ce que pense Cédric Bannel, patron fondateur de Caradisiac. Après s'être essayé à la vente automobile à ses débuts, le site qui a levé 19 millions d'euros en 2000, et dont Renault possède plus de 50% du capital, s'est définitivement tourné vers les petites annonces sur le Net, un créneau déjà juteux sur le papier. "La nouvelle réglementation n'engendrera pas de big bang particulier dans la distribution", croit-il. Et de se justifier en expliquant que le réseau de distribution actuel ne devrait pas être modifié par les nouvelles dispositions, et notamment par la fin des monopoles géographiques. Un point de vue que partage le constructeur Renault lui-même : "La concurrence existe déjà, et les acheteurs font monter les enchères à la remise", assure Thierry Moreau, directeur de la marque et de l'e-commerce chez Renault. Il faut dire que même ceux qui se sont essayés à la vente de voitures sur le Net se heurtent à ce problème. "Les concessionnaires ne s'alignent pas autant que nous, mais assez pour décourager les clients d'aller plus loin", reconnaît Eric Ibled, d'Autoplanet.Si la vente d'automobiles neuves en direct n'est pas sur le point de décoller, Internet joue déjà un rôle prépondérant dans la voitures d'occasion. Caradisiac a réalisé un chiffre d'affaires proche de 3 millions d'euros en 2003. "Les gens sont plus prêts à se déplacer pour une voiture d'occasion", témoigne Thierry Moreau. C'est d'ailleurs une activité sur laquelle compte eBay, qui s'est mis sur le créneau dès l'année 2000.

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