Yves Sassi: En 2003, vous avez ouvert une quinzaine d'agences. Depuis le début de l'année, vous annoncez 5 agences nouvelles et 10 avant la fin du premier semestre 2004. Comment analysez vous cette accélération dans votre développement ?Yann Jehanno: C'est une analyse que nous avons faite, pour bien contrôler notre expansion et mettre en place les outils nécessaires. Nous avons isolé 5 points essentiels qui expliquent ce développement exponentiel.Tout d'abord, et c'est primordial, notre enseigne a pris sa place parmi les grands de l'immobilier. Nous sommes aujourd'hui en concurrence avec les principaux réseaux nationaux. La forte notoriété du groupe Keops nous a permis de nous inscrire dans la cours des grands. Il faut rappeler que la marque est présente sur tout le territoire, ce qui bien entendu coûte plus cher que de faire un développement régional, mais c'est sans doute plus efficace pour créer rapidement une notoriété et développer un réseau compétitif.Deuxièmement, le positionnement de la marque Keops sur ses deux pôles : l'immobilier résidentiel et l'immobilier d'entreprise. Nous sommes un groupe de services immobiliers et par conséquent nous savons de quoi nous parlons. Cela donne une grande fiabilité, à notre proposition. Et le fait d'être filiale du Groupe Caisse d'Epargne/Crédit Foncier nous situe dans un environnement capitalistique qui séduit fortement les cadres supérieurs et les dirigeants.Troisièmement, depuis 2 ans, nous avons établi un plan de développement géographique très précis. Nous privilégions 3 grandes zones : le Grand Ouest, le Grand Sud et l'Ile de France. Nous avons donc réalisé une base d'étude de marché très poussée qui nous a permis de déterminer plus de 150 implantations potentielles. Ce travail nous permet aujourd'hui de guider les créateurs directement sur les zones géographiques déterminées. Ce n'est pas le candidat qui va choisir sa ville. Nous allons lui proposer un projet d'entreprise. Nous savons où implanter notre franchisé, à partir du maillage existant et de l'étude réalisée.Quatrièmement, notre processus de sélection est de plus en plus rigoureux. Nous ne voulons pas de créateurs qui viennent chez nous par dépit. Des gens qui nous disent "je souhaite créer une agence immobilière parce que c'est moins cher qu'un restaurant" ne nous intéressent pas. Nous ne cherchons plus à convertir des agents immobiliers qui craignent de rejoindre une franchise parce qu'ils auraient peur de perdre leur indépendance. Nous voulons des gens qui sont porteur d'un projet d'entreprise!D'autre part, compte tenu de notre savoir faire, nous recherchons des administrateurs de bien qui recherchent un complément à leur activité. Enfin, en France, il existe une trentaine de communes de plus de 100.000 habitants, de Paris à Nancy, en passant par Lyon, Marseille, Bordeaux... Sur ces communes, nous avons identifié un potentiel de 60 implantations avec des marchés très dynamiques.Nous pouvons avoir la même réflexion sur les communes de 30.000 à 50.000 habitants (une cinquantaine). Ce qui permet d'identifier 80 communes, représentant potentiellement plus de 300 implantations.Sauf erreur, vous êtes, avec Century 21, le seul réseau qui demande le versement d'un nouveau droit d'entrée au renouvellement du contrat. Comment le justifiez vous ?Deux raisons simples qui à mon avis valent toutes les explications. Trop de réseaux vivent sur le turn-over de leurs franchisés, parce que c'est en grande partie le droit d'entrée qui les fait vivre. Un réseau qui est très dense, et qui ne demande pas de droit d'entrée au renouvellement a presque intérêt à renouveler son "parc de franchisés". Je ne partage pas cette approche.D'autre part, je ne cache pas que c'est aussi un levier pour ne pas renouveler un contrat lorsqu'un franchisé n'est plus dans une logique de partenariat, ce qui arrive quelques fois. C'est donc une disposition qui vise à protéger le réseau.Il y a un an, vous parliez d'un recrutement équilibré entre créateurs et agents immobiliers qui vous rejoignent. Qu'en est-il aujourd'hui ?C'est exact, nous parlions d'équilibre entre créateurs et agents immobiliers. Nous avons évolué sur ce point. Il y a désormais trois catégories de partenaires. Le créateur, qui représente 60% de nos nouveaux contrats. Les agents immobiliers qui se convertissent à la franchise (10%) et les multi-franchisés et l'essaimage, qui représentent 30% de nos ouvertures. C'est un phénomène bien naturel dans un réseau qui fonctionne bien. Chez Keops, plus de 15% des franchisés ont plusieurs agences.Lorsque vous étudiez les candidatures, quels sont les éléments qui vous font refuser un dossier ?Tout d'abord le choix par dépit ou par défaut. C'est incontestablement le signe que le candidat n'a pas encore fait le deuil de son ancienne activité. D'autre part, nous essayons d'identifier les candidats qui voudront réinventer le métier. Ceux qui ne comprennent pas que l'atout extraordinaire d'une franchise, c'est de pouvoir dupliquer un concept, pour se développer plus vite. Evidement, il y a les facteurs faciles à identifier comme l'insuffisance de financement. C'est rédhibitoire. Je vous donne un exemple récent. Nous mettons en place des outils technologique dont vous avez parlé sur votre site récemment, comme le e-printing et le logiciel de transaction ASP. Nous avons également mis en place une hot line juridique qui coûte 180 euros par an. Les deux premiers abonnés à ce service juridique sont nos deux meilleurs franchisés. Ils savent s'appuyer sur les outils mis en place par le franchiseur pour développer leur affaire. C'est clair !

latribune.fr

19 Oct 2008, 23:23

Partager :