Yves Sassi.- Vous avez ouvert une filiale en Californie pour lancer votre concept de franchise aux USA. Peu de franchiseurs français s'y risquent, pouvez-vous nous en dire plus ?Maurice Penaruiz.- Nous avons créé une filiale qui sera notre master franchise sur la Californie et le Nevada. Alors oui, c'est évidement un réel challenge que de vouloir implanter notre activité aux USA en franchise, d'autant que nous allons à l'encontre de ce qui se fait en matière de construction dans ce pays.Bien qu'aux USA la franchise fasse réellement et très largement partie de l'économie du pays, il n'y a pas, à ma connaissance, de réseau de franchise de constructeur de maisons individuelles, mais il y a une raison à cela. Les Américains ne travaillent pas comme nous. Les promoteurs immobiliers achètent les terrains, construisent un lotissement et commercialisent le programme. De plus, leurs maisons sont beaucoup plus grandes que les nôtres.En France, nous construisons à la demande du client, qui choisit son terrain et le modèle de maison dont il rêve. Nous allons tester tout d'abord ce principe, puis nous lancerons le prêt à finir... mais seulement après que nous nous soyons assurés de la réussite des premiers tests. Le démarrage se fait dans les jours qui viennent en Californie.Quel accueil recevez-vous des Américains ?C'est réellement une aventure. Il a été très fastidieux d'obtenir les visas nécessaires. Ensuite, il a fallu convaincre les professionnels, banquiers, assureurs etc... que notre modèle économique avait une réelle légitimité. Et puis, le climat aux Etats-Unis n'est pas forcément amical envers les Français. Vous adaptez votre concept au marché américain. Quels sont les principes de cette adaptation ?Le principal est que nous ne proposerons le Kit lorsque nous aurons réussi la première étape. Nous le saurons lorsque nous aurons réalisé une dizaine de maisons. Ensuite, les maisons fabriquées sont en bois, ce qui serait inenvisageable en France. D'autre part, le Californien habite des maisons beaucoup plus grandes. Nos maisons seront donc deux fois plus spacieuses qu'en France... et deux fois moins qu'aux USA. Mais comme les loyers sont très élevés, nous avons mis au point un produit beaucoup moins cher qui doit séduire une clientèle qui jusqu'à présent n'avait pas accès à la propriété. Pour résumer, nous nous lançons avec un produit qui n'existe pas vers une cible de clients non visée jusqu'à présent... Et nous sommes très optimistes. Mais ne croyez pas que nous avons l'ambition de faire une révolution immobilière aux USA. En France, bien qu'étant le seul réseau de constructeurs, nous ne couvrons que 1,5% du marché, avec 2.000 maisons sur les 170.000 ventes chaque année.Les USA sont un nouveau projet. Quels sont vos objectifs pour la France ?Oui, en ce moment, nous parlons beaucoup des USA et de l'export en général, mais notre priorité reste le développement du réseau français. Nous y avons 120 implantations et un potentiel du double, donc nous avons encore beaucoup de travail. Et puis la vie d'un réseau demande un travail constant. Nous allons fêter les 20 ans de l'une de nos franchises. Cela aussi fait partie de la vie d'un réseau. Mikit a vécu des mariages, naissances, divorces, décès, avec tout ce que cela implique dans la vie d'une affaire familiale. Depuis que je fais ce métier, j'ai compris qu'un réseau de franchisés était composé de personnalités très différentes. Il faut admettre que certains franchisés réalisent 7 ventes par an, tout en gagnant leur vie, tandis que d'autres atteignent 70 ventes. Une entreprise familiale a aussi son caractère, ses "moments de vie".Nous avons 120 franchises. Il faut les traiter comme 120 personnes différentes. La nature humaine est un élément essentiel de la réussite d'une entreprise... Nous avons formé des dizaines de franchisés, certains ont quitté le réseau après que nous leur ayons transmis notre savoir faire. Aucun n'a jamais tenté de créer un réseau ! Cela montre bien qu'il faut une certaine alchimie pour faire fonctionner une enseigne.Vous lancez également un nouveau réseau, sous le nom de MIPA. Pouvez vous nous en dire plus ?Mikit est sur le marché de l'accession à la propriété. Le nouveau concept que nous mettons en place est destiné à un marché totalement différent puisqu'il s'agit de répondre à la demande d'investisseurs qui souhaitent acquérir une maison pour la louer. C'est un marché qui connaît une demande absolument pas satisfaite. J'insiste, il y a pénurie sur le marché de la maison individuelle locative.Nous avions fait l'expérience, il y a une quinzaine d'année, au sein du réseau, mais cela ne fonctionnait pas. On ne peut pas mélanger les genres. Aujourd'hui, nous séparons les activités, tout en proposant à nos franchisés actuels de se lancer dans cette aventure, à des conditions avantageuses. Ils ont un an pour se décider. A ce jour, 14 candidatures ont été reçues et 2 contrats sont signés (Limoges et Dieppe). Mais ce ne sont pas eux qui vont gérer directement l'activité. Ils devront mettre un dirigeant.Quant au produit, il est quelque peu différent de celui de Mikit. Il sera fini à 80%. Si l'acquéreur (investisseur) termine la maison lui-même, il gagnera environ 30% sur son investissement. Pour un investisseur, cela a une réelle incidence. Je le précise, l'ensemble du projet a été construit et validé par le comité de travail du réseau.

latribune.fr

19 Oct 2008, 23:20

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