De retour aux commandes, Michael Dell prépare une révolution au sein de l'entreprise qu'il a fondée. Interrogé par Les Echos, le patron du deuxième vendeur mondial d'ordinateurs a confirmé ce mardi la remise en cause du modèle de vente directe. "Dell va multiplier les accords avec les grands distributeurs. Nous avons actuellement des discussions avec la quasi-totalité d'entre eux", a-t-il déclaré. Fin mai, Dell avait déjà annoncé la signature d'un accord avec Wal-Mart, le premier distributeur américain, pour commercialiser deux modèles dans 3.500 enseignes aux Etats-Unis et au Canada.

"Cet accord constitue un premier pas mais sera suivi de nombreux autres afin d'étendre notre réseau de distribution sur les principaux marchés internationaux," a précisé Michael Dell. "Au cours des douze prochains mois, nous aurons un nombre assez important de nouveaux partenaires qui seront dédiés au marché grand public". Une ouverture vers le grand public nécessaire pour faire face aux difficultés rencontrées par le groupe, dépassé l'an passé par son concurrent direct, Hewlett-Packard. Au premier trimestre, Dell a vu ses ventes baisser de 7,8% à 8,7 millions d'unités, et sa part de marché ramenée à 13,9%. Fin mai, le fabricant d'ordinateurs a annoncé 8.000 suppressions de postes, soit 10% de ses effectifs.

Après un premier échec en 1990, Dell se tourne donc de nouveau vers le marché grand public. Son modèle de distribution, uniquement par téléphone et par l'intermédiaire de son site Internet, ne lui permettait pas jusqu'alors de rivaliser avec ses concurrents dans ce domaine. "En France, nous avons une part de marché de 27% du marché professionnel mais de seulement 3% du secteur grand public. Pour autant, nous pensons que le marché peut croître de manière significative car la marque Dell est bien connue", a-t-il indiqué. Alors que 260 millions de PC devraient être vendus dans le monde cette année, Dell espère profiter de sa nouvelle stratégie pour réaliser un chiffre d'affaires de 60 milliards de dollars.