Si les réseaux de soins agréés par les mutuelles et les assurances complémentaires santé ont de farouches détracteurs parmi les opticiens, les médecins et les internes, elles ont aussi leurs partisans. Le réseau Optical Center, qui compte 350 magasins dont 100 succursales et 250 franchisés, est de ceux-là.

Un avantage compétitif qui garantit 20 à 40% de clients en plus

«Être agréé par un réseau de soins est un avantage compétitif pour un magasin d'optique», reconnaît Olivier Baroukh, directeur du réseau des succursales d'Optical Center. Dans un contexte hyper concurrentiel puisqu'avec 12.000 boutiques, il estime qu'«il y a trop de magasins d'optique en France», c'est un argument de poids.

Concrètement, le fait d'être référencé par l'un des six réseaux existants, qui sont accessibles à environ 30 millions de Français, garantit à un opticien «entre 20% et 40% de trafic supplémentaire».

L'entrée dans un réseau de soins s'accompagne notamment du tiers payant ce qui signifie que l'opticien se fait directement rembourser la facture par la sécurité sociale et par l'assurance complémentaire, le client ne doit régler que le reste à charge. «Le tiers payant est commercialement très positif», considère Olivier Baroukh qui raconte que c'est la première question que pose bon nombre de clients. «Ils préfèrent souvent changer de magasin s'il n'y a pas de tiers payant», précise-t-il.

Le marché de l'optique est sous perfusion des mutuelles

«De plus le reste à charge est réduit», ajoute le responsable des succursales Optical Center. Pour lui, il n'y a de toute façon pas d'alternative: «le marché de l'optique est sous perfusion des mutuelles, donc il faut travailler avec elles». En l'absence de remboursement par les complémentaires, il sait que «les clients espaceront leurs achats». Il approuve l'effort sur les prix et le contrôle de la qualité exigé par les réseaux car ce sont des éléments attractifs pour les acheteurs de lunettes et de lentilles.

La totalité des 350 magasins Optical Center sont affiliés à au moins un réseau, l'un d'entre eux est même agréé par tous les réseaux. Régulièrement, tous les trois ou quatre ans, l'agrément est remis en jeu par les enseignes et les boutiques doivent renvoyer un dossier de candidature.
Optical Center offre un soutien technique à ses franchisés pour remplir leur dossier individuel et il a une équipe dédiée pour les compléter pour le compte des 100 succursales. Mais les pertes d'agréments sont parfois inévitables dans les réseaux qui pratiquent une limitation par zone géographique et une radiation provoque «une perte de 30% des clients», estime Olivier Baroukh.

L'adhésion à un réseau n'est pas le sujet le plus structurant pour la profession

Chaque réseau a ses propres caractéristiques. Santéclair par exemple est plus exigeant sur les prix que Carte Blanche qui accueille de façon très large les opticiens. Sévéane ne renouvelle pas ses appels d'offre mais au fur et à mesure des éventuelles résiliations d'opticiens, «elle recrute en individuellement le même nombre pour rester avec un réseau d'environ 1500 opticiens», explique le directeur commercial du réseau de succursales Optical Center.

Pour lui finalement, l'adhésion ou non à un réseau n'est «pas le sujet le plus structurant» pour la profession d'opticien actuellement. «Le vrai sujet c'est le contrôle de la vue en magasin», c'est à-dire la possibilité pour les opticiens de renouveler des lunettes sans la prescription d'un ophtalmogiste.

D'ailleurs, contrairement à l'année dernière les opticiens se font beaucoup moins entendre dans le débat sur les réseaux de soins des mutuelles qui fait l'objet d'une proposition de loi actuellement examinée par le parlement. Les grandes enseignes d'optique comme Alain Afflelou mais aussi les indépendants comme la Centrale des opticiens (CDO) avaient mené un lobbying très actif à l'été 2011 pour critiquer les réseaux de soins des complémentaires santé lors du premier débat parlementaire sur le sujet qui n'avait finalement débouché sur aucune modification législative car le texte avait été sanctionné par le Conseil constitutionnel. Cette fois le débat est plutôt dominé par certains médecins et surtout les internes des hôpitaux qui craignent une extension des réseaux aux médecins généralistes et spécialistes.