Le nombre de gens au monde ayant au moins un million de dollars d'actifs susceptibles d'être investis - sans donc compter leur résidence principale et leurs collections d'oeuvres d'art - a augmenté de 9,2 % et atteint les 12 millions de personnes en 2012. Les actifs possédés par ces ultra-riches ont cru de 10% la même année, grâce notamment aux gains des heureux détenteurs de 30 millions de dollars ou plus. Des chiffres, issus d'un un rapport de Capgemini et RBC Wealth Management, qui en période de crise peuvent scandaliser certains... mais qui, pour les banquiers, expriment surtout des marchés à exploiter.

Le site américain Bloomberg vient justement d'établir un classement des établissements qui proposent directement aux grandes fortunes familiales des offres spécifiques, incluant non seulement la gestion patrimoniale, mais aussi d'autres services comme la tenue de réunions de famille, des cours de finance, l'organisation de voyages personnels ou l'aide au shopping. Un secteur d'activités qui semble être en plein essor, car la demande dépasse l'offre.

Les grandes banques américaines raflent la mise

L'étude, qui se fonde sur les informations fournies à Bloomberg par 118 établissements gérant le patrimoine de plusieurs familles, se veut mondiale. Dans le top 50, néanmoins, la plupart des sociétés sont américaines, les seules places financières européennes représentées étant l'Allemagne, Monaco, le Royaume-Uni et la Suisse.

Sans surprise, en tête de liste figurent trois grandes banques. HSBC (Private Wealth Solutions), basée à Hong Kong, domine, avec 340 familles et 137,3 milliards d'actifs en gestion. En deuxième position, Northern Trust de Chicago comptabilise 3457 familles et 112 milliards d'actifs. Bessemer Trust de New York suit, avec 77,9 milliards d'actifs détenus par environ 2200 familles.

Deux autres établissements américains se démarquent pour leurs taux de croissance des actifs gérés, les plus élevés en 2012: une société indépendante et une grande banque. Ce qui, selon Bloomberg, illustre bien la compétition actuelle sur le marché. Elles partagent néanmoins, selon le site, le même objectif: aider les familles riches à éviter leur destin le plus courant. 85% d'entre elles verraient en effet les enfants ou les petits enfants dissiper leur patrimoine, ce qui dépendrait dans 90% des cas de difficultés de communication et décisionnelles.

La gestion de patrimoine n'est pas tout

Ainsi, CV Advisors, fondée en 2009 à Miami, courtise les fortunes latino-américaines. Les actifs qu'elle gère ont cru de 100% en 2012, grâce aux apports de six nouvelles familles (sur 41) et s'élèvent désormais à 2,2 milliards.

Les actifs gérés par Ascent Private Capital, filiale de U.S. Bancorp, ont augmenté de 96% en 2012, pour atteindre les 4,4 milliards. Par rapport à CV Advisors, qui se concentre essentiellement sur la gestion de patrimoine, cet établissement marque un pas plus loin dans la personnalisation des services. La filiale a justement été créée par la société mère afin de combiner deux atouts: l'offre des services d'une grande banque et l'attention personnelle pouvant être apportée par une petite unité.

Le personnel de Ascent Private Capital comprend ainsi des historiens, chargés d'aider les familles à découvrir leur passé et leurs secrets. Les bureaux où les clients sont reçus à San Francisco, ayant une vue sur la baie, sont décorés de manière à séduire les nombreuses jeunes fortunes de la Silicon Valley. Une pièce y est particulièrement dédiée à l'accueil des enfants pendant que la famille parle argent: elle est équipée d'une console et de jeux vidéo éduquant les plus petits à la préservation d'une fortune. Des psychologues apprennent aux familles comment gérer leur nouvelle situation.

Certains clients, d'ailleurs, ne profitent que de ces services "soft", sans confier à la banque la gestion de leur patrimoine ... Ils les paient au moins 200000 dollars par an.

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