Ce jeudi, Renault organise une journée portes ouvertes pour véhicules électriques dans son réseau avec la possibilité d?essayer les modèles. Une première, à l?occasion du coup d?envoi commercial de l?utilitaire Kangoo ZE (zéro émission). "Après avoir convaincu les vingt plus grosses entreprises françaises, il faut maintenant convertir les mairies, les artisans, les PME", assure François Guionnet, Directeur des ventes spéciales de Renault. Le constructeur a remporté fin octobre un appel d?offres lancé en septembre 2010 pour des véhicules "zéro émission" (15.637 Kangoo). "Il faut ensuite signer les conventions d?achat. Nous venons de le faire avec La Poste pour 10.000 véhicules. Les premiers Kangoo ZE seront livrés le 13 décembre. Puis, nous signerons avec GDF Suez le 16 décembre pour 450 autres". Renault "a prouvé que le coût d?utilisation était compétitif". Un Kangoo Z.E. est accessible à partir de 15.000 euros (hors taxes, bonus écologique déduit). Il faut y ajouter 72 euros par mois pour louer les batteries. "La formule de location rassure les entreprises, car c?est Renault qui prend les risques en cas de problème".

Réinventer la vente

Reste à séduire les particuliers. Sacrée gageure. "Tout le réseau est habilité à vendre des véhicules électriques, avec un espace et une personne dédiés. Le vendeur sera rémunéré différemment, pas seulement sur la vente du véhicule mais aussi sur celle de services. Au total, un véhicule électrique lui rapportera plus qu?un modèle thermique", indique Jérôme Stoll, directeur commercial de Renault. Il faut une motivation car le processus de vente est différent de celui d?un véhicule conventionnel. L?acquéreur d?un véhicule électrique est "un client de conquête, qui ne connaît pas forcément Renault. Pour Kangoo, les premiers clients sont des artisans électriciens, des gens qui travaillent dans des métiers liés à l?environnement. La clientèle sera urbaine au début, mais je crois aussi à une clientèle rurale. Il faut accueillir les acheteurs potentiels, leur expliquer les divers services, leur faire essayer le véhicule", précise Jérôme Stoll. Certes, en après-vente, "le concessionnaire gagnera moins d'argent sur la vente de pièces mécaniques,mais il se rattrappera en développant les services. 750 centres experts en Europe, dont 371 en France, seront aptes à démonter les batteries".

La vente, l?après-vente ? "Des métiers à réinventer. Tout doit être prêt pour l?arrivée en octobre 2011 de Zoé", premier véhicule électrique de "masse" (150.000 par an escomptés), après les Fluence et Kangoo ZE ainsi que le quadricycle Twizy prévu pour mars prochain. Renault table sur un peu moins de 70.000 véhicules Z.E. pour 2012.