Impayés : le crédit manager revient en force

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Face au désengagement des assureurs crédit et à la hausse de leurs tarifs, les PME ont dû mieux cadrer les risques du poste clients. Cela suppose la mise en place de procédures internes et l'évaluation de la situation économique et financière de leurs clients et fournisseurs. Une mission dévolue au crédit manager.

La brutalité de la crise a conduit, dans l'urgence, les assureurs crédit à se désengager d'entreprises et à augmenter leurs tarifs. Presque du jour au lendemain, de nombreuses PME se sont trouvées démunies pour se garantir des impayés de leurs clients et de leurs fournisseurs. Elles se sont alors tournées vers les crédits managers, une fonction plutôt oubliée en période de croissance économique. « Le crédit manager prend une importance croissante pour le développement du business de l'entreprise », souligne Olivier Nezry, directeur général de la société de courtage Gras Savoye Crédit. Un avis partagé par Denis Le Bossé, président du cabinet ARC Juristes d'affaires : « Les directeurs généraux ont davantage de reconnaissance pour le crédit manager. Il retrouve un rôle essentiel dans l'entreprise. »

Afin de faire face au désengagement des assureurs crédit, les entreprises ont dû pratiquer une politique interne rigoureuse du poste clients. Autrement dit de l'ensemble des encours des factures envoyées aux clients enregistrées dans le système comptable de l'entreprise. De fait, l'enjeu est le plus souvent vital. « Le poste clients peut représenter jusqu'à 30 % du chiffre d'affaires d'une entreprise », explique Olivier Nezry. Pour avoir une connaissance et une maîtrise des risques d'impayés des clients et des fournisseurs de son entreprise, le crédit manager revient aux fondamentaux de son métier. « Concrètement, il n'hésite pas à les rencontrer le plus souvent pour se renseigner sur leur carnet de commandes, leur politique d'investissement à court terme, leur marge, leur cash disponible, etc. », explique Jean-Louis David, secrétaire général de l'Association française des crédits managers et conseils (Afdcc).

Pour avoir un outil de pilotage efficace, le crédit manager met en place des procédures de reporting et de recouvrement en interne. Comme relancer le client deux semaines avant la date butoir du paiement pour éviter le risque d'un retard, d'un impayé, voire d'un litige. Toute la chaîne de facturation doit être sécurisée : signer le bon de commande, le bon de livraison... Ce qui implique la mise en oeuvre de bonnes pratiques entre les différents services internes (commercial, production, logistique, comptabilité, etc.). « Le crédit manager définit le risque en fonction des données financières qu'il peut obtenir et de son expérience de l'entreprise », indique Denis Le Bossé.

Diversification de l'offre

Lorsque c'est possible, une entreprise n'a donc plus intérêt à se reposer sur la seule assurance-crédit. « Celle-ci doit rester un outil et non pas être le seul mode de gestion de l'entreprise », insiste Jean-Louis David. Bon nombre de PME cependant sont dans l'impossibilité de recruter un crédit manager. La fonction peut alors être confiée au comptable de la société. Certaines PME ne vont souscrire une assurance- crédit que pour ses risques d'impayés les plus exposés. « L'assurance- crédit n'est plus un produit standard et monolithique », note Olivier Nezry.

Un exemple ? Une entreprise peut se décider à ne prendre qu'une police Excess dans l'éventualité d'un risque catastrophique. En clair, elle s'estime capable de faire face à des impayés lorsque le montant total n'excède pas, par exemple, 100.000 euros. Au-dessus de cette somme, l'assurance-crédit prendra le relais. La diversification de l'offre se confirme aussi avec le lancement des compléments d'assurance-crédit public CAP (en cas de diminution de couverture), CAP + (en cas de retrait ou de refus de garantie des risques clients) et CAP Export. Au sein de l'Afdcc, un groupe de travail vient de commencer sa réflexion sur l'assurance- crédit. Des suggestions de bonnes pratiques pourraient en découler dans les tout prochains mois.

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