« Ne crains pas de marcher lentement, crains seulement de t'arrêter. » Daniel Delahaye, directeur général de la coopérative laitière d'Isigny Sainte-Mère (200 millions d'euros de chiffre d'affaires, 40 % à l'export, 623 salariés), a prononcé ce proverbe chinois en signant le 13 avril le contrat qui le lie pour trois ans au producteur chinois de lait infantile Shanghai Chenguan Dairy : il va lui fournir 3.000 tonnes de lait infantile en poudre par an, soit plus de 10 % de son activité totale, et 15 % de ses laits infantiles (la moitié de son activité).

Tout a commencé en octobre 2009 à l'occasion d'un déplacement organisé dans la province du Fujian par la région de Basse-Normandie avec des chefs d'entreprises parmi lesquels Daniel Delahaye, qui préside aussi le club d'entrepreneurs Chine Normandie. Après le travail du bureau de représentation de la Basse-Normandie à Xiamen (province du Fujian), un rendez-vous est organisé entre Isigny Sainte-Mère et Chenguan Dairy par le bureau de Shanghai de la société de conseil française Altios international, spécialisée dans le conseil aux entreprises qui « veulent se développer sur les marchés lointains ».

10 % d'activité en plus

Ce premier contact sera pour Isigny l'occasion de « faire visiter » son entreprise avec ses Powerpoint et de découvrir une PME chinoise (43 millions d'euros de chiffre d'affaires) « ultramoderne » certifiée ISO 9001, ISO 14001, HACCP. Six autres rencontres suivront, dont une troisième en mai 2010 à l'occasion d'un voyage organisé par la Région et le Crédit Agricolegricole. En juin, ce sont les Chinois qui se déplacent avec leur responsable qualité. « Ils sont venus auditer nos installations et nos processus de production ; nous avons eu beaucoup de discussions avec eux sur la formulation du produit. » Si le contrat représente pour Isigny plus de 10 % de son activité ainsi qu'un renforcement de ses positions en Chine, il constitue un complément d'approvisionnement pour Chenguan Dairy. « Nous leur fournissons un produit très haut de gamme, avec des garanties de qualité et de traçabilité », souligne Daniel Delahaye.

Le « meilleur lait de France » est censé « rassurer » un consommateur chinois rendu méfiant par le scandale de la mélanine en 2008. Parce que la Normandie n'a pas que du lait à vendre, la région de Basse-Normandie a décidé de subventionner le VIE à frais partagés mis en place par Isigny à Shanghai en 2010. Cette dernière assure sur place le « portage » de la société Dupont, PME spécialisée dans les cidres et les calvados. Claire Garnier