Cleantech Republic : Vos débuts ont été pour le moins agités...

Pascal Janot : Nous avons vécu l'enthousiasme d'une croissance express, avec 19 millions d'euros de chiffre d'affaires dès notre premier exercice, assorti d'une rentabilité immédiate et confortable. Puis, nous avons vécu une véritable descente aux enfers suite au moratoire gouvernemental sur le photovoltaïque à la fin 2010. Le marché résidentiel individuel - notre cœur de cible - a fondu de 75%, les trois quarts de nos distributeurs ont déréférencé nos produits ou mis la clé sous la porte, et enfin les prix de vente ont été divisés par deux ! Bilan : notre chiffre d'affaires a dévissé à six millions d'euros et nous avons dû licencier 60 collaborateurs sur 90.

Comment êtes-vous sorti de cette mauvaise passe ?

D'abord grâce au soutien de nos investisseurs, Ouest Croissance et CETIH - un industriel local - qui ont tout de suite adhéré à notre plan stratégique de redressement via l'innovation. Pendant six mois, nous avons intensivement développé un panneau photovoltaïque hybride, unique au monde, combinant la production d'électricité et d'air chaud. Cet avantage concurrentiel, combiné à un marketing très travaillé, a rapidement porté ses fruits. Notre chiffre d'affaires a ainsi rebondi dès 2012, pour atteindre plus de 14 millions d'euros en 2013. Le retour des bénéfices étant acquis pour 2014.

Tout cela grâce à un seul produit ?

R-VOLT représente effectivement 70% de nos revenus. Nous sommes convaincus qu'il faut être agile, flexible, et surtout proposer des produits qui collent parfaitement aux attentes et besoins du marché. Mais nous avons aussi beaucoup investi sur le marketing. Par exemple, bien que nous soyons essentiellement distribués par le négoce en bâtiment, nous formons systématiquement les installateurs et leur attribuons même une accréditation nominative, indispensable à l'application de notre garantie. Nous les assistons in situ lors de leur premier chantier, et pratiquons des audits sur les installations effectuées.

Cette démarche peut sembler contraignante pour les installateurs...

Ce qui pourrait ressembler à une contrainte est en réalité un véritable avantage concurrentiel. Cette démarche est également porteuse de valeurs : proximité avec les hommes de terrain, confiance mutuelle et donc réseau fidèle. Autre exemple, nous offrons à nos clients des outils d'aide à la vente, comme des simulateurs, des informations sur les aides financières, un site extranet réservé aux pros ou l'accès en ligne aux équipements installés pour en faciliter la maintenance. Nous cherchons en permanence les synergies avec notre filière. Enfin, le « made in France » est également un atout.

D'autres innovations en préparation ?

Nous lançons, en partenariat avec Atlantic, la commercialisation d'R-VOLT ODYSSÉE : la connexion entre notre R-VOLT et leur chauffe-eau thermodynamique* ODYSSÉE 2. En l'alimentant avec de l'air chaud, on améliore son COP** de 2 points. Nous cultivons plus largement cette démarche de lien synergique entre plusieurs produits pour tendre vers l'autonomie énergétique des foyers. Nous allons ainsi bientôt proposer la possibilité de coupler R-VOLT à un poêle à bois, en collaboration avec Poujoulat, leader européen des conduits de cheminées. Enfin, nous travaillons activement en R&D sur l'intelligence des produits. Le prochain enjeu de notre marché est en effet probablement la connexion des équipements aux systèmes de gestion d'énergie et aux smart-grids.

* : chauffe-eau thermodynamique : chauffe-eau dont la production de chaleur est assurée par une petite pompe à chaleur.

** : COP : rapport entre la puissance électrique consommée et la puissance de chauffe.

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R-VOLT : Le panneau aérovoltaïque

Les panneaux photovoltaïques classiques génèrent un fort échauffement, par ailleurs néfaste à leurs performances. Si les panneaux simplement « posés » sont relativement aisés à refroidir, l'étanchéité des modèles intégrés dans la toiture pose problème. Après avoir imaginé une ventilation naturelle, Systovi a choisi de récupérer l'air chaud produit sous ses panneaux pour l'insuffler (après filtration) dans la maison. De plus, le panneau se comportant comme un « corps noir » la nuit, il permet de rafraichir la maison (4°C de moins que l'air ambiant extérieur). Au final, les économies d'énergie pour une maison « standard » pourraient dépasser 1000 € par an selon Systovi.

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R-VOLT en bref...

• Puissance électrique : 250 Wc
• Puissance thermique : 450 W
• Rendement : 16,5 %
• Fabrication : française (cellules européennes)

Systovi en bref...

• Création : 2009
• Effectif : 60 personnes
• Chiffre d'affaires 2014 (prévisionnel) : 20 M€