Il y a maintenant un an, HSBC France annonçait un objectif ambitieux : faire croître de près de 40 % sa clientèle Premier d'ici à 2010. Un an plus tôt, son concurrent direct, Barclays France, déclarait qu'il visait un doublement de ses revenus d'ici à 2010, en pariant notamment sur? ses clients Premier. Mais quel est le profil du « client Premier » ? Dans les deux banques, c'est un compte haut de gamme, dont les avoirs sont compris entre 50.000 euros et 1,5 million d'euros chez Barclays et entre 75.000 et 3 à 5 millions chez HSBC. Une cible de première importance pour les deux banques puisque la clientèle Premier représente près de 74 % des avoirs des particuliers chez HSBC France et la quasi-totalité chez Barclays France.Au total, HSBC France dispose d'une nette avance, avec 230.000 comptes de clients aisés, contre 120.000 chez son concurrent. Pourtant, la filiale du groupe sino-britannique n'est implantée en France que depuis 2000 alors que Barclays est présente depuis 1918. L'explication de ce rattrapage ? « Les différentes banques regroupées sous la marque HSBC France, comme le CCF, la banque Hervet ou l'UBP [rachetées en 2000 et 2001, Ndlr], avaient déjà comme c?ur de cible une clientèle haut de gamme », commente Stéphanie Patel, directeur développement produits sur le marché des particuliers. Barclays avait pour sa part intégré les activités d'ING Ferri et d'ING Private Banking en France en 2005, mais l'impact avait été moindre.stratégies de séduction Malgré la crise, HSBC France a maintenu son objectif d'atteindre un total de 275.000 comptes Premier en 2010, soit 4,5 % de part de marché dans l'Hexagone. Pour attirer de nouveaux avoirs, la banque mise sur une centaine d'espaces Premier situés dans les grandes agences HSBC et sur 15 centres Premier (30 d'ici à la fin de l'année), totalement dédiés aux clients aisés. « La marque HSBC et la prudence dont a fait preuve le groupe pendant la crise nous ont permis de conserver nos clients et d'en attirer d'autres », signale Stéphanie Patel. En 2008, HSBC France a enregistré une croissance de sa clientèle haut de gamme, de l'ordre de 10 %.En face, Barclays tente de rattraper son retard. Pour se différencier, elle a développé un concept innovant : les clubs « Barclays Premier ». L'idée ? Accueillir les clients dans des appartements, conçus par la banque, afin de leur « offrir un accueil de proximité et une relation totalement personnalisée », explique Pascal Roché, président de Barclays France. Aujourd'hui, il existe 67 « clubs » dans l'Hexago­ne. Autre concept original : les 14 bureaux Barclays Patrimoine. Ils regroupent quelque 200 conseillers financiers itinérants, qui se déplacent chez le client. À la fin de l'année, ils seront « cent de plus », annonce Pascal Roché. Reste à savoir si cette stratégie de dispersion géographique se révèlera payante pour Barclays. Alexandre MaddensEn 2008, la clientèle haut de gamme de HSBC France a connu une croissance de l'ordre de 10 %.

latribune.fr

02 Juin 2009, 1:40

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