L'hôtel Raffles, à Singapour en propose à ses clients, de même que le Grand Hyatt, à Dubaï, ou le Royal Monceau à Paris. Air France le sert aussi à ses passagers voyageant en première classe. Pourtant, nul besoin de faire partie d'une certaine élite pour déguster les breuvages sélectionnés par le Palais des Thés.Le commun des mortels a tout le loisir de se les procurer dans les neuf boutiques de la société (six d'entre elles sont détenues en propre) situées à Paris et en province (Lyon, Toulouse), ainsi qu'à l'étranger, où plusieurs concessions ont été ouvertes à Tokyo, Oslo, Berverly Hills et à Bruxelles. Mais aussi dans certains grands magasins (Lafayette Gourmet, Harrods), des chaînes spécialisées (The Conran Shop, Résonances, etc.) ou des épiceries fines. Sans oublier bien sûr la vente à distance, dont le poids a beaucoup progressé ces dernières années : elle représente désormais 10 % du chiffre d'affaires." LENTEMENT MAIS SUREMENT"" Dans le thé, les amateurs sont très fidèles à leur fournisseur, ce qui ne les empêche pas de varier leur manière de s'approvisionner : certains clients de nos boutiques n'hésitent pas commander directement sur notre site Internet ", explique François-Xavier Delmas. Rien ne vaut pour autant une certaine " exposition " de la marque, d'où la volonté du dirigeant, qui est aussi le principal actionnaire avec 80 % du capital (le solde est réparti entre plusieurs personnes physiques), d'ouvrir d'autres boutiques en propre. La dernière en date, celle de Toulouse, à l'automne 2006, s'est révélé être " un vrai succès ". Aussi envisage-t-il de s'installer à Nice, Marseille, Bordeaux et Rennes.Mais pas question de brûler les étapes : fidèle à la stratégie qui a toujours été la sienne (" lentement mais sûrement ! ") la PME installée à Paris, dans le XIe arrondissement, privilégie avant tout " les bons emplacements " et les " bonnes personnes ". Comme le confie François-Xavier Delmas, " le côté humain est la fois le plus important et le plus dur à obtenir ".Convaincu de la nécessité d'être " le plus proche possible du produit ", il part lui-même tous les mois ou tous les deux mois deux semaines à l'étranger (Inde, Chine, Népal, Japon, etc.) pour goûter et sélectionner de nouveaux thés. Un plaisir auquel il ne renoncerait pour rien au monde. Ils sont trois au sein de la société à s'occuper du " sourcing " des thés, ce qui permet à la PME de proposer à ses clients près de 300 variétés différentes (en vrac ou conditionnées), dont certaines sont rares et éphémères. Une gamme d'accessoires (théières, tasses, boîtes, filtres, etc.), de gourmandises (pains d'épices, bonbons, etc.) et d'articles cadeaux (bougies parfumées au thé, coffrets dégustations, paniers, etc.) complète le dispositif.L'ensemble a représenté pour l'exercice 2005-2006 (clos le 31 juillet) un chiffre d'affaires de près de 7,2 millions d'euros, une progression de 15 % à 20 % étant attendue en 2006-2007, conformément à la tendance de ces dernières années. Quant à sa marge nette, elle devrait rester aux alentours de 10 %. De belles performances pour cette entreprise dont l'endettement à long terme est quasiment nul, preuveque l'on peut conjuguer passion et rentabilité. Le Palais des Thés a d'ailleurs célébré l'année dernière ses 20 ans de succès.Les trois clefs du succès1. Un positionnement haut de gamme adapté à une clientèle fidèle mais exigeante : la société recherche en permanence de nouveaux thés et n'hésite pas à commercialiser en quantité limitée certaines variétés rares et éphémères très prisées par les connaisseurs. Elle a même créé une " école du thé ".2. L'innovation au coeur du développement : elle a mis au point une nouvelle génération d'emballages pour garantir une conservation optimale des thés.3. Une structure financière excellente : son endettement à long terme est proche de zéro, et sa marge nette avoisine chaque année les 10 %.

latribune.fr

26 Sept 2008, 5:11

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