Smias dope ses ventes grâce à une nouvelle stratégie commerciale

On peut avoir la meilleure solution technique du monde, si on ne sait pas la vendre, cela ne sert pas à grand-chose. " Alain Thierry, PDG du petit groupe industriel Smias, basé à Angers, n'a pas toujours tenu ce discours. Lorsque l'industrie automobile lui permettait encore d'alimenter 80 % de son chiffre d'affaires (4,8 millions d'euros en 2005), il n'avait pas besoin de chercher d'autres débouchés pour ses machines. Depuis deux ans, la situation a bien changé.De fait, les difficultés des équipementiers automobiles se durcissant, la diversification de la clientèle de Smias est devenue indispensable. " Nous avions commencé à élargir notre portefeuille client, mais nous n'arrivions pas à structurer la stratégie commerciale car nous sommes avant tout des techniciens ", explique le PDG. Il a fini par solliciter le conseil régional des Pays de la Loire pour bénéficier de l'aide " pré-cap " (cap = contrat d'appui à la performance), un coup de pouce à la réflexion stratégique des PME. Avec les 16.200 euros reçus, il a financé les services d'un cabinet spécialisé dans la conception de stratégies commerciales.REFONTE DU SITEAprès un état des lieux de la politique commerciale de l'entreprise, il a procédé à la refonte du site Internet, créé une plaquette qui évolue en fonction des innovations du groupe et acquis un logiciel de gestion des commandes pour suivre quotidiennement les ventes et relancer automatiquement les clients. Enfin, un technicien et un ingénieur ont été formés aux méthodes de vente et un abonnement au moteur de recherche Google a été souscrit avec le mot-clé " machines spéciales ".Les retombées ont été quasiment immédiates, " surtout avec Internet qui nous a tout de suite permis de décrocher de nouveaux clients, notamment un fabricant français de clés USB que nous n'aurions jamais pensé à démarcher ", reconnaît Alain Thierry, qui espère aussi des débouchés à l'export (entre 10 % et 40 % des ventes).Sur les conseils du cabinet, le dirigeant a en outre expérimenté la prospection à partir du classement des entreprises par secteur d'activité selon les critères de l'Insee et a découvert 250 entreprises potentielles. Smias ne réalise plus que la moitié de son chiffre d'affaires avec l'automobile et compte encore réduire cette proportion en poursuivant son développement dans les secteurs de l'agroalimentaire, le non-tissé, l'emballage, etc.Mode d'emploi du dispositif" Pré-cap" est destiné à aider les entreprises à conduire leur réflexion stratégique et élaborer leur plan d'actions pour se développer. Il peut s'agir soit d'un soutien par un prestataire externe du secteur concurrentiel choisi par la société, soit d'un accompagnement ponctuel nécessitant l'intervention d'un organisme expert technique et/ou financier, sur prescription de l'État ou de la région, à titre gratuit. Le montant de l'aide pour les études courtes (5 jours maximum) est de 80 % plafonnée à 3.800 euros et pour les études longues (plus de 5 jours) de 50 % plafonnée à 20.000 euros. Un plancher d'aide est requis pour l'octroi d'une subvention et est fixé à 1.000 euros.Contact : Françoise Abgrall (conseil régional), 02.28.20.56.22
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