Denis Wathier fait décoller Thomas Cook grâce à Jet Tours

Denis Wathier ronge son frein. Dans quelques semaines, le dynamique président de Thomas Cook France inclura dans son périmètre le tour-opérateur Jet Tours, racheté pour 70 millions d'euros au Club Méditerranée. La filiale française de Thomas Cook deviendra alors numéro trois du voyage en France, au coude à coude avec Fram, derrière le Club Med et TUI, son grand rival propriétaire en France de Nouvelles Frontières et Marmara.Denis Wathier sort dynamisé de cette période de négociations. Il se sent bien dans les situations de confrontations et garde un bon souvenir des discussions menées avec Michel Wolfovski, le directeur général délégué du Club Med, pour le rachat de Jet Tours. En mettant dans son escarcelle l'une des plus belles marques du voyage en France, Denis Wathier a pris de court ses concurrents." Cette transaction conforte le modèle de groupe intégré choisi par Thomas Cook [le groupe est numéro deux du tourisme en Europe, derrière TUI, Ndlr] ", affirme Denis Wathier. Thomas Cook cumule les métiers de distributeur et de producteur de voyages. Ce modèle est développé plus largement encore par la maison mère qui intègre également une flotte d'avions et des services aux touristes une fois arrivés à leur destination de voyages (transfert, excursion, etc.).En France, Thomas Cook dispose du premier réseau de distribution au travers de 674 agences de voyages, ce qui lui confère une part de marché de 20 %. Les agences Thomas Cook ont longtemps été le premier revendeur des voyagistes tels que Fram (6 % des ventes de cette marque), Club Med (12 % de ses ventes), Jet Tours, etc. Mais, désormais, revendre les tour-opérateurs extérieurs au groupe n'est plus la priorité de Thomas Cook en France.Denis Wathier annoncera à la rentrée une réduction du nombre de voyagistes référencés dans ses agences. Il ne gardera que ceux dont il peut pousser les ventes sans concurrencer son offre de voyages interne. Un accord de ce type a déjà été signé entre Thomas Cook et le Club Med. De tels partenariats privilégiés intéressent les voyagistes car, depuis plusieurs années déjà, le marché français du voyage à forfait est stable et la croissance des uns ne se fait plus qu'au détriment des autres. Cette situation va être encore plus sensible dans un contexte de ralentissement de la consommation. Aujourd'hui, la principale mission des " agents de comptoir " des agences Thomas Cook est de " pousser " toujours plus les ventes des catalogues Thomas Cook et, bientôt, celles de Jet Tours. Ces consignes sont suivies à la lettre si l'on en croit la performance des catalogues maison cet été, en hausse de 30 % dans un marché des vacances plutôt stable.DECLARATION DE GUERRELa dynamique du réseau de distribution permet à Thomas Cook de redoubler d'ambition sur son second métier, le tour-opérating, c'est-à-dire la production de séjours à la marque Thomas Cook. Le groupe a donc l'intention d'augmenter son offre de voyages " maison ". Elle génère déjà un quart de l'activité de Thomas Cook et, dès l'hiver prochain, avec l'ajout de Jet Tours, elle représentera une vente sur deux du réseau. L'ensemble de la production de cette offre de voyages sera placé sous la responsabilité d'Anne Bouferguene, l'actuelle directrice générale de Jet Tours. Sans attendre la concrétisation de l'acquisition, " les équipes travaillent déjà ensemble ", explique Denis Wathier. Il n'y a pas de temps à perdre compte tenu de ses objectifs. Il estime la part de marché de sa marque de voyagiste à 10 % aujourd'hui. Il veut la doubler d'ici trois ou quatre ans. Un objectif qui correspond à une véritable déclaration de guerre dans un secteur du voyage déjà fortement concurrentiel et mature.Mais l'effet de taille est incontournable pour rentabiliser un voyagiste généraliste (qui n'est pas spécialisé sur un pays ou un type de vacances particulier). " Le modèle idéal c'est de louer un avion à l'année, de gérer l'achat de kérosène et de faire voler cet appareil sur un axe de tourisme de masse, tel que Paris-Monastir (Maroc) ", explique Denis Wathier. Pour continuer à croître, le dirigeant mise surtout sur la croissance interne mais il ne s'interdit pas d'autres acquisitions si cela renforce la taille critique ou dote le groupe d'un " spécialiste très rentable ". Il semble en revanche avoir jeté l'éponge en ce qui concerne Fram qu'il a pourtant étudié de très près en début d'année. Avec un tel programme, Denis Wathier n'est pas prêt de prendre des vacances.ParcoursNé en 1960 et de formation d'ingénieur à l'Ensem, il débute sa carrière en 1985 chez Merlin-Gerin. Il se tourne dès 1989 vers les services en devenant directeur marketing de l'UCPA, puis au Club Med (1994) et Pierre et Vacances (1995). En 2000, il fonde le site Voyages-SNCF.com, avant de devenir directeur commercial France et Europe de la SNCF. Après un bref retour chez Pierre et Vacances (Maeva) il devient président de Thomas Cook France en 2007.
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