Offensive de charme du chinois 360buy.com sur le luxe européen

Depuis le début de la semaine, Quiandong (Richard) Liu, directeur général du site chinois de commerce en ligne 360buy, fait la tournée des capitales européennes du luxe, Paris, Genève et Milan. Son but : convaincre les grandes marques qu'il va devenir un acteur crédible de la distribution de produits de luxe par Internet.Après des études de sociologie, il ouvre en Chine quelques magasins dédiés à la vente de produits électroniques. En mars 2003, l'épidémie de SRAS (syndrome respiratoire aigu sévère) fait s'effondrer ses ventes.Il s'essaie à la vente sur Internet dès 2004, en créant Beijing Jingdong Century Trading Co (360buy) Ltd. Et ça marche. Au point qu'il revend ses magasins pour se concentrer uniquement au e-commerce. 80 euros le panier moyenAujourd'hui, il revendique 11 millions de clients enregistrés sur son site dont 30 % achètent au moins deux fois par an des produits. Le panier moyen est de l'ordre de 80 euros, soit huit fois plus que le géant Taobao. Richard Liu compte réaliser cette année un chiffre d'affaires de 1,15 milliard d'euros. Pour lui le nerf de la guerre, c'est la logistique. « Nous sommes les seuls à pouvoir livrer dans la journée ou à 24 heures dans les grandes villes », dit-il. 360buy veut construire le plus grand centre logistique d'Asie, de 300.000 m2 à Tonjzhou, près de Pékin. L'administration de la ville y participera à hauteur de 50 millions de dollars. Pour développer son activité, Richard Liu a levé 180 millions de dollars auprès d'investisseurs institutionnels dont la famille Walton (WalMart) et Tiger Global Management. À terme, Richard Liu prévoit de construire un centre logistique dans chaque grande ville chinoise.C'est dans ces multiples villes de seconde zone, comptant 2 à 10 millions d'habitants, qu'il entend proposer des produits de luxe. D'abord principalement à une clientèle masculine, celle qui fréquente son site, mais aussi à des prospects pris parmi les 20 % de citoyens les plus riches de Chine. Richard Liu compte les solliciter avec une campagne de mailing organisée avec des banques, des compagnies d'assurances et les opérateurs télécoms. Précisons que les grandes marques du luxe européen n'ont pas encore mis les pieds dans ces villes moyennes, mais que le potentiel est conséquent. Lhassa, au Tibet ? « La ville abrite au moins 10.000 personnes très riches », soutient Richard Liu.Si on lui demande son principal avantage compétitif, il cite la « confiance » : « Nous ne vendons pas de produits contrefaits sur 360buy ». Un bon point pour plaider sa cause auprès des grands du luxe.
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