Troc.com ne peut vendre que la marchandise qu'il a en dépôt. Nous devons absolument diversifier nos approvisionnements. » À 73 ans, Jean-Pierre Boudier, fondateur de Troc de l'Île, devenu Troc.com, affiche toujours le même enthousiasme. L'homme a dû pourtant interrompre sa retraite pour adapter son groupe aux nouvelles habitudes des consommateurs et s'employer à conforter offre, rentabilité et réseau, afin de rendre son entreprise plus attractive aux yeux d'un éventuel successeur. L'enseigne a réalisé, avec 180 magasins français et européens (Belgique, Espagne, Allemagne, Luxembourg, Suisse), un chiffre d'affaires de 137 millions d'euros sur l'exercice 2009-2010.Centrale de référencement« Comment accéder à plus de marchandises dans nos domaines de prédilection, comme le meuble et la décoration, et élargir notre offre à des objets peu ou pas couverts ? Voilà notre enjeu », explique le président du conseil de surveillance. Première piste : récupérer des marchandises neuves, issues de fin de séries d'usine, de liquidations, etc. Troc.com s'est doté d'une centrale de référencement pour se positionner comme le « soldeur » privilégié de fabricants de cuisines, de meubles... afin d'inciter les clients qui viennent dans ses magasins sans acheter à sauter plus facilement le pas. « Ces ?Troc Affaires? compléteront les assortiments, mais n'occuperont pas plus de 5 % de la surface de vente. Le particulier reste notre cible prioritaire. » Pour mieux s'en rapprocher, Troc.com constitue un réseau de professionnels (agents immobiliers, transporteurs, etc.) qu'il commissionnera chaque fois qu'ils lui orienteront des clients en quête de solutions pour céder des équipements ou du mobilier. L'entreprise prospecte aussi groupes hôteliers, centres touristiques, collectivités, etc. « Régulièrement, ils renouvellent chambres, appartements, bureaux... alors que meubles et appareils demeurent en excellent état. Nous leur proposons de les reprendre. Nous espérons dégager 2 millions d'euros de chiffre d'affaires avec ce métier complémentaire, qui a concerné, en 2010, 800 logements de résidences de vacances et déjà 375 en janvier. »Section « petites annonces »Cette stratégie impactera l'agencement des magasins. Si la moitié reste dédiée au meuble, l'autre moitié se décomposera en univers : livres, culture, technologies, cadeaux, etc. Le magasin historique du groupe, à Avignon (Vaucluse), est en cours de réaménagement. « Pour répondre aux attentes des jeunes consommateurs, nous songeons aussi à des formules d'achat-vente, sans dépôt », assure le dirigeant. Le site Internet Troc.com intégrera également ces changements, avec une section « petites annonces » entre particuliers.Parallèlement, l'entreprise veut relancer l'expansion de son réseau, après avoir fermé une vingtaine de filiales insuffisamment rentables. La Belgique et l'Espagne n'ont pas encore donné tout leur potentiel, selon Jean-Pierre Boudier. Quant à la France, où deux ouvertures sont programmées, le holding Fitroc, qui détient 85 % des parts du groupe, a acquis La Trocante, en liquidation judiciaire. L'enseigne devrait être conservée mais son concept sera redéfini en complémentarité avec Troc.com.

latribune.fr

21 Jan 2011, 11:14

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