La grande distribution fourbit ses armes pour se préparer aux enjeux des négociations commerciales, qui se termineront le 31 décembre.

L'année aura été particulière : déjà, en début d'année, le secteur se frottait les mains en voyant la reprise de l'inflation sur les produits alimentaires. Cela devait permettre d'augmenter les prix et à taux de marge équivalent, améliorer la masse de marge. En outre, cela devait permettre de spéculer sur les stocks en achetant massivement avant hausse puis en écoulant les produits aux nouveaux tarifs augmentés.

Le hic, c'est que l'année 2011 a été celle de la baisse du pouvoir d'achat et d'une ambiance anxiogène. Les consommateurs n'ont pas consommé... Leclerc l'a parfaitement anticipé et s'est immédiatement placé sur le combat prix en multipliant les discours sur le scandale de ces fournisseurs qui imposent des hausses tarifaires et, en même temps, en continuant à imposer au marché les prix les plus bas de la distribution. De son côté, Carrefour bouge sur tous les fronts : nouveau concept pour ses hypers, consolidation du déploiement des Carrefour Market, conquête des centres-villes avec Carrefour City, etc...

S'agissant des négociations, il faut assurer la rentabilité de la fin de l'année et négocier les marges de 2012. Pour les distributeurs, la donne est claire : les négociations doivent sécuriser les marges. Globalement, le début de l'année aura été mauvais, les résultats sont très en dessous des attentes du marché et des actionnaires. Aussi, des négociations de fin d'année, destinées à améliorer les résultats 2011, vont être initiées. Les distributeurs vont vendre des opérations promotionnelles à leurs fournisseurs, des études marketing sur leurs réseaux, pour les marques propres. Des développements, renégociations vont être initiés. Cela coûte très cher aux fournisseurs et le consommateur ne le retrouve pas ou peu dans les prix.

Le deuxième volet sera la négociation des tarifs d'achat de 2012 ainsi que des opérations commerciales. Objectif de l'acheteur : diminuer les tarifs des industriels, limiter les hausses quand il s'agit de produits inflationnistes, convenir d'opérations commerciales dans les magasins à grand renfort de publicité, financées par les industriels.

Il ne faut pas s'attendre à de grands bouleversements dans le secteur. Les valeurs sûres sont celles dont l'ADN est clairement exprimé : Leclerc, Carrefour, Auchan et Lidl. Mais, alors que les distributeurs menaient la danse jusqu'à présent, les industriels ont acquis le pouvoir de dire "non", comme cela a été le cas en début d'année avec certains, stoppant leurs livraisons, lors de refus de distributeurs, d'accepter des hausses de tarifs dues à l'inflation des matières premières. En outre, la DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes) va reprendre ses contrôles et enquêtes. Les centrales d'achats sont sous contrôle.